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2018-06-14 17:26
所謂“產品為王”，而正確的選品便是將其引向王座的軍師，大小賣家都要有不同的策略，脫離了自身定位的發展軌道，只會漸行漸遠。大賣家能夠依靠大數據遙遙領先，而面對著已經越來越被熟知的開發工具，小賣家取巧奇襲的機會被大大降低。要如何在新形勢下從選品上突破，擁有多年選品及供應鏈經歷的業內專家老鐵將為賣家一一解答，以下為梳理的采訪內容。
雨果網：如今大數據盛行，新形勢下的選品方法與之前有變化嗎？
老鐵：現在大數據已不是秘密，許多工具都能夠輕易收集到，比如keepa，MerchantWords，谷歌趨勢等，所以現在開發產品比以前難度大。賣家可以從自己熟悉的產品、供應商去深入開發，這樣更加有優勢，以前開發一個產品可以賣1-3年，現在可能只有1-6個月，所以開發出來的產品，不僅要深入研究產品屬性，還要及時地去改良，升級，更新換代，才能有更長的生命周期。
雨果網：中小賣家在選品方面更需要注意什么？容易陷入哪些打法上的雷區？
老鐵：如今很多大賣利用手上大量的資金，低價、快速占領各小類目的坑位，中小賣家越來越難生存。
中小賣家首先就要避開一些競爭白熱化的類目，比如3C產品——單價低，利潤低，關鍵詞價格高。無數大賣，小賣在砸錢去競爭，有的賣家覺得有手機配件廠的支持，資金壓力相對較小，所以專門投入此產品線。但是就是做不起來，原因可能就是前期選錯產品線，限制了自身發展。
同時，不要局限于某一分類，可以長線，短線產品一起做。長線的產品就是投入資金比較大，生命周期比較長的，需要專業人士花時間去分析，調研市場，才能提高成功率，而短線產品就是關注平臺最近熱賣的新品。
雨果網：影響爆款產品的幾個因素是什么？
老鐵：第一，市場容量；第二，競爭程度；第三，利潤空間。
首先賣家通過MerchantWords搜索關鍵詞查詢搜索熱度，優先選擇市場需求量大的產品，才有更大的機會進入這個市場；然后在平臺搜索多個關鍵詞去分析競爭對手的數量，判斷這個產品是否供大于求，同時還要分析對手的review數量，是否有大品牌壟斷市場；最后核算成本，計算利潤，如果利潤低也可以判斷出市場可能在低價清庫存，已經飽和。
雨果網：賣家如何尋找有爆款潛力的產品？
老鐵：第一，就是立足市場，以市場需求，趨勢為主，根據市場的變化去分析，尋找有潛力的爆款；第二，深耕自己熟悉的品類，在熟悉的供應商里面選出產品，再分析市場、優化產品。
雨果網：賣家要如何改良和升級現有產品？
老鐵：如今產品更新換代特別快，需要時刻關注市場變化，同時產品也需要花時間去改良，升級，才能適應市場需求，否則會縮短生命周期。最重要的還是要立足市場，關注產品線上線下的最新信息。
雨果網：如何針對亞馬遜平臺，分析市場數據，配合工廠研發新品？
老鐵：研發產品是一個趨勢，單純的開發產品已經跟不上潮流。跨境電商需要不斷探尋出路，做出突破。熟悉平臺，懂得分析市場數據，工廠也有開模能力，但是缺少專業的市場數據分析的能力。跨境電商賣家可以做資源的整合和共享，一起研發產品，各取所需，將成本最低化，利潤最大化。
雨果網：現在最流行的家居大類，市場競爭愈加激烈，該怎樣去開發產品？
老鐵：去年某上市大賣家居產品年銷量15億，超過了他們自己電子產品品牌9億銷售額。通過分析，此大賣主要是從有一定門檻的渠道開始入手，比如海運，定制產品，接著調查分析市場數據，找到行業核心最大的供應商和將其公司綁在一起，如此有利于資金周轉。
而對于中小賣來說，也可以從海運突破，只要突破這個門檻，競爭對手就相對減少很多，但缺點是資金周轉慢，有一定風險。
另外還可以從家居熱賣的TOP100的產品里去開發與其搭配的小產品或者配件。這也是一個巨大的市場，正如富士康附近的各種各樣小配件加工廠一樣。
雨果網：銷售旺季應該如何去開發季節性、節日產品？
老鐵：跨境電商每年銷售旺季是年9月直到12月底。9月開學節，可以開發辦公文具用品、學生體育運動用品之類的，開發時間大概15-25天，空運10-15天，已經一個月時間，再加上推廣20天左右。8月-9月是開學節產品最熱賣的時間，所以不能到9月才備貨，需要開始慢慢清庫存，季節性產品一般要提前2個月時間準備，掌握好開發時間，備貨時間，運輸時間，推廣時間，爆發時間，清庫存時間，否則時間點沒掌握好，還沒推廣起來，就已經變成庫存滯銷了。
雨果網：工廠喜歡和怎樣的跨境電商賣家合作？賣家傾向于選擇哪類工廠合作？
老鐵：工廠喜歡和銷量大，并且穩定的賣家合作；賣家對于工廠的要求主要有三點：
第一，工廠是否有創新能力，產品能符合市場需求，最好有市場潛力；
第二，質量好且穩定，這是合作的基礎；
第三，配合度高，能接受電商公司提出對產品的改進，優化升級的建議的工廠，并且會真正實行，這是促進長期合作的關鍵的點。
如今很多工廠思想仍舊比較傳統，提出意見，卻不給反饋，如此下去合作無法長久。
（文/雨果網 張凱樂）
