跨境電商發(fā)展至今，可以看到一個很重要的趨勢：無論大賣、小賣，都在積極開拓新平臺、新市場。賣家之所以有這樣的舉動，一方面在于現(xiàn)有平臺門檻提高及對不合規(guī)賣家的清理，另一方面則在于新市場、新平臺所帶來的藍海商機。

在剛剛過去的印尼齋月大促期間，東南亞和臺灣電商平臺Shopee印尼站戰(zhàn)果豐碩，且開創(chuàng)了多項記錄——平臺訪問量達5.5億次，訂單量較去年同期增長超過500%，單日成交量達150萬單。跨境賣家今年表現(xiàn)也十分驚艷，今年齋月大促總單量較2017年增長了311%，單一賣家店鋪最高翻了93倍，跨境統(tǒng)計共銷售近600萬件商品。

作為平臺，Shopee相對而言還比較新，但在東南亞市場卻還在不斷深耕。中國賣家怎樣才能借助Shopee的平臺出海獲得另一番成長？2018下半年Shopee的重點計劃是什么？帶著這樣一番疑惑，雨果網(wǎng)與Shopee跨境業(yè)務總經(jīng)理劉江宏進行了一次深入的對話。

雨果網(wǎng)：不論是從母公司Sea一季度財報的披露，還是印尼齋月的表現(xiàn)來看，Shopee成績都十分突出。在今年上半年，Shopee平臺都推出了哪些重要舉措？

劉江宏：東南亞實際上是一個高速發(fā)展，體量龐大的市場，Shopee比預期中的成長速度更快，同時也一直在思考如何保持市場優(yōu)勢，持續(xù)為買家和賣家提供好的服務。今年上半年Shopee在不斷優(yōu)化物流體驗，推出了一個Shopee出貨的服務。它幫助賣家將庫存放置在Shopee的倉庫中，由Shopee代發(fā)貨。不似一般的商業(yè)快遞，Shopee出貨能夠?qū)崿F(xiàn)24小時發(fā)貨，這是一個有創(chuàng)新精神的服務。現(xiàn)在，不僅僅在臺灣，Shopee出貨也在印尼等國家同步推廣。

而在引流方面，Shopee的舉措則更有創(chuàng)意。比如在印尼、菲律賓簽約了網(wǎng)紅作為形象代言人，他們在社交媒體上的粉絲都超過千萬；東南亞明星也紛紛入駐Shopee開店，售賣他們自己的品牌，包括妝品、護膚品、服裝等，還會舉辦粉絲見面會、推出優(yōu)惠。最近泰國的人氣女團BNK48的官方店鋪在Shopee正式上線，引來粉絲購買。BNK48發(fā)售的首張預購專輯“River”，24小時內(nèi)便收到了2萬多份訂單。

在本土化運營上，我們建立了Shopee商城，將中國品牌帶到東南亞，小米、榮耀、格力、OPPO、Vivo都先后在Shopee上開設了他們的官方旗艦店。此外，Shopee也借鑒了中國電商的一個非常有趣的概念——超級品牌日，目前已經(jīng)在泰國、印尼、馬來西亞三個國家推出，聯(lián)合利華、寶潔、小米、榮耀等品牌都參與其中，且反響很好。超級品牌日每月舉辦兩次，一次一個品牌。目前排期已經(jīng)排到年底，這說明我們在東南亞推出的這樣一個獨特的運營方式，充分得到了品牌的歡迎。

另外，今年上半年Shopee跨境業(yè)務在原來六大市場（馬來西亞、臺灣、印度尼西亞、泰國、菲律賓、新加坡）的基礎上還新增了一個市場——越南，讓賣家觸及更多新機會。

雨果網(wǎng)：Shopee重視移動社交，你們與消費者如何“聊”到一起，通過怎樣一種交流形式來提高黏性？

劉江宏：從市場營銷的角度而言，我們首先做的就是提高平臺品牌認知度，比如通過網(wǎng)紅代言人的機制讓更多當?shù)叵M者了解Shopee，認識到它涵蓋了海量的商品，還有很多優(yōu)惠政策，提高APP下載量。

其次在于深化本土化運營。消費者在下載Shopee之后，都希望在上面看到一些趣味性的內(nèi)容。Shopee在這方面也是發(fā)揮想象力創(chuàng)造力，不斷推出新奇好玩的活動。比如在印尼齋戒月的時候做的撒金幣小游戲，掀起一股“搖一搖”風潮；在世界杯期間推出足球相關專題，切實讓本土買家在APP上每天都有新奇的發(fā)現(xiàn)。

第三，就是激發(fā)賣家的積極性。我們推出在線溝通的工具“聊聊”，鼓勵賣家與當?shù)刭I家互動增強相互之間的聯(lián)系，關注店鋪還有特別優(yōu)惠，也會讓買家覺得同樣買一件商品，但在Shopee上與其它平臺購買的體驗是不一樣的。

雨果網(wǎng)：目前中國賣家在Shopee平臺上有怎樣的表現(xiàn)？

劉江宏：在Shopee成立的2-3年間，我們非常高興看到有許多的賣家通過Shopee成長起來。大致可分為兩方面：一方面是目前中國跨境界的頭部企業(yè)，如有棵樹、澤匯等都在Shopee上不斷成長，而且他們也愿意投入團隊，做的非常好。可見Shopee受到大賣家的認可，覺得這是一個可以賺錢的平臺。另一方面是中國的廣大中小賣家，他們也認為Shopee是一個有潛力的一個平臺。

Shopee和其它平臺有個很大不一樣的地方是，我們幾乎給所有的賣家指派一個客戶經(jīng)理，賣家可以點對點的從客戶經(jīng)理處獲得選品、大促等相關運營指導。

舉個例子，有一個夫妻店，在淘寶可能經(jīng)營著兩鉆或三鉆的小店鋪，而通過認真經(jīng)營Shopee，經(jīng)常跟客戶經(jīng)理聊到很晚，他們已經(jīng)從夫妻店成長為一個擁有十多人的團隊。這樣的例子還有許多，他們之前做內(nèi)貿(mào)，現(xiàn)在開始借助Shopee平臺做外貿(mào)。

此外，還有中國的出海品牌。當前中國品牌的出海意愿是非常強的，過去他們可能更多的關注歐美市場，但是現(xiàn)在他們發(fā)現(xiàn)就在中國的門口，一帶一路還有很大的空間可以讓他們?nèi)ネ黄啤Ｋ裕F(xiàn)在也有越來越多的中國品牌找到Shopee，在菲律賓、越南、泰國等人口大國來做一些合作，比如小米通過Shopee在印尼掀起很大的旋風。我覺得這是在Shopee平臺上成長起來的中國賣家的另外一種形態(tài)。

雨果網(wǎng)：Shopee今年建立了一個百萬美金俱樂部，且已經(jīng)有賣家進入，建這樣一個俱樂部的初衷是什么？

劉江宏：百萬美金俱樂部的門檻是賣家在Shopee上月流水超過一百萬美金，我們對這部分賣家有一個傭金的折扣3%，而正常情況下是5%。之所以會有這樣的設定，是因為這些賣家與Shopee之間的配合度及理解與其他人不同，我們希望通過這樣一個舉措，讓賣家意識到，與Shopee深入溝通，可以從平臺方獲得更多的實惠。

Shopee從今年1月份推出百萬美金俱樂部以來，已經(jīng)聚集了一部分成功賣家，下半年還將出現(xiàn)更多的新面孔。讓我非常欣喜的是，在這里面有部分賣家并不是行業(yè)內(nèi)大家所熟知的企業(yè)，他們可能只有幾十人的團隊，但是他們的一個特性是對Shopee的某一市場或是幾個市場進行了非常深入的選品。

雨果網(wǎng)：隨著中國賣家對新平臺的接受度越來越高，今年Shopee在中國會有怎樣的招商計劃？

劉江宏：2018年一開年，我們就感受到賣家熱情高漲，幾乎每場線下招商會都爆滿，因此我們的團隊也在快速擴張。在今年的前5個月，我們線下舉辦招商活動參與人數(shù)已經(jīng)超過去年全年。

下半年，我們也想做一些跟過去不太一樣的招商舉動。過去大家可能更多的在深圳、廣州、義烏這些城市聽到Shopee的一些活動。接下來我們將針對一些特別的品類，慢慢深入產(chǎn)業(yè)帶，比如福建箱包、順德小家電、汕頭的玩具等等，在中國的跨境生態(tài)系統(tǒng)中走得更加深入，為給平臺帶來一些特定的競爭力。

雨果網(wǎng)：Shopee下半年的重要計劃是什么？

劉江宏：下半年是電商大促旺季，第四季度有近10場大促，賣家可以密切留意。Shopee是一個不斷創(chuàng)新的平臺，我們也會嘗試一些不一樣的東西。比如過去我們的客戶經(jīng)理與客戶溝通可能大部分都是通過電話或者網(wǎng)絡，而現(xiàn)在我們希望能走進賣家，在全國各地組織一些活動，面對面的與賣家溝通，傳達大促的信息，傳授運營的技巧，以及現(xiàn)場為他們答疑解惑。

此外，我們計劃于8月份舉辦賣家動員大會，由大客戶經(jīng)理詳細解說旺季運營策略，并祭出吸引人的賣家激勵方案，敬請各位期待。