其實選品就是一個測試市場的過程,也是在不斷的試錯和試對,沒有絕對萬能的方法,但總有些思路和方向。沒有頭緒的賣家可以參考借鑒視頻教程《跨境電商選品決勝策略&實操技巧》里的選品思路、方法及選品工具使用方法。
亞馬遜工作內(nèi)容從大方向來說包括「選品」和「運(yùn)營」,接下來看看一直讓賣家頭痛的選品課題。
一:選品市場判斷
市場上的產(chǎn)品從不同的角度去分類,大概有如下三種歸類方法。
從「模具角度」來看,大致可以分為公模產(chǎn)品和私模產(chǎn)品;
從產(chǎn)品「熱銷程度」來看,可以分為熱銷(爆款)、大眾化產(chǎn)品、偏冷門產(chǎn)品;
從「市場空間」來說,則可以分為利基市場和大眾市場。
利基市場(Niche Market):也就是相對比較小眾市場,或者叫縫隙市場、細(xì)分市場、藍(lán)海市場等,一般作為小賣家來說對于市場上的所謂的爆款應(yīng)該去規(guī)避而不是追逐,比如指尖陀螺、慢回彈減壓玩具等。
一般利基市場最大特點就是競爭相對比較小,利潤空間足,容易上首頁打造Best Seller,但是整個市場空間可能小。
大眾市場(Mass Market):也叫紅海市場,這種產(chǎn)品特點就是競爭比較激烈,利潤沒有利基市場大,可能很多熱銷爆款產(chǎn)品都是為了沖量,造成利潤普遍低下,但是市場空間大。
二:店鋪品類定位
選品除了要根據(jù)賣家自身對市場的判斷出發(fā),還需要結(jié)合賣家店鋪定位來做,按照市場上店鋪類型來分,具體有以下三種模式。
01. 全鋪貨模式
這種模式在亞馬遜前期來說比較常見,只要是個產(chǎn)品鋪上去就可以,而且確實也可以出單,也就是行業(yè)內(nèi)常說的亞馬遜紅利期,憑借平臺本身的流量,就可以支持一定的訂單。
現(xiàn)在市場上的賣家還有這種操作模式,不過在大公司比較常見,畢竟大賣看流水,小賣看利潤,所以造成店鋪定位不一樣,如果中小賣家要切入的話,不建議做鋪貨模式。
02. 精品店模式
由于亞馬遜越來越重視有品牌的賣家,從長遠(yuǎn)來看,在亞馬遜經(jīng)營需要注冊一個品牌,很多時候我們可以找到一些精品店鋪進(jìn)行參考選品,作為監(jiān)控對象。
永遠(yuǎn)要把80%的精力放在20的產(chǎn)品身上,用心打造屬于自己店鋪的每款產(chǎn)品,精品店模式是越來越多跨境電商公司的終極目標(biāo)。
03. 半鋪貨轉(zhuǎn)型
如果你是剛剛起步做亞馬遜,所以在前期也不確定要做哪個類目?一般會采取半鋪貨的模式,實際上就是測試市場的過程,因為你也不知道這個產(chǎn)品到底行不行。
但后期有了選品經(jīng)驗,以及對產(chǎn)品有了更加深刻的了解,慢慢轉(zhuǎn)型成為專業(yè)店鋪,甚至深挖某一個類目進(jìn)行垂直化布局。
三:解鎖選品套路
01. 站內(nèi)榜單選品法
任何平臺的選品80%都是基于平臺站內(nèi)數(shù)據(jù),畢竟你選來的產(chǎn)品還是要回歸到平臺上來賣,所以亞馬遜平臺提供的站內(nèi)榜單選品最具參考意義。
也就是賣家常說的Best Seller、New Release、Movers & Shakers、Most Wished For、Gift Ideas,一般來說New Release、Movers & Shakers這兩個板塊的數(shù)據(jù)比較有參考性。
注意:如果你New Release下面某一個類目,發(fā)現(xiàn)前100里面的產(chǎn)品某一款產(chǎn)品多次出現(xiàn)(比如3次以上),很有可能這個產(chǎn)品正好也是其他賣家集中全部精力打造的爆款。
02. 精品店監(jiān)控選品法
這種方式對于經(jīng)常要選品的賣家來說,比較有重要的參考意義,那就是在excel表格中監(jiān)控一些精品店鋪,不需要監(jiān)控做得很大的精品店(比如Anker、Aukey這樣大佬)。
平時沒事在首頁看產(chǎn)品的時候,需要點擊到對方店鋪多看看,而且按照不同的類目,監(jiān)控相對應(yīng)的精品店鋪,如圖所示。
03. 爆款周邊選品法
如果你好不容易打造了一款熱銷的產(chǎn)品,可以考慮從這款產(chǎn)品周邊相關(guān)配件或者關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品進(jìn)行深度挖掘,最簡單就是做變體形式,比如開發(fā)其他顏色、其他尺寸、不同包裝等等。
舉個例子,比如你發(fā)現(xiàn)戶外多功能刀具好賣,可以參考其他賣家店鋪,或者從供應(yīng)商源頭咨詢問問,這種選品模式可以大大減少時間的浪費。
04. 類目深挖選品法
越來越多的公司進(jìn)行多套賬號操作,一方面可以合理規(guī)避店鋪風(fēng)險,另外一方面有利于產(chǎn)品的全面布局。
一般有的公司店鋪規(guī)劃是按照類目來定位,比如A賬戶定位電腦辦公和消費電子類目,B賬戶定位戶外類目,C賬戶定位母嬰和寵物類目等等。
這樣的模式最大的一個好處,有利于賣家對類目進(jìn)行深度挖掘,而不是天天沒有目的性,把所有類目走馬觀花看了一遍,發(fā)現(xiàn)也沒有什么好的產(chǎn)品。
另外店鋪類目定位上,盡量找?guī)讉€類目產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性或者相近,比如家具類目和工具類目放在一個店鋪經(jīng)營。
05. 關(guān)聯(lián)推薦選品法
有相關(guān)數(shù)據(jù)表明亞馬遜上35%左右的訂單來源于listing詳情頁關(guān)聯(lián)流量推薦,可想而知,這一部分關(guān)聯(lián)推薦產(chǎn)品也是對賣家選品具有參考意義
比如在搜索輸入can opener,點擊進(jìn)入一個listing你就可以看到Frequently bought together、Sponsored products related to this item 、Customers who bought this item also bought、Compare with similar items等等,如下圖所示。
06. FB小組選品法
亞馬遜運(yùn)營當(dāng)中增加review是個重要的工作,很多賣家?guī)缀跆焯齑粼?a href="http://www.shchhyl.cn/theme/facebook" target="_blank" rel="nofollow">Facebook小組里面瘋狂發(fā)帖,那么反過來想想:其他賣家發(fā)帖的產(chǎn)品,肯定也是他們重點主推的產(chǎn)品,是不是我們也可以賣呢?
如果你有看到眼前一亮的產(chǎn)品,建議馬上下意識把圖片先收藏起來,并且去首頁利用選品軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。
07. 微信群選品法
只從接觸亞馬遜手機(jī)里面的微信群就多了起來,各種微信測評群,各種所謂跨境電商交流群,首先我們不去判斷效率怎么樣。
對于我而言,沒事就看看其他賣家發(fā)的帖子是什么產(chǎn)品,碰到好玩、有趣的產(chǎn)品就把圖片收藏好,抽個時間專門去調(diào)研下。
08. 獨立站選品法
可能大家目前都只局限在亞馬遜站內(nèi)平臺選品,以至于其他第三方平臺都從來沒有去研究過,比如其他第三方平臺:Ebay、速賣通等等,都可以去看看有哪些new arrival產(chǎn)品。
除了賣家通常運(yùn)營的第三方平臺,還有一個重要的渠道,那就是品牌賣家官方獨立站。
四:競品數(shù)據(jù)分析
01. 從競品listing分析,我們能夠得到哪些信息?
1:產(chǎn)品在什么時候上架?
一般情況下如果沒有顯示Date First Available,我們就需要看這個listing留評review最早時間,就可以初步判斷競品上架日期,具體怎么去操作,其他文章有分享過。
2:review星級和數(shù)量
一款產(chǎn)品如果有一定基數(shù)(比如20個review以上),review星級4.0以上代表質(zhì)量還可以,4.5以上代表整體質(zhì)量不錯,如果低于4.0分以下,需要仔細(xì)徐研究1~2星review反饋產(chǎn)品問題。
3:前幾名競品差異化在哪?
如果一款產(chǎn)品前幾名銷量都很不錯,每天至少20以上,并且所賣的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重,賣家如果再想切入的話,一定要做到差異化,比如搭配其他款式、顏色變體、包裝數(shù)量等。
4:競品listing月出單量大概多少?以及大類和節(jié)點排名?
單量預(yù)估這個需要借助一款選品神器jungle scout插件進(jìn)行查詢,這款插件目前來說對于中小賣家選品已經(jīng)夠用了,數(shù)據(jù)參考性比較大。
大類排名插件上都會體現(xiàn),當(dāng)然這個相對在listing詳情里面就可以看到類目排名和節(jié)點排名。
02. 中小賣家在選品過程當(dāng)中,哪些方面應(yīng)該去規(guī)避的?
1:不要一味地追求所謂爆款產(chǎn)品,一般容易設(shè)計外觀侵權(quán)等。比如平衡車、指尖陀螺等。
2:產(chǎn)品售價客單價過高,造成客戶對產(chǎn)品期望值比較大,一般建議售價售在$9.99~$19.99市場上比較有競爭力。比如小配件、化妝刷等體積小。
3:產(chǎn)品操作過于復(fù)雜,不僅要求賣家要對產(chǎn)品深刻了解,還需要有解決各種問題的能力。比如:平板、手機(jī)、Mini PC、投影儀等。
4:產(chǎn)品體積大(拋貨),一箱裝不了10來個或者20個,一來FBA倉儲費高,二來頭程運(yùn)費高,清庫存頭疼。
5:同質(zhì)化嚴(yán)重,本身產(chǎn)品沒有多少特色的產(chǎn)品,比如:wifi adapter
6:利潤空間不大,并且銷量被其他幾個大賣壟斷,通過Jungle Scout進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,比如:一款產(chǎn)品三個賣家銷量4~5K,而其他賣家一個月就幾百銷量。
7:容易外觀專利侵權(quán)不賣。比如:寵物手套、獨角獸玩具等。
8:動不動就被亞馬遜危險品審核不賣。比如:移動電源、智能讀卡器等
9:成本太高的不建議考慮,高于100元以上要謹(jǐn)慎考慮。
以上僅針對小賣家而言,特別剛起步的創(chuàng)業(yè)者,一方面資金壓力比較大,另外一方面選品本來就是測試市場過程,所以有很多不確定性,當(dāng)然以上建議也只是僅供參考,不起決定性作用。
03. 如果決定要上一款產(chǎn)品,你必須要知道哪些內(nèi)容?
1:誰是目標(biāo)受眾群體?
不同的產(chǎn)品受眾群體不一樣,比如從性別層面適合男女之分,從年齡段上有嬰兒、青年、老年人等不同年齡階段,要明確產(chǎn)品的受眾群體,進(jìn)行針對性精準(zhǔn)營銷。
2:客戶怎樣去使用產(chǎn)品?
涉及到功能性或者不好操作產(chǎn)品,除了在圖片上進(jìn)行說明(how to use ),必要時候可以制定相關(guān)的產(chǎn)品說明書,比如地毯貼。
3:客戶會遇到哪些問題?
除了上面產(chǎn)品操作問題,在研究競品ASIN過程當(dāng)中1~2星review以及QA,可以提前了解客戶反饋哪些問題,如果關(guān)于產(chǎn)品問題,要想辦法盡量去改進(jìn)。
4:為什么選擇我們產(chǎn)品?
這也就是要在listing和圖片上表現(xiàn)出核心賣點,有品牌備案的賣家還可以再A+頁面上去體現(xiàn)。(來源:跨境電商凱文)
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