一個亞馬遜新品在打造的過程當中,如果前期缺乏系統性的新品營銷計劃,在FBA上架之后想著再怎么去營銷,關鍵節點上沒有把握住時間節奏,后期推廣起來就需要耗費很大精力。
大部分中小賣家都是走到那一步,做到哪一步。甚至有些賣家臨時拍腦袋決定:是不是要去改標題?圖片要不要再優化?A+頁面好像不夠全面?FBA上架1個多月還沒有QA?等等這些都是運營當中常見的現象。
那么,到底有沒有一整套參考性的新品營銷計劃呢?答案是:有的。
一:新品文案計劃
一般在確定一款產品要上架之后(怎么選品:帶你解鎖亞馬遜選品的八種套路,破除選品困境!),除了采購樣品對比質量和價格之外,接下來運營要做的一件最重要工作就是「制定新品文案計劃」。
試問一下:有多少賣家現在寫新品文案有一套相對專業的excel表格?
發現做了亞馬遜之后,很多東西都需要excel表格作為基本框架,其實excel表格就代表了你的邏輯思維和做事思路。
顯而易見,表格內容越是系統、越是完整、嚴謹性越高寫出來的文案就更加專業化。
關于新品文案無非也就是title、bullet point、description(A+頁面)、search term這些,具體每一項怎么做在之前也分享過。
文案當中賣家還需要做的一個動作:研究競品ASIN(至少3個ASIN)1~2星差評review,從差評當中去挖掘客戶訴求點和關注點是什么?另外就是5星review(不排除人為因素干預),對于一些好評里面的本土化語言,賣家可以適當增加在bullet point里面。
文案計劃工作其實是個細活,賣家可以多花點時間在文案計劃上,至少要花2~3天左右,這其中包括了競品ASIN分析,文案完整性至少要在70%以上,雖然行業內有其他賣家前期著急FBA要發貨,可能隨隨便便把listing上傳,后面再去優化、修改。
從亞馬遜對新上傳listing的權重來看,一般建議第一次至少上傳要有70%完整性,也有個說法。
你上傳的listing越是完整、越是嚴謹被亞馬遜收錄和給予的權重也就越高,帶來的轉化也就越多!觀看視頻教程《打造Amazon最強基本功—玩轉你的listing》,掌握更多新品listing的title、bullet point、search term、review等優化方法!
二:售賣方式
大家都知道亞馬遜listing的售賣方式有:「獨立listing」和「變體listing」兩種,由于新品前期還是有一些不確定性,前期也不鼓勵同一款發太多變體過去。
新品還是作為一個測試市場銷量的過程,變體建議在2~3個左右足以,可以給消費者更多選擇。
通常變體形式比如多個顏色、多個尺寸、多個包裝等,當然也有更穩妥的打法,那就是直發其中一款過去(一個顏色或一個尺寸),這樣個人感覺客戶選擇還是太有限制,影響前期營銷過程。
三:節點選擇
亞馬遜上傳除了要選擇大類目之外,還需要選擇節點(BTG),一般建議用模板上傳listing,這樣亞馬遜后臺是有路徑記錄。
如果在上傳的過程當中遇到任何問題,賣家只需要提供Batch ID 給客服就可以。
至于節點怎么選擇?
建議至少參考3個ASIN節點選擇,競品ASIN判斷一般從兩個維度去考量。
第一看review比較多的,也就是最直觀的體現。
第二看上架時間比較新的,有些在Product Information會顯示Date First Available具體日期,如果沒有就看review第一個留評日期。
四:圖片改進方案
一般一條listing上傳至少要有7張圖(1張主圖+6張副圖),所有的圖片設計思路運營一定要參考競品ASIN,想想競品已經賣起來了,所以在圖片構圖和設計上已經打動客戶,驗證了營銷思維。
圖片后期改進與優化也是一項比較重要的工作內容,特別是主圖優化突出核心賣點。
關于圖片我強調一點就是要充分利用好對比圖,殺傷力比任何其他場景圖、細節圖都要大。
五:定價方案
新品前期的價格一般不建議太高,但也不是說虧本大甩賣,除掉FBA運費和平臺傭金,以及頭程運費等,利潤控制合適范圍內即可,比如20%左右,當然最重要還是要參考競品市場定價。
價格是一個相對比較靈活的因素,也不建議經常變動,一般listing積累了一定review和排名拉升之后,可以螺旋式提高1~2個美金。
六:FBA發貨數量
在打造新品的過程當中經常有賣家會遇到一個問題:新品要發FBA,到底要發多少個過去合適呢?
通常來說新品是個試對和試錯的過程,沒有說選了一款產品一上架就賣得飛起來,當然也有可能新品一上很快幾天就斷貨了,具體FBA發貨數量要結合前期數據調研和產品成本,一般情況下新品發30~50個左右比較合適。
反過來想:如果賣得好,比如上架之后每天就有自然出單1~2個,這種情況下就要考慮備貨,而不是過了兩周左右才備貨,發快遞過去補貨上架也來得急,同時啟動自發貨跟賣。
要是賣得不好,那就是上架即自銷狀態,也不必過于擔心,畢竟FBA數量也不是太多,所以FBA新品發貨數量也是個值得研究的問題。
七:創建CPC計劃
關于CPC廣告有自動廣告和手動廣告,如果前期listing上架完整度達到90%以上,包括圖片、title、bullet point、description、A+頁面等,而且FBA貨物也在運輸途中,這個時候可以開啟自動CPC廣告跑數據。
一般自動廣告要跑1~2周后,可以下載后臺CPC數據進行手動廣告設置,另外FBA沒有上架之前,賣家要把重點主推精準匹配和廣泛匹配關鍵詞整理好。
關鍵詞工具最常用有Merchantwords,基本支持亞馬遜各個站點關鍵詞熱度搜索,這個工具要付費www.merchantwords.com 。
八:Review計劃
新品review對listing轉化率有著非常重要的作用,前面文章已經寫了非常多,review在新品營銷計劃當中自然而然也是一項重要的工作內容。
一般新品上架之后就可以開始安全有技巧送測(按照關鍵詞下單),并且要在第2~3周留下review。
九:QA計劃
大部分賣家都把全部精力都放在review上,很少有人去做QA,亞馬遜對review算法一直在不斷的更新,QA這個版塊亞馬遜還沒有重點去抽查。
但QA也是占有權重的,不僅僅只是個產品問題討論區,而且對增加listing關鍵詞排名也是有很大幫助。
新品在1個月時間內至少要完成6個QA,并且把產品集中討論的核心問題,通過點贊形式進行置頂。
來看看亞馬遜是怎么收錄QA里面的關鍵詞,從搜索框輸入關鍵詞pen,那么在這個listing所有的question和answer當中,帶有關鍵詞pen都會被展示出來。
十:店鋪促銷
除了站內CPC自動廣告和手動廣告設置之外,還要設置promotion關聯促銷、promotion折扣設置,特別是關聯營銷設置在一定程度上可以和店鋪內流量大、有關聯性listing進行關聯,從而帶來額外訂單,提升自然排名和權重。
另外可以配合coupon設置,由于優惠卷功能帶有獨特的標識,一定程度上可以刺激買家下單。當然除了站內營銷之外,賣家還可以嘗試去站外deals推廣或者各種折扣網站等。
總體來說,上面提到新品營銷計劃10個方向,由于涉及到細節太多,每個具體的計劃沒法仔細去寫,但至少可以給到賣家一定的思路。
很多計劃在其他文章也反復強調過,很多都是結合個人經驗去整理,具體打法還有結合你們公司自身情況。(來源:跨境電商凱文)
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