全世界有超過(guò)兩百萬(wàn)的亞馬遜賣家，在這個(gè)全球排名第一的電商平臺(tái)上，關(guān)于如何銷售成功的信息并不缺乏。導(dǎo)師、團(tuán)體、課程和專家的資源比比皆是。

盡管信息非常充裕，但新的信息仍是不斷需要的。亞馬遜是千變?nèi)f化的，且亞馬遜賣家總是渴望最新的方法和最佳的范例。總有新的知識(shí)需要去學(xué)習(xí)。

在這篇文章中，我們將介紹四個(gè)非常核心的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)），用于檢測(cè)你在亞馬遜上的銷售狀況，由此你就能一目了然地清楚你的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況。

經(jīng)營(yíng)一家成功的企業(yè)需要不同的手段。細(xì)節(jié)決定成敗，此外，你也需要懂得數(shù)據(jù)透明性、趨勢(shì)分析和大量的數(shù)據(jù)點(diǎn)，用以做出決策并計(jì)劃業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。

把握重點(diǎn)是管理的核心。這意味著你需要一眼就能了解你的業(yè)務(wù)狀況，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，迅速建立解決方案的切入點(diǎn)。對(duì)于任何成功的生意運(yùn)作來(lái)說(shuō)，能夠提綱挈領(lǐng)是非常重要的。

能夠把握重點(diǎn)一個(gè)很好的方法就是使用KPI。

什么是KPI?

你們當(dāng)中大多數(shù)人知道KPI代表著關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，但是你們可能沒(méi)有意識(shí)到KPIs并不是一成不變的。它們是主觀的，很大程度上取決于你認(rèn)為運(yùn)營(yíng)你公司所必需的信息。

下面我們提煉出了一些在管理亞馬遜業(yè)務(wù)時(shí)最需要關(guān)注的KPI，最重要的是，它們能幫你衡量和預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

針對(duì)亞馬遜賣家的4個(gè)關(guān)鍵KPI

最能反映亞馬遜業(yè)務(wù)狀況的是以下四個(gè)指標(biāo)：

1.瀏覽用戶數(shù)

2.轉(zhuǎn)化率

3.利潤(rùn)

4.平均評(píng)級(jí)

有了這四種測(cè)量維度，你就能很快地明了你的業(yè)務(wù)情況，以及知道你應(yīng)該把注意力放在哪里。它們代表著企業(yè)命脈的關(guān)鍵組成部分：

1.你吸引了多少顧客量？

2.你的listing的轉(zhuǎn)化率怎么樣？

3.你對(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)趺礃樱?

4.你的客戶如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品——預(yù)示著未來(lái)的銷售？

瀏覽用戶數(shù)（Sessions）

瀏覽用戶數(shù)（Sessions）顯示了潛在買家訪問(wèn)你的亞馬遜listing的次數(shù)。一個(gè)買家在24小時(shí)內(nèi)的所有瀏覽量都僅算作一個(gè)瀏覽用戶數(shù)。

為什么瀏覽用戶數(shù)對(duì)亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要？

瀏覽用戶數(shù)代表了你業(yè)務(wù)的動(dòng)向。它讓你知道你的生意吸引了多少注意力。例如，假設(shè)你有一個(gè)每天都在監(jiān)測(cè)瀏覽用戶數(shù)的圖表，并看到了這樣的趨勢(shì)和下跌：

作為一名管理人員，你可以看到，在紅箭頭處，它或多或少是在穩(wěn)定的趨勢(shì)上，但在此之前有一個(gè)大的峰值，之后有一個(gè)直線下降的趨勢(shì)。利用這樣的圖表是一個(gè)好的方法，不僅可以看到有下降趨勢(shì)的部分，也可以看到上升趨勢(shì)的部分，像這兩種趨勢(shì)都是值得調(diào)查的。

發(fā)現(xiàn)一個(gè)上升趨勢(shì)，并進(jìn)行調(diào)查研究，可以讓你知曉如何加強(qiáng)這一上升趨勢(shì)。

轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率是亞馬遜所指的購(gòu)買按鈕頁(yè)面瀏覽率（Unit Session Percentage）。這就是你在亞馬遜賣家中心Amazon Seller Central所看到的。

它本質(zhì)上是銷售數(shù)量除以你產(chǎn)品listing的顧客訪問(wèn)量。例如，如果你的轉(zhuǎn)化率是20%，那么每100位購(gòu)物者瀏覽了你的listing就會(huì)賣出20件商品。

為什么轉(zhuǎn)化率對(duì)亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要？

一旦你的listing訪問(wèn)量（瀏覽用戶數(shù)）上升，下一個(gè)重要的事情就是能夠賣出多少商品。

你是否引入了許多顧客訪問(wèn)量，但是卻沒(méi)有什么成效？你可以通過(guò)轉(zhuǎn)化率了解listing的表現(xiàn)情況，如果你看到趨勢(shì)下降的話，你就可以立即關(guān)注這個(gè)問(wèn)題。

在下面的示例中，這會(huì)是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，你可以深入了解并調(diào)查上升趨勢(shì)，通過(guò)這樣，可能不僅會(huì)促進(jìn)上升趨勢(shì)，還可以避開接下來(lái)的下跌趨勢(shì)：

利潤(rùn)
為什么利潤(rùn)對(duì)亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要？

利潤(rùn)這一點(diǎn)似乎顯而易見，也許的確如此，但有時(shí)銷售額比利潤(rùn)額要高得多。然而，銷售額并不能說(shuō)明一切。利潤(rùn)可以更好的衡量業(yè)務(wù)情況，并且是一個(gè)更好的KPI。高銷售額加上高成本導(dǎo)致低盈利能力，并不能做成一筆成功的生意。

關(guān)注你的利潤(rùn)，才能了解你的業(yè)務(wù)情況。

平均評(píng)級(jí)

亞馬遜計(jì)算得出的平均評(píng)級(jí)，對(duì)于那些“擁有”listing的賣家來(lái)說(shuō)，包括自有品牌賣家和品牌賣家，是一個(gè)非常重要的KPI。

請(qǐng)注意，平均評(píng)級(jí)并不是一個(gè)真正數(shù)學(xué)意義上的平均數(shù)，因?yàn)閬嗰R遜考慮了評(píng)論的年代、投票的有效性、以及評(píng)論是否是來(lái)自在亞馬遜上購(gòu)買了該商品的顧客。

為什么平均評(píng)級(jí)對(duì)亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要？

看看你得到了什么類型的顧客反應(yīng)，這是未來(lái)銷售情況的一個(gè)很好的晴雨表。評(píng)論是影響新客戶購(gòu)買的一大因素。評(píng)論中所出現(xiàn)的趨勢(shì)，它可以向你反饋產(chǎn)品的質(zhì)量，并突出一些可能需要改進(jìn)的地方。

KPI讓你了解全局

對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，監(jiān)督是一大關(guān)鍵。利用KPI進(jìn)行監(jiān)督，能夠幫你了解正在發(fā)生的事情，幫助你準(zhǔn)確了解發(fā)展局勢(shì)，在潛在的問(wèn)題發(fā)生之前解決它們，并設(shè)想壯大生意的方法。

利用KPI來(lái)了解你業(yè)務(wù)的健康狀況，并使用這些知識(shí)管理你的亞馬遜業(yè)務(wù)，以獲得更大的成功。

（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）