股權(quán)是股東基于其股東資格而享有的，從公司獲得經(jīng)濟(jì)利益，并參與公司經(jīng)營管理的權(quán)利。眾多的亞馬遜小賣家都是合伙人制度，不太了解股權(quán)分配。還有不少傳統(tǒng)外貿(mào)工廠向跨境電商轉(zhuǎn)型的公司，也不了解如何跟運(yùn)營團(tuán)隊分配股權(quán)，才可以利潤和效率最大化。

全球500強(qiáng)制造企業(yè)高管歐文今天就來告訴我們，新建跨境電商公司到底應(yīng)該如何架構(gòu)公司，分配股權(quán)？

Q：請你做一個簡單的自我介紹。

A：我是內(nèi)蒙古工業(yè)大學(xué)碩士研究生畢業(yè)，曾擔(dān)任過全球500強(qiáng)制造企業(yè)高層管理人員，全球前十名的某直銷公司中任高級業(yè)務(wù)總監(jiān)兼產(chǎn)品講師。曾在深圳某電商集團(tuán)任職高級副總裁，推行代理商股權(quán)激勵制度，一年內(nèi)在全國各地成功拓展了1000+個線下加盟店，創(chuàng)造了行業(yè)營銷的一個小小的奇跡吧。

現(xiàn)任深圳某電子商務(wù)有限公司CEO，背靠一個非常有實(shí)力的工廠供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品非常符合B2C市場的需求，同時我自己搭建了4個團(tuán)隊運(yùn)營跨境電商，推行店長內(nèi)部創(chuàng)業(yè)制，三個月實(shí)現(xiàn)全公司扭虧為盈。

Q：如何有效建立跨境電商渠道?

A：產(chǎn)品銷售的四大行銷渠道是：國內(nèi)線下渠道、國內(nèi)線上渠道、海外傳統(tǒng)線下貿(mào)易，跨境電商(海外線上)四種渠道。根據(jù)國內(nèi)商業(yè)模式的演變規(guī)律，跨境電商一定會是未來最主要的對外貿(mào)易形勢。

要建立跨境電商渠道，首先要搭建第一階段的團(tuán)隊。在這個階段階段，老板擁有100%的股權(quán)，并建立獨(dú)立的項目部。從原公司選派一名得力干部負(fù)責(zé)籌建工作，對項目總負(fù)責(zé)。在項目建立起來后，設(shè)立產(chǎn)品部、人事部、物流部、財務(wù)部、運(yùn)營部，這樣大致的公司構(gòu)架就組建起來了。

其中，前面四個部門都可以從原公司選派得力的助手，因為對工廠來說這些都是必備部門，人才沒有缺口?？墒牵\(yùn)營是傳統(tǒng)工廠所不知道的部分，這個時候運(yùn)營部的負(fù)責(zé)則就要想辦法去挖掘。我個人的建議是從人才市場上公開招聘，要求具備2年以上跨境電商運(yùn)營經(jīng)驗的人負(fù)責(zé)運(yùn)營部。

現(xiàn)在我們來分析一下第一個階段的固定成本。共需要項目負(fù)責(zé)人和五個部門負(fù)責(zé)人，按深圳市的薪資標(biāo)準(zhǔn)，加起來總共大約3萬元/月左右。加上辦公場地租金，視具體區(qū)域和面積大小來定，不過初期的辦公場地不用太大。要注意，其中的財務(wù)人員的薪水，是隨著具體工作而定的。最基礎(chǔ)的財務(wù)工作約4000元左右，如果公司還需要做賬、退稅、預(yù)算、融資等，薪水還要更高。

Q：新建立的跨境電商公司如何保證盈利?

A：這個問題其實(shí)有問題的，初建立的團(tuán)隊不應(yīng)該這么快考慮盈利，在初期應(yīng)該考慮的應(yīng)該是盈虧平衡。這有個比較可靠的標(biāo)準(zhǔn)就是：毛利保持在10%，月銷售達(dá)到50萬，即可達(dá)到盈虧平衡。前期3個月可能達(dá)不到，但是到半年的時候，不出意外應(yīng)該就能達(dá)標(biāo)了，50萬的營業(yè)額是沒問題，就是如何保持10%的毛利，這就要看具體的運(yùn)營操作手法了。

說到這里，提一個老板們常見的問題。老板不一定要回做亞馬遜，但是老板一定要會找專門運(yùn)營亞馬遜的人，要懂得管理運(yùn)營團(tuán)隊。很多老板和運(yùn)營之間都是按銷售額進(jìn)行利潤分配的，這樣運(yùn)營團(tuán)隊的目標(biāo)就變成了沖銷售額數(shù)字，而忽略了成本和利潤，最后老板會得到一個很好的銷售額業(yè)績，卻沒賺一分錢甚至虧錢。所以我建議，運(yùn)營分成應(yīng)該按照毛利來進(jìn)行，老板們要優(yōu)先保證利潤而不是數(shù)字。

老板的目標(biāo)是利潤，員工的目標(biāo)是KPI，老板應(yīng)該要善于制定KPI。

Q：公司資金充足，但是不懂運(yùn)營，該如何做跨境電商?

A：這個時候，我們可以外聘一個職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任CEO，由CEO組建運(yùn)營團(tuán)隊做亞馬遜。公司還是分為產(chǎn)品部、人事部、物流部、財務(wù)部、運(yùn)營部5部分，人事部、財務(wù)部由董事長安排人選，其他由CEO挑選，CEO同時向股東大會負(fù)責(zé)。這里建議公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：董事長85%股權(quán)，管理團(tuán)隊15%股權(quán)。

這個時候，公司的固定成本在CEO薪水和運(yùn)營團(tuán)隊上會有大幅度增加。CEO薪水為2-5萬，運(yùn)營團(tuán)隊人員會增加5-8倍，同時辦公場地也要相應(yīng)擴(kuò)大。粗略估計，這個時候的運(yùn)營固定成本為10萬元/月左右。

這個階段需要建立完善的團(tuán)隊激勵制度，人人可參與的公司即時分紅。標(biāo)準(zhǔn)為：毛利10%，月銷售額120萬，即可達(dá)到盈虧平衡。

Q：大公司是如何做亞馬遜的?

A：可以肯定一點(diǎn)，當(dāng)公司做到一定的程度，光靠幾個股東合伙人自籌的資金，肯定不夠公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，這個時候就必須引入資本了。因為從下訂單到出貨要30天，出貨到FBA倉庫要40天，倉庫到銷售要33天，銷售完成到賬戶要14天，最后提現(xiàn)還要3天。總共需要120天左右才能收回貨款，這個資金周轉(zhuǎn)時間太長，靠個人資金根本無法完成周轉(zhuǎn)。所以要把生意做大，必須引入資本。

這個時候的公司構(gòu)架，應(yīng)該在股東大會和CEO中間建立董事會，同時要建立監(jiān)事會進(jìn)行公司監(jiān)督，戰(zhàn)略委員會進(jìn)行公司戰(zhàn)略制定和評估。這個時候公司的股權(quán)建議調(diào)整為：管理團(tuán)隊12%股權(quán)，投資團(tuán)隊20%股權(quán)，董事長68%股權(quán)，董事長要絕對控股(66.67%)。

這個時候我們來說一下幾個股權(quán)的控制線。第一個就是33.33%，也就是1/3，擁有超過這樣數(shù)額的股權(quán)在公司中可以動用一票否決權(quán)，董事長要做什么事情可能被占有33.33以上股權(quán)的一方一票否決。第二個是51%，這叫相對控股權(quán)。最后一種就是66.67%，也就是2/3，這叫絕對控股權(quán)。所以公司尤其是董事長，在釋放股權(quán)的時候，要特別注意這幾條紅線，對公司日常運(yùn)營和戰(zhàn)略發(fā)展可能產(chǎn)生決定性影響。（來源：SellerGrowth賣家成長）

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