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2018-07-17 13:52
近年來，平臺大戰風起云涌，無論紅海、藍海，大平臺在亞非拉、東南亞，歐美等世界各地見縫插針，分食每一塊能夠產生利潤的電商市場。同樣在跨境電商領域，自建站賣家仿佛是一股清流，不用苦心鉆研各種針對平臺的“黑帽、白帽”玩法，在眾多細分領域里默默耕耘，規劃出屬于自己的一張市場藍圖。
派芬科技與俠和信息技術有限公司總經理俞洋向雨果網指出，2010年至2012年是自建站興起的階段，而那個時候也正是他進入自建站領域的關鍵節點。在眾多的行業中，有一個特別的領域見證著自建站行業的興衰——假發產業。
“美國假發市場巨大，美國黑人每幾個月就要更換一次假發。而在最開始的時候，美國線下假發市場80%以上被韓國人占據，中國出口商則負責給韓國供貨，并未做更多的嘗試?！?
直到電商大潮的來臨，使得美國這片假發市場開始成為中國跨境電商賣家進攻的目標，在平臺的推波助瀾之下，線上零售的便捷性和高性價比一舉擊倒了韓國線下零售店。俞洋說：“隨著跨境電商賣家的不斷進入，假貨的概率也大大增加，成本價格一壓再壓。價格戰一觸即發，并在2012年達到頂峰，也正是在這個階段，整個假發市場環境失控，假貨當道、價格戰惡化、市場發展嚴重畸形，賣家即使有再強的電商團隊和平臺支撐，也很難打開受阻的市場局面。”
在這樣的背景下，俞洋徘徊在極高的市場風險之間，嘗試過以“白帽”正面迎敵，也經歷過同行賣家的“黑帽”侵襲，在行業邊緣的苦苦掙扎。最終，俞洋以敏銳的市場嗅覺，帶領團隊轉變運營思路，著手品牌打造和內容營銷，在一片混亂的市場中突出重圍。
俞洋表示，2015年是自建站發展的下半期，越來越多的電商資源出現，導致自建站門檻不斷降低，自建站的搭建需要花費更多的人力物力。在一陣混亂的發展之后，有序的市場秩序正在形成，價格戰早已成為歷史，如何利用產品內容，高效獲得用戶流量和提高轉化率，再次回到了自建站賣家的視野之中。
在以往，利用的SEO來獲得流量是最直接、高效的方法，大部分自建站賣家都是通過這種方式獲得80%至90%的流量。而隨著市場中買家選擇權的增加，利用搜索得到的用戶資源轉化率大大降低，買家不再是單方面地接受，而是更傾向于根據產品內容進行二次選擇，廣告費用也在市場競爭中日漸攀升，在運營投入中形成一筆不小的開支。自建站的發展本就是一項長遠的計劃，長期的運營投入才能增強買家粘性，對賣家的資金流動的要求較高，面對高居不下的成本投入，行業發展陷入了瓶頸。
這時，俞洋利巧妙地在美國市場利用社交平臺上的“網紅效應”進行宣傳，不僅成本較低所獲取的流量和訂單轉化也遠超預期，獲得了顯著的收益。他表示，網紅的傳播速度十分快，同時，能夠讓買家直觀地感受到產品體驗，利用自建站提供買家秀平臺，拉近與買家的距離，快速地積累用戶和塑造品牌形象，而更多的買家反饋最終會體現在到品牌里。
在自建站領域一路走來的日子里，雖說經歷過低谷也經歷過兩難的抉擇，但俞洋的團隊卻將四個自建站運營得有聲有色，并分別涉足了假發、家具和戶外用品等領域。他坦言，雖然自建站間彼此的交匯不大，在運營上卻也有相通的道理。
俞洋說：“自建站之間雖然產品不同，但是其核心的功能都是一樣的，團隊建設完善了，面對任何的產品都能像手術刀一樣切中要害?！?
第一是SEO（Search Engine Optimization），團隊需要提高對市場的敏銳度和把控能力，掌握行業關鍵詞的分析以及對行業的競爭對手的反向鏈接，這樣在對產品開發和用戶需求的判斷上就能達到精準，制定市場戰略時就有更充足的準備；
第二是SNS（Social Networking Services），社交媒體上的引流對于自建站來說，無疑是當下效率最快的方式之一。例如，網紅效應帶來的粉絲，能夠在短時間內提高流量，再通過與網紅的合作進一步地滲透，打造出品牌影響力。同時能夠彌補在SEO方面帶來不足，將產品內容全面地呈現在買家面前。
俞洋說：“‘黑帽、白帽’技術只是特定時代的產物，已經成為過去式。不同團隊有不同的理念，尤其在自建站這個需要長期經營的領域，要最大限度地利用現有技術發揮產品特色。”
同時他表示未來也將以此為基點，再次跨越不同行業領域，進入關注度日將上升的寵物用品行業，以內容為切入點，以產品為核心，與團隊一起，在保證產品質量的同時，利用社交平臺的推廣和分享，將飼養寵物的過程和知識滲透到日常生活中。
（文/雨果網 張凱樂）
