十年前，日本樂天第一次邁向海外市場(chǎng)，首選“臺(tái)灣”作為它全球化布局的第一步。

可以說(shuō)臺(tái)灣是一個(gè)很成功的初嘗試，緊接著在歐美、南美都留下了日本樂天的足跡。這些海外布局是以日本本土發(fā)展模式為基礎(chǔ)，同時(shí)落地中也吸收了世界各地的電商趨勢(shì)，共同強(qiáng)化樂天市場(chǎng)在海外的整個(gè)應(yīng)用環(huán)境。

7月27日，2018 Rakuten TW大陸首次招商峰會(huì)在浙江義烏順利落下帷幕，臺(tái)灣樂天市場(chǎng)正式向大陸賣家敞開大門。雨果網(wǎng)借此機(jī)會(huì)對(duì)話樂天臺(tái)灣市場(chǎng)財(cái)務(wù)長(zhǎng)李志興先生，與他暢談臺(tái)灣樂天未來(lái)在大陸的招商計(jì)劃。

（圖/雨果小編與樂天臺(tái)灣市場(chǎng)李志興采訪現(xiàn)場(chǎng)）

雨果網(wǎng)：樂天集團(tuán)自1997年在日本創(chuàng)立以來(lái)，先后發(fā)生怎樣大的戰(zhàn)略變化？

李志興：不少賣家將日本樂天（Rakuten）和韓國(guó)樂天（LOTTE）混淆概念，其實(shí)除了中文翻譯都用了“樂天”以外，兩者并不是一回事。前者是目前日本最大的電商集團(tuán)，其電商平臺(tái)Rakuten匯聚了4萬(wàn)余家日本商家，而后者主要以消費(fèi)品交易、飲食和商超這塊為主的韓國(guó)集團(tuán)。

區(qū)分這兩個(gè)概念之后，再來(lái)談及日本樂天集團(tuán)的一個(gè)發(fā)展歷程。這21年來(lái)，日本樂天從最初單純的商品交易平臺(tái)延伸、擴(kuò)展，進(jìn)而涉及到生活所需的方方面面,最終在日本形成一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)模式，即所謂的“樂天經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈”，一個(gè)人生活中必要的所有東西，都可以在樂天集團(tuán)尋找到對(duì)應(yīng)的服務(wù)。而伴隨著“每一分每一秒都在創(chuàng)新”的樂天文化，去更加貼合消費(fèi)者的需求。

雨果網(wǎng)：如何看待臺(tái)灣電商市場(chǎng)的前景，可以參考網(wǎng)購(gòu)群體、用戶消費(fèi)習(xí)慣、當(dāng)?shù)仉娚唐脚_(tái)等多方面對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行解讀嗎？（包括樂天選擇將臺(tái)灣設(shè)點(diǎn)的初衷）

李志興：臺(tái)灣是個(gè)很棒的地方，地小人多，人口稠密度相當(dāng)高，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者比例達(dá)62%以上，居世界前列。2017年臺(tái)灣電商產(chǎn)值達(dá)到12515億元/年，且近幾年都是兩位數(shù)的在增長(zhǎng)。目前其電商產(chǎn)值占臺(tái)灣總售額的11%，電商市場(chǎng)前景十分可觀。

一開始賣家肯定會(huì)想，臺(tái)灣就那么大點(diǎn)地方，一出門就有很多商超、百貨，購(gòu)物應(yīng)該很方便，誰(shuí)會(huì)想著上網(wǎng)買東西。但確實(shí)隨著時(shí)代變化，上班族工作忙碌，閑暇時(shí)間便喜歡上網(wǎng)購(gòu)物，享受送貨上門服務(wù)。

臺(tái)灣現(xiàn)在年輕一代消費(fèi)觀念真的發(fā)生很大改變，花錢不手軟，再加上臺(tái)灣現(xiàn)在的生育率相對(duì)較低，因此他們這一代壓力也比較小，很多年輕人賺錢只要滿足自身生活需求。在樂天臺(tái)灣市場(chǎng)，我們的VIP級(jí)會(huì)員大概一個(gè)月會(huì)消費(fèi)10萬(wàn)臺(tái)幣（約22303人民幣），一般消費(fèi)者也會(huì)達(dá)到5000臺(tái)幣/月（約1114人民幣）的水平。

另外臺(tái)灣電商平臺(tái)眾多，包括樂天、PChome、Yahoo奇摩、露天拍賣、東森購(gòu)物以及Shopee等先后入駐臺(tái)灣市場(chǎng)。至于日本樂天為什么選擇臺(tái)灣作為海外第一個(gè)開設(shè)點(diǎn)，當(dāng)初我也問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。畢竟都處在亞洲，相比歐美肯定會(huì)有那種親近感，包括不少臺(tái)灣人喜歡看日劇、喜歡日本文化。因此樂天集團(tuán)就是想要把日本產(chǎn)品帶到生活習(xí)慣、文化背景最為相近的臺(tái)灣看看是否成功，也算是試下水。

雨果網(wǎng)：日本樂天進(jìn)入臺(tái)灣后，對(duì)當(dāng)?shù)仉娚淌袌?chǎng)產(chǎn)生怎樣的影響？目前樂天在臺(tái)灣是否具有一定知名度和品牌效應(yīng)？

李志興：可以說(shuō)日本樂天沒進(jìn)入臺(tái)灣之前，臺(tái)灣電商行業(yè)猶如一片荒漠。當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物還沒有形成一種生態(tài)，并不流行。而且當(dāng)時(shí)的賣家受制于平臺(tái)，就像是沒名沒姓，所有賣家是以平臺(tái)名義在銷售產(chǎn)品，即使某個(gè)商品火了，消費(fèi)者也不會(huì)認(rèn)識(shí)背后賣家是誰(shuí)，這樣賣家也就無(wú)法創(chuàng)造他的品牌價(jià)值。

而樂天進(jìn)入臺(tái)灣后改變了這種局勢(shì)，賣家不必拘泥于平臺(tái)抽成，你認(rèn)為什么好賣就賣什么，這對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)是很大的轉(zhuǎn)變。而現(xiàn)在在臺(tái)灣基本上只要提到B2B2C，大家就會(huì)想起樂天，樂天臺(tái)灣的客戶主要也是那些消費(fèi)水平較高，喜歡日系及海外商品的消費(fèi)者，他們會(huì)覺得在樂天可以買到其他平臺(tái)買不到的東西。

樂天臺(tái)灣提供的是一個(gè)能讓賣家創(chuàng)造自己品牌的舞臺(tái)，平臺(tái)是以每個(gè)店鋪為單位，每個(gè)店鋪就像百貨公司里的“專柜”一樣，所有店鋪商品完美展現(xiàn)，除非退出店鋪，不然不會(huì)出現(xiàn)同類商家的商品，這樣就不容易把訂單分散開去。

雨果網(wǎng)：對(duì)于中國(guó)賣家來(lái)說(shuō)，臺(tái)灣樂天相比其他平臺(tái)具有怎樣的優(yōu)勢(shì)？（從行銷工具及整個(gè)經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈切入）

李志興：樂天臺(tái)灣市場(chǎng)的行銷工具相比其他平臺(tái)會(huì)更加多元，基本上賣家能夠想到的營(yíng)銷手段，我們都有對(duì)應(yīng)的行銷工具供他們使用。

1、Super Point（超級(jí)點(diǎn)數(shù)）；這是其他平臺(tái)很少有的一種行銷手法。樂天集團(tuán)不單單做電子商務(wù)，而是要形成一個(gè)經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈，而在這當(dāng)中消費(fèi)者任意享受的一項(xiàng)服務(wù)，都會(huì)獲得相應(yīng)點(diǎn)數(shù)，且這些點(diǎn)數(shù)可以直接做“現(xiàn)金”抵扣商品的全額。同時(shí)這些點(diǎn)數(shù)只能在樂天市場(chǎng)使用，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)有效增加消費(fèi)者的粘稠度和轉(zhuǎn)化率，且這些點(diǎn)數(shù)不是由賣家承擔(dān)，而是平臺(tái)給予合作伙伴的福利。

2、電子報(bào)；每個(gè)賣家都有專屬的電子報(bào)，可以向訂閱自己店鋪的消費(fèi)者發(fā)送相關(guān)的商品信息和活動(dòng)資訊。新賣家會(huì)由平臺(tái)系統(tǒng)發(fā)送電子報(bào)告知買家，同時(shí)新賣家上線會(huì)有頁(yè)面專屬位置顯示，增加新賣家的曝光度。

此外，這也是個(gè)“再度行銷”手段，臺(tái)灣消費(fèi)者一般會(huì)選擇已經(jīng)購(gòu)買過(guò)，且使用良好的商品，他們就會(huì)持續(xù)關(guān)注這個(gè)店鋪，當(dāng)收到新品上架或促銷活動(dòng)的電子報(bào)時(shí)，就會(huì)促成他們的“二次購(gòu)買”。

3、網(wǎng)紅/電視節(jié)目；賣家單獨(dú)請(qǐng)一個(gè)網(wǎng)紅其實(shí)蠻貴的，樂天有 合作的網(wǎng)紅，這個(gè)網(wǎng)紅會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)大類目的同時(shí)介紹多家店鋪，而不僅僅是一家。

臺(tái)灣的綜藝節(jié)目很多，對(duì)年輕人影響力也是挺大的，他們看到中意的，就會(huì)直接下單。

雨果網(wǎng)：此次臺(tái)灣樂天大陸首次招商峰會(huì)主要面向的是哪些賣家類型？對(duì)于品牌商、貿(mào)易商或者中小賣家是否有不同的招商/扶持政策？

李志興：這次招商主要以服飾類、流行配飾為主，這部分主要臺(tái)灣女性消費(fèi)者喜愛，當(dāng)然目前在臺(tái)灣家居百貨商品、戶外運(yùn)動(dòng)用品也十分熱銷。 而由于海關(guān)查驗(yàn)的復(fù)雜，3C類產(chǎn)品不作為主推品類，且臺(tái)灣與大陸賣家距離較近，很多大品牌的電子產(chǎn)品在臺(tái)灣都有經(jīng)銷商，甚至直接在臺(tái)灣開分店，擁有自己的官網(wǎng)，所以消費(fèi)者沒有太大必要通過(guò)海淘。

在大陸的第一波招商其實(shí)沒有針對(duì)不同賣家制定不同政策，所有賣家在資費(fèi)、服務(wù)上都是一致的，但是我們還是希望賣家的SKU至少滿足3000件以上。而在之后，我們也會(huì)舉辦促銷活動(dòng)，邀請(qǐng)所有賣家共同參與，賣家自行決定是否參與。任何平臺(tái)都一樣，當(dāng)投入越多的行銷資源，就相應(yīng)會(huì)獲得更多的平臺(tái)支持。

雨果網(wǎng)：亞馬遜的Prime day剛過(guò)，對(duì)于旺季備戰(zhàn)，臺(tái)灣樂天是否也有相應(yīng)的節(jié)日促銷活動(dòng)呢？在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中是否有這種“剁手日”的概念呢？

李志興：臺(tái)灣的節(jié)日和大陸有點(diǎn)類似，比如春節(jié)、端午和中秋這幾個(gè)是固定節(jié)日促銷活動(dòng)。樂天比較特別的就是有個(gè)“Super Sale”，大概維持一周時(shí)間，這階段賣家的折扣和曝光度都會(huì)暴漲，同時(shí)消費(fèi)者獲得“返點(diǎn)（點(diǎn)數(shù)）”也會(huì)越多，因此消費(fèi)者已經(jīng)有這種概念在這期間消費(fèi)是最具價(jià)值的。

這個(gè)超級(jí)營(yíng)業(yè)日每年三次，沒有固定時(shí)間，但在每年年末都會(huì)提前通知消費(fèi)者來(lái)年的三次活動(dòng)時(shí)間安排?！半p十一”也會(huì)有促銷活動(dòng)，不過(guò)沒有大陸的聲勢(shì)浩大。最重要的是，樂天會(huì)嚴(yán)格把控超級(jí)營(yíng)業(yè)日賣家的真實(shí)促銷活動(dòng)，以保障消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)促銷日的信賴度和參與度。

雨果網(wǎng)：臺(tái)灣樂天之后對(duì)于大陸賣家之后是否有更深層次的合作？進(jìn)駐臺(tái)灣樂天對(duì)賣家有什么好處？又有怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

李志興：會(huì)的，這次就是臺(tái)灣樂天正式地向大陸賣家發(fā)出邀請(qǐng)，我們平臺(tái)方親自來(lái)到大陸招商也是誠(chéng)意滿滿，希望未來(lái)能和更多的大陸賣家達(dá)成深度合作。

有聽說(shuō)海外一些平臺(tái)不喜歡招太多中國(guó)賣家進(jìn)來(lái)，因?yàn)閷?shí)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈，之后平臺(tái)門檻會(huì)越來(lái)越高，相應(yīng)機(jī)會(huì)也越來(lái)越小。因此想要進(jìn)入樂天臺(tái)灣市場(chǎng)的賣家也要趁早，搶奪先機(jī)！第一波賣家也會(huì)享受平臺(tái)的優(yōu)惠政策，截止9月就會(huì)恢復(fù)一般標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，ESG集團(tuán)會(huì)代表臺(tái)灣樂天全權(quán)代理招商！

最后，其實(shí)中國(guó)賣家進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)是最有利的，同根同源不需要解決本土化語(yǔ)言和文化差異的問(wèn)題，而且未來(lái)有望雙方政府會(huì)協(xié)商出針對(duì)跨境物流的配送上提供特殊的綠色通道。

（文/雨果網(wǎng)  董小玲）