2016年，傳統(tǒng)零售、傳統(tǒng)外貿(mào)，在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮的推動(dòng)下，正在醞釀新的商業(yè)規(guī)則與通路。

對(duì)于陳佩君和她的家族來(lái)說(shuō)，也正面臨著巨變。

陳佩君的父親是潮汕，20多年來(lái)一直經(jīng)營(yíng)箱包生意，除了在全國(guó)各地有幾十家的經(jīng)銷代理商，國(guó)內(nèi)外品牌客戶做OEM、ODM生產(chǎn)，PAM、Kuble、 DELTA、COST、IBIC、Thinkpad、ZTE都曾是合作客戶，生意蒸蒸日上。

2015年，地方經(jīng)銷商每個(gè)月的拿貨基本保持在40-50萬(wàn)。但是2016年上半年，下滑到5-10萬(wàn)，OEM訂單也開(kāi)始銳減。淡季時(shí)8家經(jīng)銷商拿貨一個(gè)月不足20萬(wàn)，工廠銷售慘遭斷崖式下滑。

這一年，陳佩君三十歲。

她做了8年外貿(mào)， 2012陳佩君把外貿(mào)業(yè)務(wù)交給團(tuán)隊(duì)打理，自己轉(zhuǎn)戰(zhàn)工廠的管理、人事、開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)。2016年的再次回到一線，重整開(kāi)始打理開(kāi)了兩年但沒(méi)有運(yùn)營(yíng)的1688店鋪。

幾乎一切從0開(kāi)始。選品、設(shè)計(jì)、拍圖、鋪貨、開(kāi)通實(shí)力賣家、流量引入、訂單跟蹤，事無(wú)俱細(xì)，耐心的她花了一個(gè)月研究。依賴著工廠原有高性價(jià)比和新穎設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，在年底爆款缺貨、時(shí)有斷款的情況，用6個(gè)月時(shí)間拿到1500萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)。家人震驚了，一個(gè)檔口的成本一個(gè)月至少要4-5萬(wàn)，而1688半年僅投入13萬(wàn)銷售銷售竟然高達(dá)1500萬(wàn)。

雖然1500萬(wàn)并不多，但對(duì)于當(dāng)時(shí)慘淡的傳統(tǒng)生意，已經(jīng)是工廠最大的訂單來(lái)源，這也更加堅(jiān)定了她做電商的信心。

彼時(shí)，她為遇見(jiàn)電商正興奮不已，在2017年她正要通過(guò)電商模式大展拳腳時(shí)，她的哥哥、弟弟接手了家族生意。她也隨即離開(kāi)了工作12年的家族工廠。

另立門(mén)戶，1688跨境專供成唯一的戰(zhàn)場(chǎng)

陳佩君有南方女子的溫柔，但十幾年如一日在父親身邊熏陶，血液流淌著潮商拼搏進(jìn)取、永不言敗的品質(zhì)。

早期做過(guò)傳統(tǒng)箱包檔口的人，又在箱包基地花都，款式是非常齊全，什么年齡、什么款式、什么價(jià)位都有，為了吸引不同需求的外海客戶，會(huì)把幾萬(wàn)塊錢租金發(fā)揮到極致。他們想的是，如果有放一千種商品到檔口，就會(huì)有一千種機(jī)會(huì)，只有客戶想不到的，沒(méi)有工廠做不到的。

傳統(tǒng)檔口的生意邏輯和1688店鋪沒(méi)有本質(zhì)差異。但是2017年入場(chǎng)的陳佩君，心里早已養(yǎng)了一個(gè)品牌夢(mèng)，她決定和傳統(tǒng)打法背道而馳。

首先放棄開(kāi)檔口的念頭，因?yàn)闄n口不僅租金貴也沒(méi)有穩(wěn)定客源支撐。

“我把所有的戰(zhàn)場(chǎng)放在1688，對(duì)于新開(kāi)的、有特色的店鋪，1688有成長(zhǎng)扶持計(jì)劃，珍惜并認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)入店的流量，是對(duì)待戰(zhàn)場(chǎng)基本的尊重。”陳佩君如此說(shuō)道。

1小時(shí)30分鐘，掘出第一桶金

陳佩君對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的需求差異很敏銳，用半年多的時(shí)間開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)一系列的產(chǎn)品，盡管做了八年外貿(mào)，用時(shí)半年來(lái)做目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、開(kāi)發(fā)，對(duì)于潮幫和陳佩君仍然很煎熬，不知道投產(chǎn)的產(chǎn)品能否賣出去，會(huì)不會(huì)變成積壓。

2017年7月21日，店鋪正式上線，當(dāng)月接到第一個(gè)訂單客戶，來(lái)自速賣通的商家。

7月29日晚上11點(diǎn)，客戶帶著定制款的男款錢包來(lái)詢價(jià)，雖然客戶只問(wèn)了價(jià)格，但細(xì)心的陳佩君卻把產(chǎn)品的價(jià)值、材質(zhì)、工藝、包裝、以及交貨周期等一起回復(fù)了客戶。“來(lái)回30分鐘過(guò)去了，當(dāng)時(shí)感覺(jué)客戶并未為之所動(dòng)，只是隨口說(shuō)了一句，‘價(jià)格還不錯(cuò)，明天去看看工廠’，以為客戶來(lái)看廠只是隨口一說(shuō)，并未去特別準(zhǔn)備樣板間。”陳佩君回憶說(shuō)。

第二天早上，客戶真的來(lái)看廠，而樣板間以女士錢包為主，并沒(méi)有男款錢包，陳佩君解釋說(shuō)，潮幫主要以做女款開(kāi)發(fā)為主，男款產(chǎn)品主要走定制。

“看完工廠，一邊喝茶一邊洽談產(chǎn)品材料、報(bào)價(jià)、生產(chǎn)周期，客戶當(dāng)場(chǎng)把版留給了我，版費(fèi)線上拍，客戶也是慎重起見(jiàn)當(dāng)時(shí)只下了500只真皮男款錢夾。”陳佩君說(shuō)道，“其實(shí)當(dāng)時(shí)還是有點(diǎn)懵，30分鐘的旺旺，1個(gè)小時(shí)的面談，客戶為什么選擇潮幫呢？”

“昨天晚上同一個(gè)時(shí)間，我在和三家1688店鋪了解價(jià)格與詢問(wèn)；產(chǎn)品價(jià)格都差不多，但是我發(fā)現(xiàn)那么晚你們還耐心回復(fù)，且回答的問(wèn)題準(zhǔn)確也專業(yè)，不像其他兩家那么模糊，所以決定先來(lái)看你們家”，客戶在陳佩君的追問(wèn)下表示，“后期，希望你們未來(lái)能開(kāi)發(fā)這類風(fēng)格的產(chǎn)品，如果沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系，我們有版就給你們定制做。”

對(duì)于剛起步的潮幫皮具，獲得客戶信賴是個(gè)好的開(kāi)始。陳佩君帶著團(tuán)隊(duì)，從打版、下定到驗(yàn)收、發(fā)貨，沒(méi)有一刻放松過(guò)，但是交貨不到2周，客戶又來(lái)返單1000只。到目前為止，這個(gè)客戶旺季的月訂采購(gòu)額在25萬(wàn)左右。

“1500只的包賣到哪里去了？”喜歡打破沙鍋問(wèn)到底的陳佩君，發(fā)現(xiàn)了給跨境電商賣家供貨市場(chǎng)的巨大潛力。“通過(guò)和客戶、同行的交流，發(fā)現(xiàn)跨境商家就像神一樣存在，每次的單量雖然小，但是返單的速度非常快。彼時(shí)，我當(dāng)機(jī)立斷把店鋪的定位轉(zhuǎn)向給跨境電商供貨，并把運(yùn)營(yíng)重心放到1688跨境專供上。”陳佩君說(shuō)道。

背靠跨境電商，年銷售額逼1500萬(wàn)

下半年的1688平臺(tái)是活動(dòng)高峰期，陳佩君非常幸運(yùn)趕上1688平臺(tái)級(jí)大促1220，圣誕節(jié)、囤貨季使1688跨境專供的流量也達(dá)到年度高峰，她投產(chǎn)的第一批產(chǎn)品不僅沒(méi)有積壓，而且非常熱銷。“除了5%的款式?jīng)]有返單，全天的都二次返單，并打造了4款跨境爆品；因?yàn)榭缇潮睿芏嗌碳蚁Ｍ覀兪跈?quán)專賣店”，陳佩君毫不掩飾喜悅地說(shuō)道。

2017年的跨境電商的確熱火朝天。此時(shí)的1688跨境專供（kj.1688.com）正在成為中國(guó)跨境電商賣家首選的貨源平臺(tái)，也是在那一年內(nèi)斬獲增長(zhǎng)400%的好成績(jī)。

從眾多同類競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，被目標(biāo)客戶看到并信賴，這對(duì)于起始階段的創(chuàng)業(yè)者至關(guān)重要簡(jiǎn)言之，找到自己的差異性。在跨境運(yùn)營(yíng)小二的幫助下，有外貿(mào)基因的陳佩君對(duì)潮幫皮具從產(chǎn)品、店鋪裝修、視覺(jué)、圖片包、物流、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏等全面調(diào)整，總結(jié)下來(lái)：

1.做深、做透類目，確保產(chǎn)品高性價(jià)比。她的店鋪只做女士錢包，“錢包的拓展性很好，有單肩包、長(zhǎng)款包、短款包、卡包，最關(guān)鍵的是錢包的季節(jié)性沒(méi)有女包強(qiáng)，不會(huì)造成巨大的庫(kù)存壓力”，陳佩君表示，“另外，跨境客戶雖不會(huì)糾纏于價(jià)格，但是很看重性價(jià)比，產(chǎn)品質(zhì)量一定要硬”。

2.堅(jiān)持原創(chuàng)，絕不跟風(fēng)。潮幫每一批的新品開(kāi)發(fā)，除了結(jié)合客戶的反饋在原有sku做延展設(shè)計(jì)，解決客戶不撞款的需求；同時(shí)，還會(huì)在全球時(shí)尚線上平臺(tái)、社交媒體做了大量的調(diào)研、粉絲互動(dòng)評(píng)論中開(kāi)發(fā)新品。可以吸納全球的時(shí)尚元素，但不能跟風(fēng)，對(duì)于供應(yīng)商而言，沒(méi)有自己的產(chǎn)品節(jié)奏，就等于把七寸交出去。

3.打造高效、快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈。雖然自小長(zhǎng)在工廠，但是提起工廠她一再表示慎重再慎重，現(xiàn)在潮幫皮具擁有自己的加工廠并入股上游原料工廠。高峰期訂單由自有工廠+外發(fā)合作工廠完成，庫(kù)存80%sku常備現(xiàn)貨，至今自有工廠仍然控制在50人的輕規(guī)模，以確保對(duì)于小批量訂單可以快速反應(yīng)。

4.注重服務(wù)和細(xì)節(jié)。跨境的客戶非常青睞高配合度的供應(yīng)商，服務(wù)上，一方面我們不僅在產(chǎn)品上給客戶專業(yè)的建議，同時(shí)會(huì)在包裝、打標(biāo)以及輕定制上積極配合客戶；第二，跨境客戶對(duì)于貨品的重量和發(fā)貨速度要求高，我們就想辦法找服務(wù)商去改善和優(yōu)化；第三，在線詢盤(pán)時(shí)間，必須保持早上9點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，及時(shí)和專業(yè)的回復(fù)可以大大提高入店轉(zhuǎn)化。

5.跟平臺(tái)小二保持通暢的溝通，積極參與活動(dòng)。我認(rèn)為最有價(jià)值的信息有三個(gè)來(lái)源，客戶、平臺(tái)、同行；客戶會(huì)在產(chǎn)品和服務(wù)商，給予我們很好的反饋和優(yōu)化機(jī)制；平臺(tái)給輸送各類活動(dòng)、新項(xiàng)目測(cè)試、培訓(xùn)、以及行業(yè)動(dòng)態(tài)；同行交流，會(huì)給我們很多運(yùn)營(yíng)思路；信息的通暢可以讓商家少走彎路。

市場(chǎng)并沒(méi)有辜負(fù)陳佩君的努力，2017年年底，陳佩君帶著不到10人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，50人的工廠，斬獲600萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)；2018年用了5個(gè)月，完成去年半年的銷售額。

2018年6月21日，潮幫成立一年，銷售額突破1500萬(wàn)，通過(guò)速賣通、亞馬遜等平臺(tái)賣家銷往全球60萬(wàn)只包。

而這是，陳佩君在傳統(tǒng)行業(yè)里面，永遠(yuǎn)找不到的一個(gè)爆發(fā)力。