如今的中國(guó)制造不缺少高質(zhì)量的產(chǎn)品，也不缺少創(chuàng)新能力，更不缺少具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。但這是否意味著中國(guó)制造已經(jīng)完全具備“稱霸”海外市場(chǎng)的能力了呢？

相信沒有一個(gè)出口海外的中國(guó)品牌敢說自己已經(jīng)具備了這種統(tǒng)治力，特別是對(duì)于出口到歐洲市場(chǎng)的賣家來說。在這個(gè)有著和中國(guó)截然不同文化背景的大陸上，現(xiàn)階段的中國(guó)制造究竟要如何進(jìn)一步俘獲西方消費(fèi)者的心？獲得更多市場(chǎng)份額，從而推動(dòng)更高層次的轉(zhuǎn)型和升級(jí)呢？

針對(duì)這些問題，雨果網(wǎng)采訪了歐洲數(shù)字營(yíng)銷咨詢公司OBOR的CEO Marco Pezzano，該公司專門幫助歐洲企業(yè)解決品牌運(yùn)營(yíng)問題，在服務(wù)于跨境電商的各個(gè)環(huán)節(jié)上擁有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和成熟的團(tuán)隊(duì)。在被雨果網(wǎng)收購之后，OBOR將一半以上的重心轉(zhuǎn)到了中國(guó)市場(chǎng)，為中國(guó)企業(yè)“品牌出海”歐洲提供服務(wù)和工具。

接下來，讓我們來聽聽Marco對(duì)目前中國(guó)制造出海歐洲的一些獨(dú)特看法和建議：（下文是本次采訪的內(nèi)容摘要，所有觀點(diǎn)皆來自于Marco本人）

中國(guó)制造出海歐洲不能再沿用以前的“老路”

中國(guó)制造可能已經(jīng)走向國(guó)際市場(chǎng)幾十年了，但市場(chǎng)瞬息萬變，如果還走以前的老路——通過一個(gè)簡(jiǎn)單的品牌直接進(jìn)入市場(chǎng)，試圖得到消費(fèi)者的認(rèn)可，并認(rèn)為這就是品牌化的全部，很明顯，這對(duì)于越來越挑剔的西方消費(fèi)者來說已經(jīng)行不通了。

如今中國(guó)有很多公司都擁有技術(shù)創(chuàng)新的能力，但他們很有可能不知道如何更好地描述他們的產(chǎn)品質(zhì)量，傳遞品牌信息。這就是我們需要站出來的地方——我們需要有效地幫助他們進(jìn)行品牌化營(yíng)銷，從而改善歐洲顧客對(duì)中國(guó)制造的感知度。歐洲消費(fèi)者在過去一直認(rèn)為中國(guó)制造是便宜低質(zhì)的低端產(chǎn)品，但現(xiàn)在早已不是這種情況了。所以我們的工作就是更新西方消費(fèi)者眼中的這種陳舊觀念，這對(duì)我們來說是一個(gè)挑戰(zhàn)。

OBOR目前主要面向的是中國(guó)的B2C賣家或工廠，不論線上還是線下品牌。前提是他們必須要有質(zhì)量夠硬的產(chǎn)品，不管對(duì)于什么品類來說都是這樣，好的品牌必須要建立在這些高質(zhì)量的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上。

就現(xiàn)階段來說，時(shí)尚、科技電子品類是已經(jīng)“做好準(zhǔn)備”可以進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的，屬于受歡迎的品類。

中國(guó)賣家知道如何生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，不管是ODM還是OEM也好，他們只是需要了解如何基于他們已有的產(chǎn)品打造他們的品牌。

中國(guó)品牌出海目前的主要挑戰(zhàn)有哪些？應(yīng)該如何解決？

中國(guó)品牌出海面臨的市場(chǎng)難題就是在“一致性”跟“適應(yīng)性”上找到一個(gè)良好的平衡。

一致性指的是，對(duì)于一個(gè)品牌來說，你要了解你這個(gè)品牌的的價(jià)值點(diǎn)在哪，并堅(jiān)守你的價(jià)值，讓你的產(chǎn)品價(jià)值在不同國(guó)家和各個(gè)營(yíng)銷渠道上做到一致性和相關(guān)性。但同時(shí)，你還要適應(yīng)各個(gè)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，根據(jù)你的渠道來相應(yīng)地改變你的品牌溝通策略，不管是針對(duì)社交媒體、搜索引擎、還是在一個(gè)展會(huì)的展位上。

也就是說，你要在不同文化背景的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值傳遞的一致性，同時(shí)又要能夠適應(yīng)各個(gè)市場(chǎng)及營(yíng)銷渠道的不同特點(diǎn)，并盡力做到不偏離你的品牌文化價(jià)值。

重要的一點(diǎn)是：關(guān)注于細(xì)節(jié)。這點(diǎn)也是中國(guó)賣家經(jīng)常欠缺的一點(diǎn)。

溝通方面尤其需要注意細(xì)節(jié)：不管是在語言方面、文化方面…一切都是為了能幫助買家更好地理解、認(rèn)可并喜愛你的產(chǎn)品跟品牌。

雖然中國(guó)制造在國(guó)外已經(jīng)盛行了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，但他們還需要做得更多，才能讓其產(chǎn)品和品牌被西方受眾記住、喜愛，價(jià)格不應(yīng)該成為吸引他們購買的唯一因素。如果你能做到，當(dāng)顧客看到這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他們第一考慮的不是價(jià)格，而是這個(gè)產(chǎn)品本身對(duì)他們的吸引力，那么你就成功了。

對(duì)中國(guó)企業(yè)來說，品牌化的關(guān)鍵因素是什么？

品牌化是一個(gè)十分復(fù)雜的過程，涉及眾多因素。但我們知道，品牌價(jià)值主要由兩部分構(gòu)成：無形價(jià)值和有形價(jià)值。

有形價(jià)值：產(chǎn)品形象、產(chǎn)品使用的方便性、產(chǎn)品價(jià)格的合理性、企業(yè)服務(wù)的水平、企業(yè)的實(shí)力、員工的素質(zhì)等。這些看得見的東西，是客戶直接感受到的品牌價(jià)值。

無形價(jià)值：無形價(jià)值要比有形價(jià)值復(fù)雜，比如品牌的使命、思想高度是否能打動(dòng)客戶的心？產(chǎn)品能給顧客帶來什么好處？企業(yè)的精神能否贏得客戶的尊敬？企業(yè)的管理水平是否能贏得客戶的信賴？企業(yè)能不能讓客戶在情感上感到自己的需求得到了尊重，得到了關(guān)愛？

再來就是你的品牌設(shè)計(jì)，好的品牌logo、網(wǎng)站和文案設(shè)計(jì)能直接影響客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的感知。

打個(gè)比方，作為一個(gè)消費(fèi)者，如果我到亞馬遜上去購物，很多產(chǎn)品是由中國(guó)賣家銷售的，但很多中國(guó)賣家的產(chǎn)品描述顯然是很“低質(zhì)”的：西方顧客一看就知道這是從“百度翻譯”直接機(jī)翻過來的，存在不少的低級(jí)錯(cuò)誤，西方受眾就會(huì)感受到一種“低廉、低質(zhì)量”的體驗(yàn)，這是個(gè)致命的錯(cuò)誤。就算你的產(chǎn)品描述、圖片、價(jià)格都很好，他們可能會(huì)購買一次或兩次，可能還會(huì)推薦給他們的朋友，但如果他們不能記住你的品牌，你可能就只能永遠(yuǎn)停留在現(xiàn)階段，而無法實(shí)現(xiàn)質(zhì)的增長(zhǎng)。

你可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，為同一個(gè)產(chǎn)品換上一個(gè)更好更得當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品描述、更好的產(chǎn)品圖片，再把價(jià)格拉高一倍，有人會(huì)愿意為你的產(chǎn)品買單的。因?yàn)檫@些更高質(zhì)量的體驗(yàn)?zāi)芙o顧客帶來更高層次的信任感，不管是在產(chǎn)品還是品牌層面。因此，你的價(jià)格可能是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍，但由于你所擁有的這些優(yōu)勢(shì)，顧客會(huì)更加信任你的品牌及質(zhì)量，他們就愿意為你花更多的錢。因此，品牌化更多的關(guān)于轉(zhuǎn)變顧客對(duì)你品牌的感知。

選擇一家歐洲當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷公司跟國(guó)內(nèi)相比有啥優(yōu)勢(shì)?

很多中國(guó)企業(yè)都聲稱他們十分了解歐洲市場(chǎng)，其程度與歐洲公司沒有區(qū)別，但我們都知道這不是真的。

歐洲營(yíng)銷公司的優(yōu)勢(shì)就是他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和文化更加了解，這點(diǎn)是毋庸置疑的。

比方說，一些意大利公司希望能打入中國(guó)市場(chǎng)，他們之中很多人都認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)擁有13億以上的人口，機(jī)會(huì)龐大，所以不管怎樣，只要你能進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，就多少能得到銷售機(jī)會(huì)，就會(huì)有人會(huì)購買你的產(chǎn)品，但其實(shí)不是這樣的。在進(jìn)入一個(gè)有著完全不同文化背景、市場(chǎng)期望的市場(chǎng)，你必須要先建立起你的曝光度和市場(chǎng)認(rèn)可。

你必須要了解客戶對(duì)你、對(duì)你產(chǎn)品的期望到底是什么，所以你必須做市場(chǎng)調(diào)研，而很多公司實(shí)際上并不懂得如何正確有效地進(jìn)行調(diào)研，只認(rèn)為自己擁有了一個(gè)產(chǎn)品，然后把它投入市場(chǎng)，那么后面肯定有人會(huì)買它的，這種情況同樣發(fā)生在中國(guó)企業(yè)身上：他們覺得自己擁有一個(gè)物美價(jià)廉的好產(chǎn)品，我們不需要關(guān)心品牌化，每個(gè)人都會(huì)因?yàn)檫@個(gè)原因選擇我們的產(chǎn)品，但這并不是建立一個(gè)可盈利企業(yè)的方式。

在知道了客戶的需求和期望之后，在產(chǎn)品售出之后，你還要了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)、你能怎么改善你的產(chǎn)品，以更好地滿足顧客的滿意度和期望值，這是一個(gè)持續(xù)的過程，如果你想不斷實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的話。而不是簡(jiǎn)單地生產(chǎn)出產(chǎn)品、投入市場(chǎng)，你就能掙到錢。

如今，中國(guó)企業(yè)有能力生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，但急需專注于塑造西方消費(fèi)者對(duì)中國(guó)制造的新感知。為了做到這點(diǎn)，你要專注于品牌化，專注于細(xì)節(jié)。

另外，我們?cè)谶x擇合作客戶時(shí)不止會(huì)考察產(chǎn)品的質(zhì)量，還會(huì)看這個(gè)企業(yè)家的“質(zhì)量”和視野。有些賣家能理解這些工作對(duì)于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要性，但有些不能，這直接決定了他們是否會(huì)愿意在品牌營(yíng)銷上投資。

能談?wù)勚袊?guó)跨境電商市場(chǎng)嗎？看好其前景嗎？

跨境電商目前還只露出了“冰山一角”，這個(gè)行業(yè)還有更多的潛力等待被挖掘。比如，雖然意大利的GDP排在全球前七名之內(nèi)，但意大利的電商普及率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及中國(guó)，很多人仍然不會(huì)選擇在線上購物，出于一些原因，他們還不夠信任電商。但隨著電商正在變得越來越主流，更多人會(huì)開始習(xí)慣于網(wǎng)上購物，并會(huì)不斷提高他們的購買量。

而為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們需要讓他們相信，線上是安全的，并且是發(fā)現(xiàn)及購買好產(chǎn)品的一種好方式。而中國(guó)制造就需要以一種全新的品牌形象展現(xiàn)在西方受眾眼前，改變他們對(duì)中國(guó)制造原有的、錯(cuò)誤的固有印象。

我們希望對(duì)中國(guó)制造的這種全新感知能夠從此時(shí)此刻開始，從我們開始做起…

關(guān)于OBOR

OBOR提供包含產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研、主頁&自建站搭建、SEO&PPC、電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、社交媒體營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷&定位、追蹤銷售在內(nèi)的一體式服務(wù)，同時(shí)還可幫助中國(guó)企業(yè)在歐洲設(shè)立公司、雇傭合適的當(dāng)?shù)厝瞬牛M建團(tuán)隊(duì)等。嘗試幫他們解決在進(jìn)入歐洲市場(chǎng)前所需了解的問題。

OBOR的團(tuán)隊(duì)來自各個(gè)領(lǐng)域，包括在營(yíng)銷和進(jìn)出口物流分銷領(lǐng)域、以及跨文化領(lǐng)域的市場(chǎng)研究人員（包括在歐洲和中國(guó)的專家），專門協(xié)助解決與中國(guó)賣家之間的溝通問題以及幫他們?cè)谑袌?chǎng)上更好地傳遞品牌信息。

OBOR致力于把工具賦予中國(guó)賣家，幫助他們帶著一個(gè)全新的開發(fā)思路和心態(tài)去打開歐洲市場(chǎng)，走上國(guó)際舞臺(tái)。

Marco Pezzano表示：“時(shí)下正是有實(shí)力的中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍全球市場(chǎng)的絕好時(shí)機(jī)，但他們需要工具，而我們可以為他們提供這樣的工具。”

（文/雨果網(wǎng) 康杰煒）