所有電商賣家也許都期待著這樣一件產品—— 它的市場規模龐大、用戶基礎豐富，但競爭對手少；它的市場售價高達100美元，但卻可以用10美元的單價向東南亞產地可靠的廠商購買；它的生產不受季節影響，因此可以保持全年收入穩定；它是解決了消費者巨大痛點的高耗品，所以消費者傾向于每月訂閱，以便他們可以自動回購該產品，同時賣家還無需擔心它的訂單處理流程，因為它只占用半個托盤不到的存儲空間，所以幾乎不用倉儲和運送成本；該產品的目標客戶大多超過18歲，擁有信用卡和可支配收入…

可能有人會問，這樣的產品真的存在嗎？答案是否定的。但從以上對“完美產品”的描述中，我們卻可以逆向得出一個“完美產品”的打造邏輯，也許沒有產品可以實現以上所有要點，但這套邏輯思維可以幫助你打造一個盡可能完美的電商產品。

1、 市場選擇

準確的市場選擇和投放是打造完美電商產品的第一步。

是否有潛在市場規模

選擇具有潛在市場潛力的產品。盡量避免產品是某一細分市場里的細分型產品。例如，產品的目標群體是25-40歲之間女性可能是好的，但是聚焦25-40歲之間懷孕女性的產品的市場可能就太窄。也許情況并非總是如此，一些針對小范圍受眾的獨特產品也許市場潛力巨大，但要想接觸到這些客戶則更加困難，銷售成本也更高。

案例：作為牙簽品牌中的奢侈品，Daneson一直旨在為客戶提供豪華精致的北美原木牙簽，也許存在一些富豪大亨會通過簡單的谷歌搜索，找到這個品牌并購買頂級牙簽，但總體而言，Daneson的目標群體是受限的。而該企業的銷售戰略也正在發生轉變，那就是向主流市場進軍。例如去年12月與CLOT的聯名合作檸檬茶味牙簽，就是向流行文化靠近的一種嘗試。

是否面臨強大市場競爭

賣家通常對市場的競爭問題沒有清晰的認識，競爭的強大與否與產品的關系要就事論事，但不可否認，激烈的競爭意味著某種程度上的市場飽和，所以如果賣家計劃占據某個市場一定的份額，則必須考慮市場的競爭性或另辟蹊徑。        

案例：當DodoCase（ipad保護套）開始進入市場時，他們很清楚所面臨的巨大競爭。但在短短的幾年時間里，他們的產品成為了最受歡迎和關注的ipad殼。在一個充斥著廉價的、塑料ipad殼的市場里，他們以獨特的設計和良好的手工制造，實現了現金流達10萬美元的成績。

例子2：當Beba Bean在7年前創立他們的公司時，他們發明了自己的產品專利，很好的避開了市場競爭。他們的核心產品是他們發明的法蘭絨圓錐尿布，使父母能夠保持嬰兒皮膚的清爽干燥。他們的總銷售額超過300萬美元，去年營業額達到800000美元。

是否符合市場的潮流趨勢

保持產品符合市場的潮流趨勢是非常重要的，同時還要避免陷入短期的市場潮流里，畢竟只有符合長期的市場走勢的產品才能最終取得成功。賣家可以通過一些較大的搜索引擎數據分析或是關注專業機構發布的行業數據，以便更好地了解產品的市場和趨勢。

案例：谷歌趨勢就是很好的工具。谷歌趨勢雖然不是一個可以做深入數據分析的工具，但在尋找利基、市場調研、營銷戰略和跟蹤趨勢上都非常有用，比如做關鍵調研、了解行業趨勢、了解品牌和產品定位等。用戶可以輸入關鍵詞，獲得其熱度和季節趨勢。

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是否受季節性波動

產品或市場的季節性波動是一個需要慎重考慮的因素，它會對產品、銷售、營業額和現金流造成巨大影響，在此之前，賣家可以使用谷歌趨勢進行調查并做好準備。

季節性無疑會限制一個偉大產品的巨大收入潛力。

是否擁有穩定的消費群體

在賣家確定自己的目標客戶群體時，一定要考慮他們可支配收入和長期購買的穩定性，以及他們是否接受網購以及在網站上披露自己的信息意愿，這是個非常重要的考慮因素。

案例：Clothes for Seniors向老年人出售的衣服，能讓有關節炎等問題的老人更容易穿衣服。他們有幾個目標市場，但最主要的是老年人。由于許多老年人沒有電腦，在線銷售并不是最合適的方式。

是否是當地實體店供應有限的利基產品

許多電商賣家在近年來趨向選擇利基產品以尋求穩定利潤的市場基礎，而選擇在當地實體店供應有限的利基產品，無疑是另辟蹊徑的明智方法。尤其是一些利潤市場通常在地理上很分散，導致該產品不能通過實體店盈利，但這也使它成為適用于電商的完美產品。

案例：Euluxistor是一個出售高檔紙牌（通常用余魔術戲法使用）的酷炫電商網站。這是一個獨特的利基市場，他們已經做了很好的產品研發工作，還會通過培訓紙牌魔術和街頭魔術來提供產品價值和內容。

是否符合市場準入的規定

繁復的市場限制和規定對賣家而言并非好事，但它們的存在是不可改變的。賣家在采購任何產品庫存之前，一定要和自己的船運公司、海關經紀人以及貨倉聯系，確保產品符合所有市場銷售規定，以免最后造耗費大量時間精力，以及昂貴的貨物成本。

案例：Silky Polish創業初期密切關注產品和利基。他們花了無數的時間尋找合適的產品，制造并測試了幾十個樣品。但當他們第一次將生產的產品送到倉庫時，卻被告知指甲油中含有活性化學物質，被認為是“危險品”——這就造成了他們的倉儲問題。而由于散裝產品不能通過航空運輸，所以他們只能通過地面運輸給客戶配送，無法進行跨境銷售。

2、 產品選擇

產品的選擇是“完美產品”邏輯的核心，很多時候，產品本身決定了銷售的成果。

產品的售價和利潤

利潤對于產品而言是至關重要的。因為有很多費用會拉低利潤率，所以產品需要在排除這些費用外，仍然能夠賺取可觀的利潤。一些專業人士建議賣家選擇利潤率5-10倍以上的產品。如果賣家選擇選擇了價格低廉產品，則一定要知道銷售該產品所涉及的所有其他費用，以確保獲得可觀的利潤。

案例：一些歐洲國家近年來有流行一種色彩豐富、材質環保的硅膠腰帶。而腰帶的扣帶是可拆卸的，所以消費者可以將皮帶和扣帶混合搭配，自己設計腰帶的外觀。該產品在歐洲銷售超過50美元，在美國預估售價24.99美元，但相關調研發現，能夠以2美元的單價生產該產品，利潤率超過十倍。（詳情見下圖的表格）

在售價上建議賣家選擇售價在75到150美元之間的產品。因為低于這個售價的產品需要提高銷售數量，以產生良好的利潤。但如果售價高于150美元，則會減少人們的購買欲望。因此選擇一個消費者最容易接受的區間價格是至關重要的。

案例：將前面例子中的產品轉換成一個新產品，稱為“產品X”。假設產品X的售價可能是100美元（比腰帶售價高4倍）。同時把其他適當的成本乘以4x的因子來保持變量一致。由數據顯示，售價的提高讓利潤率從42%上升至73%。產品的單位利潤從12.95美元上升到76.75美元，增長592%。

產品的設計和定位

-解決痛點

用戶痛點是產品設計中的核心特點，賣家需考慮產品是否解決了消費者的問題，減輕了他們的不便，讓他們為此而興奮。就像當有人頭痛時，會立刻想到購買泰諾（消炎藥）一樣，當消費者對某件事充滿興趣時，他們會花大量的錢來滿足自己。另一個很好的相關例子是體育和戶外愛好者，如徒步旅行者、攀巖者和山地騎車者。

案例：JP公司是一家擁有專業牙齒防護（定制的牙齒防護裝置，以防止牙齒在夜間打磨）的電商賣家。他們表示，當有人真的處于這種痛苦中時，你根本無需擔心這種產品能不能賣出去。

-減少產品線的變化

減少產品線的變化也是系列產品設計中一個需要注意的點。產品線變化過于頻繁會意味著耗費大量時間精力成本打造的產品資源很快過時。打造一個產品線明確的產品，賣家可以以此建立自己信息豐富的品牌資源。

案例：力士美發就是一個很好的例子，他們的產品線幾乎沒有變化，以兩種發量十一種顏色為產品主線，一直占領美發市場的穩定份額。

-有限的SKU數量

在產品設計中另一個需要注意的點是產品設計的簡單化和限量的庫存單位（SKU），即不要有太多的尺寸或是顏色變化。超過50種尺寸顏色組合的庫存在某些程度上意味著極大的銷售風險。首先是初始成本過于高昂，其次賣家必須為此支付更多的倉儲費用，同時過多的庫存單位還容易造成訂單處理中錯誤，而這無疑要花費高昂的成本才能做好售后服務。理想狀態下，建議賣家選擇SKU不超過20的產品。

案例：Morninghead就是一個庫存簡單易于管理的產品。它是一個帶有吸收材料的淋浴帽。把它裝滿一杯水，放在頭上揉搓，就可以打造任何發型。所有短發人士都知道在匆忙時無法打理發型的沮喪，所以它用一個非常簡單的產品解決了一個很大的痛點。而它只有一種尺寸，十分易于管理。

-是快速消耗品？

最后，賣家在考慮產品定位時不妨思考自己的產品是不是快速消耗品，因為賣給那些信任自己的客戶比銷售給新客戶要容易得多。一件需要定期重復購買的并且能讓顧客滿意的快消品，能夠帶來源源不斷的訂單入并為賣家建立起利潤可觀的業務版圖。

案例：MangPACS.com是一個售賣一次性快消品的電商網站。通過出售像避孕套、剃須刀、襪子和內衣之類的商品，增加訂單的回購率，賺取豐厚的利潤。

-產品尺寸及重量

越來越多的消費者期待運費減免。而據相關調查，運費也是消費者放棄購物車商品的最大原因之一。顯然，產品的大小和重量決定了運輸成本，所以在考慮產品時必須注重這一點。

例如：Square36公司出售大號的瑜伽墊。由于超大尺寸橡膠墊高昂的運輸成本，他們計劃將運費用轉移到消費者身上，設定美國運費25美元，加拿大為40美元。顯然，當運費增加了額外25-40%的費用后，許多人放棄了購買。

3、 產品銷售

產品銷售是產品面向市場最直接的環節，“完美的產品”永遠離不開完美的銷售。

規避運輸風險

-耐用性和易碎性

產品的是否易碎是運輸中一個至關重要的因素。一些易碎品或易損品在運輸過程中產品受損的可能性非常大。即使最后由航運公司承擔責任，但這是消費者購買中訂單體驗的一個部分。高度易碎易損的產品將會使得退換貨數量大大增加，同時也需要處理更多售后和用戶投訴。如果賣家的產品為易碎品，則一定要和物流公司提前做好溝通和準備工作，在包裹處理時更加小心，避免損壞。

例子：Play公司生產的手工制作的昂貴假睫毛就經常遇到這樣的問題。包括一些顧客急于從塑料粒剝出假睫毛導致睫毛撕裂。并且包裝的塑料硬殼在運輸中極易損壞，容易損失庫存。而如今他們也已經和倉儲物流達成協議，將產品包裝在泡沫包裝中，以此減少損壞。

-易腐性

同時，一些易腐壞的產品在產品運輸上也有巨大風險。尤其是一些生鮮類或冷凍類產品， 在運輸上可能會耗費高昂的成本。

案例：ECreamery是售賣冰淇淋的電商，由于要在帶干冰的冷卻器里配送，4品脫冰淇淋（約2.2升），在成本價80美元的基礎上要再增加25美元的運費。難以想象這樣的產品如何通過電商平臺進行售賣和配送。

高效產品推廣

-訂閱式服務

無論賣家選擇售賣快消品還是消耗品，尋找新的客戶都更加費時費力。因此針對已有用戶群體推出的商品訂閱服務是很好的選擇。

目前電商產品訂閱模式有兩種類型：隨機樣品訂閱、規律性消費品訂閱。賣家可以通過充分利用訂閱服務，降低自己的獲客成本，了解用戶習慣，并鎖定客戶群體。

案例：Birchbox公司圍繞“隨機樣品訂閱模型”建立了他們的商業模式。每個月他們郵寄給消費者一個盒子，里面是一些化妝品小樣。如果消費者喜歡其中任意產品，就可以到它們官網購買正式的套裝。

-視頻營銷

視頻傳播的強大營銷能力對電商而言尤其適用。從KONY 2012震驚世界的視頻，到PSY點擊過十億（實際上不同版本播放總數是二十五億）風靡全球的江南Style，視頻無疑有著強大的傳播能力。而YouTube是目前尚未開發的最大的營銷資源之一。

而對于視頻營銷而言，最重要的是視頻內容戰略，也就是視頻內容要符合絕大多數目標用戶的觀看需求和趨勢，而不僅僅圍繞產品本身進行。

案例：當力士美發開始銷售他們的美發產品時，他們知道YouTube將成為他們與主流市場銷售方式與眾不同的營銷渠道。他們開始每周發布美發視頻教程，并在視頻中使用他們的產品。事實上，許多教程甚至不需要美發用品，只要它們與日常護發相關，就能吸引許多用戶觀看。這種以主流消費者觀看習慣為價值取向的視頻內容是成功的：在2年多的時間里，他們成為北美最受關注的頻道之一，擁有超過65.5萬的用戶。在三年后的今天，他們的視頻營銷策略仍然很強勁，因為他們繼續將產品推向市場，售賣給將超過3.5億次觀看背后近300萬的消費者。

通過這套產品市場邏輯，賣家能夠更高效地評估產品走勢在和市場生態，選擇并打造出屬于自己的“完美產品”。

（編譯/雨果網 郭匯雯）