怎樣才能成立一個成功的電商企業(yè)，關(guān)于這一點(diǎn)Matthew Hoffman有著新的體會。

Matthew Hoffman有著22年的流行文化產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，后來又在郵購公司工作過。2010年，受市場趨勢影響，Matthew Hoffman決定開啟自己的業(yè)務(wù)，闖蕩電商市場。通過尋求投資人的幫助，Matthew Hoffman獲得了一筆啟動資金，推出自己的公仔品牌Bleacher Creatures ，并在短短半年內(nèi)銷售額就超過了100萬美元，之后業(yè)務(wù)一直保持著穩(wěn)定地增長。

2018年初，Matthew Hoffman加入了Uncanny Brands公司，創(chuàng)建了另一個品牌Uncanny Appliances,，銷售各種流行文化產(chǎn)品，例如星球大戰(zhàn)主題的烤面包機(jī)、華夫餅機(jī)器等。

Matthew Hoffman是如何找到自己的利基市場，發(fā)現(xiàn)可持續(xù)的增長機(jī)會，并與制造業(yè)和品牌合作伙伴建立了牢固關(guān)系的呢？

Bleacher Creatures的靈感來源

Matthew Hoffman和自己的3個孩子都喜歡體育運(yùn)動和各種玩偶。

每次Matthew Hoffman去參加不同體育賽事，總想為孩子們帶回些禮物，例如球員公仔等，但他幾乎找不到。Matthew Hoffman開始考慮自己創(chuàng)造公仔，他希望能夠制作兼具動作公仔與毛絨玩具特性的公仔，既好玩又柔軟。

Matthew Hoffman說：“8年前，如果我跟人們說我要成立一個專門做毛絨玩具公仔的公司，人們會覺得我瘋了。但如今我們的毛絨公仔是市面上質(zhì)量最好的，我們占有一定的市場。”

為產(chǎn)品選擇合適的制造商和合作伙伴

有了想法以后，尋找合適的制造商成為Matthew Hoffman最關(guān)心的問題，他買了各種各樣的產(chǎn)品，并通過網(wǎng)絡(luò)搜索找出它們的產(chǎn)地，在列出了一系列可能合作的制造商名單后，Matthew Hoffman開始給不同的工廠發(fā)郵件，詢問他們是否能夠把他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)變?yōu)閷?shí)物，最終Matthew Hoffman找到了一家合適的工廠，并與之合作，Bleacher Creatures 業(yè)務(wù)就此步入正軌。

Matthew Hoffman認(rèn)為，良好的合作伙伴關(guān)系是業(yè)務(wù)發(fā)展的基石，企業(yè)要定期訪問工廠，進(jìn)行想法上的溝通，還要保證工廠工人利益。在Bleacher Creatures的發(fā)展過程中，常常面臨各種挑戰(zhàn)，例如如何把某個運(yùn)動員公仔做得更逼真等，在這些產(chǎn)品優(yōu)化方面，合作制造商給Matthew Hoffman提供了大量的幫助。

此外，在選擇合作伙伴時，Matthew Hoffman還看重的那些有潛力走向國際的品牌。世界正在變得越來越小，Matthew Hoffman希望產(chǎn)品能夠面向全世界，而不僅限于美國。

價格策略

在產(chǎn)品定價方面，Matthew Hoffman首先看了市場上同類產(chǎn)品的定價，了解產(chǎn)品的利潤空間。Matthew Hoffman指出，因?yàn)槠洚a(chǎn)品主打高質(zhì)量、良好的設(shè)計(jì)，因而價格上會比市場上的其他產(chǎn)品高一些，但也會考慮到客戶對價格的期望。

目標(biāo)市場

Bleacher Creatures的活動人偶是根據(jù)各種熱門人物設(shè)計(jì)的，材質(zhì)柔軟，在世界各地的主要零售商，如沃爾瑪和Bed Bath & Beyond等都有銷售。

一開始Bleacher Creatures將目標(biāo)客戶群設(shè)定為孩子或有孩子的父母，但后來，Matthew Hoffman卻發(fā)現(xiàn)，購買的客戶中有一半是為自己購買產(chǎn)品的成年人。他們喜歡各種角色的公仔，并會將它們放在自己的辦公室中，甚至有客戶會定期并將自己與各式公仔的合照上傳到Facebook、Instagram等社交媒體上，與人們分享。

產(chǎn)品庫存

由于Bleacher Creatures的業(yè)務(wù)增長飛快，保證快速的庫存補(bǔ)充成為Bleacher Creatures最大的挑戰(zhàn)之一。為解決這個問題，Bleacher Creatures使用第三方倉庫，并與物流公司合作，將所有庫存放在一個地方，以便于為客戶提供便捷且優(yōu)惠的配送服務(wù)。

爆款打造

2015年，羅馬教皇訪問美國，當(dāng)時Bleacher Creatures決定制造一個以教皇為原型的公仔，這是一個非常冒險的舉動。當(dāng)教皇抵達(dá)美國時，人群中有人拿著該公仔，教皇還走過去與公仔合影，并收下了這么一個禮物。

之后，這個教皇公仔的銷量可想而知。

Bleacher Creatures的爆款打造往往是跟著最熱門的事件走。

此前，拉斯維加斯推出了第一支職業(yè)冰球隊(duì)——維加斯黃金騎士隊(duì)（Vegas Golden Knights）。盡管這是一支全新的球隊(duì)，但戰(zhàn)績令人驚嘆，并在斯坦利杯決賽中獲勝，大受人們的歡迎。該隊(duì)有一個名為“Chance”（機(jī)會）的吉祥物， Bleacher Creatures迅速做出反應(yīng)，創(chuàng)造了各種尺寸的Chance毛絨玩具，這些玩具當(dāng)即獲得了瘋狂的銷量。

此外，Matthew Hoffman還指出NBA球員公仔也是熱門款，全球各地的人們都在關(guān)注NBA，所以這也是他們的一個側(cè)重點(diǎn)。

做好線上推廣，提升網(wǎng)站流量

Bleacher Creatures一直在優(yōu)化自己的營銷策略，根據(jù)不同的產(chǎn)品策略調(diào)整營銷方向。但Matthew Hoffman指出廣告再營銷是一個難題。為了解決該問題，Matthew Hoffman使用了Coupon Pop，Matthew Hoffman指出Coupon Pop的高折扣能幫助Bleacher Creatures吸引許多消費(fèi)者，建立數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)再營銷。

此外，在接下來的幾個月，Bleacher Creatures還將開啟社交媒體這一營銷渠道，創(chuàng)建Instagram和其他社交平臺內(nèi)容頁面，向客戶分享和建立Bleacher Creatures的品牌和故事，增加品牌曝光度。

在電子郵件營銷方面，Matthew Hoffman非常注意郵件的發(fā)送頻率和內(nèi)容，例如每周向客戶發(fā)送兩封郵件，但并不都是促銷郵件，還會傳遞一些品牌故事和體育資訊等，避免客戶產(chǎn)生抵觸心理。

除此之外，Bleacher Creatures還會使用一些郵件自動發(fā)送工具，向丟棄購物車的客戶發(fā)送郵件，吸引他們回訪。

給電商創(chuàng)業(yè)新人的建議

Matthew Hoffman認(rèn)為對于每個創(chuàng)業(yè)者來說，最重要的一點(diǎn)就是，要做好心理建設(shè)，畢竟沒有多少企業(yè)的成功是一蹴而就的，創(chuàng)業(yè)途中會經(jīng)歷各種失敗，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會從中吸取教訓(xùn)，并做到更好。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）