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2018-08-09 14:18
隨著大一新生的入學剛需從泡面鍋進化為筆記本電腦，返校季消費額也在不斷攀升。2017年，全美返校季消費高達836億美金;得益于招生名額增加，高校返校消費創2010年后新高。
十一年來，返校季消費額穩步上升
2017 年高校返校季消費額創新高
轉眼進入開學日最集中的 8 月份，一起研究下如何賺到返校季的 800 多個億吧！
趨勢：科技是第一生產力
上一期的家居園藝出海洞察中，我們曾援引下圖，建議 home furnishings 賣家搭上返校季這班車：
高校返校季熱銷品類
由于客單價優勢顯著，消費電子貢獻了最高銷售額，且需求不止集中于高校，K-12階段的消費電子購買力可以占到總額的三分之一以上。細分之下，高校學生的筆記本電腦需求遠高于 K-12學生，但后者在平板電腦、計算器上的消費者占比領先，在消費電子配件上也不遑多讓。
兩類返校季主要消費人群在消費電子品類上的消費比重對比
亞馬遜銷售數據同樣論證了消費電子品類在返校季的強勢成長，98%的增幅將服飾這一傳統大類都遠遠甩在身后——科技果然是第一生產力。
亞馬遜平臺返校季熱銷品類銷售額增幅對比
受眾：When & Where
想抓住返校季商機，你首先要知道娃們啥時候開學：
美國開學日期一覽
約 3/4 的美國返校日發生在 8 月中旬至 9 月初，但高達 43% 的 K-12 返校購物及 26%的高校返校購物到8月初還尚未開始;即便已經開始，100% 完成返校季購物者也不超過 1/3：
返校季購物進度
高校返校季購物進度
顯然，8月是返校季購物的集中爆發期，賣家們也該放大招啦。
地域上來看，美國南部貢獻了返校季 44%的消費，原因可能要溯至州政府在學生身上的經費縮緊，導致此前由政府承擔的部分教育開支轉移到了學生或其父母身上。
返校季消費地域比例
賣家在投放返校季廣告時，可以適當參考地域銷售額差別調整策略;以搜索廣告為例，在銷售額高的地區可適當提高出價，爭取更優展示。
選品：又嚴肅又活潑
抓住消費者心理是成功選品的重中之重。相信行家們的耳朵最近已經被瀑布般的返校季信息流洗出了繭子，“剛需”如文具、床品、服飾等的選品推薦往往千篇一律，多是老生常談。其實，開學置物的目的只有兩個——get excited & get organized——讓學生們為新學期興奮起來的同時，回歸秩序。從這兩個訴求出發，必應講點兒新鮮的“輕干貨”，希望可以四兩撥千斤。
K-12
成長一刻
“儀式感”是營銷號們最深的套路之一，可比肩“給自己最好的”。隨著“生活方式”成為一門“顯學”，國人“儀式感”消費比例提高，“過洋節”就是表現之一。對照來看，西方社會對“儀式感”的追求可能更加生活化，因此“開學”這一標志著成長的時刻，自然常常被記錄。Pinterest數據顯示，上一個返校季(2018 年 1 月)，“back-to-school photoshoot”的 save 量增長了142%，“返校”或“成長”主題的相框、手持道具、布景等正好可以裝點這一儀式。
花樣很多的開學紀念照
根據這類儀式型消費訴求適當備貨上架，或將相關商品作為滿贈禮品，相信尤其能夠吸引到學童家長。
文具百寶箱
雖然寫作業不是啥開心事兒，添置新文具卻總令人興奮，無印良品門店內分類清晰、收納整潔的文具展柜，不僅小朋友們想搬回家，相信設計、建筑專業的高校學生們也希望在studio里復刻。homework caddy 大概正因能滿足這一需求而走紅：
左起：
卡通圖案設計
外盒可拎且具備度量功能
不規則竹筒造型
這項發明很顯然起源于對家里瓶瓶罐罐的回收再利用，“干嘛要花錢買呢?”別忘了，商業化本身就是一個創造需求的過程，設計造型、功能延展，甚至DIY本身都能成為新賣點。新學期，主動創造點兒新賣點吧？
College
膠囊衣櫥
“膠囊衣櫥”并不是“衣櫥”，而是指代極簡主義的穿衣法則：用有限的基本款打造出適用于任何場景的穿搭造型。以走俏的“Project 333”為例，其原則就是3個月只穿戴33件單品。物質過剩的當下，“膠囊衣櫥”順應了人們對于個性和環保的價值觀追求，諸多穿搭博主都靠它走紅。這一法則也非常適用于空間有限的宿舍生活，返校季服飾促銷中，不妨機智地將“膠囊衣櫥”概念用起來!
你能為圖中的幾件單品設計多少種搭配方案？
選品時可適當增加百搭基本款比例，展示圖片中也盡量提供更多搭配方案。“膠囊”雖小，如果 33 件均來自你的店鋪，市場也已經相當可觀。（來源：必應廣告）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！
