Joel Reichert是Maven Thread和Copper Pearl的創(chuàng)始人。
他與妻子于2015年6月推出嬰兒用品品牌Copper Pearl,銷售圍兜和毯子等。在兩年半的時(shí)間里,從一個(gè)產(chǎn)品擴(kuò)展至9條產(chǎn)品線、200多個(gè)產(chǎn)品,擁有7000多個(gè)五星評(píng)價(jià),業(yè)務(wù)價(jià)值數(shù)百萬美元。
2017年6月,Reichert推出新品牌Maven Thread,主要銷售女士運(yùn)動(dòng)頭帶,一年內(nèi)從2個(gè)產(chǎn)品擴(kuò)展到14個(gè),并將推出更多產(chǎn)品。Maven Thread一年銷量達(dá)到13000多筆,五星評(píng)價(jià)超過300個(gè)。
2018年3月,他賣掉Copper Pearl,專注于Maven Thread品牌。
在上周舉辦的互聯(lián)網(wǎng)電商大會(huì)展覽會(huì)中,Reichert分享了成功背后的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),提出了在亞馬遜上創(chuàng)建品牌的10個(gè)技巧:
1、不要以為必須要數(shù)十萬資金才能開始創(chuàng)業(yè)
Reichert說:“有些人以為成立新公司需要很多錢,就被嚇跑了,我真的覺得最好是從小生意做起。”
他創(chuàng)建的兩個(gè)品牌總投資不過1萬多美元,這筆錢用于存貨、設(shè)計(jì)logo、品牌發(fā)展和營銷付費(fèi)。Reichert和他的妻子一直精打細(xì)算,在品牌開始盈利后再投資。
2、在挑選產(chǎn)品時(shí)要考慮細(xì)微的差別
Reichert建議在做關(guān)鍵詞調(diào)查時(shí)候使用Merchant Words工具,如果賣家對(duì)特定產(chǎn)品比較有興趣,可以查找相關(guān)術(shù)語,比如說“練習(xí)頭帶”(exercise headbands)、“寶寶圍嘴”(baby bibs)等,查看在亞馬遜上每個(gè)月會(huì)有多少搜索量。
Reichert說:“賣家想要找一款流量很大、進(jìn)價(jià)還低的產(chǎn)品,歸根結(jié)底在于找到好的廠商,而這是最難的。”
Reichert表示,以高價(jià)銷售產(chǎn)品對(duì)新興企業(yè)來說比較難,但是如果賣家能以低價(jià)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),以及可靠的客戶服務(wù),那就可以吸引到消費(fèi)者。
他更喜歡銷售體積小一點(diǎn)的產(chǎn)品,因?yàn)樗鼈兏菀壮鲐洝K€更喜歡紡織品,因?yàn)樗钠拮颖容^擅長這個(gè)領(lǐng)域。
3、SKU不要太多
由于亞馬遜的評(píng)論政策非常嚴(yán)格,要為刊登的所有產(chǎn)品都獲得評(píng)論非常困難。
Reichert表示,“一個(gè)頁面上的產(chǎn)品數(shù)量有限,很多產(chǎn)品可能要出現(xiàn)在第10頁或者20頁了,所以很多產(chǎn)品可能幾天或者數(shù)周才能賣出一件。”
“我認(rèn)為產(chǎn)品類別少一點(diǎn)會(huì)更好,再著重投放付費(fèi)廣告和評(píng)論,這樣單個(gè)產(chǎn)品排名會(huì)更高。”
4、確保優(yōu)化listing
Reichert說:“亞馬遜的產(chǎn)品內(nèi)容十分重要,亞馬遜很多產(chǎn)品看起來很俗氣、很廉價(jià),也可能是因?yàn)楹M馄放茢z影不是適合本國消費(fèi)者。”
他補(bǔ)充說,找專業(yè)攝影師拍攝產(chǎn)品圖片至關(guān)重要。如果賣家自己不具備撰寫描述、列出關(guān)鍵點(diǎn)的技能,那就可以花錢找一個(gè)文案編輯。在推出產(chǎn)品前,賣家也應(yīng)該花時(shí)間定一個(gè)有意義的品牌名稱和Logo,Logo不一定非要說花哨的。Reichert認(rèn)為簡單的東西就很好,新品牌也要注冊(cè)商標(biāo)。“這樣品牌就能更加合法、正式,這很重要。”
如果您在商標(biāo)注冊(cè)、品牌備案申請(qǐng)方面有什么不懂的地方,點(diǎn)擊這里,知識(shí)產(chǎn)權(quán)專員能給您提供最專業(yè)的咨詢服務(wù)!
5、了解關(guān)鍵詞如何影響產(chǎn)品的亞馬遜排名
Reichert表示,賣家必須在亞馬遜后臺(tái)放上關(guān)鍵詞,這樣消費(fèi)者就能找到產(chǎn)品,許多賣家都不知道這項(xiàng)信息。
他做了這一步以后,當(dāng)消費(fèi)者搜索“女士運(yùn)動(dòng)頭帶”(women’s exercise headbands)或者“女士瑜伽頭帶”(women’s yoga headbands),Maven Thread就開始出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果的第一頁和第二頁。
6、投放付費(fèi)廣告以提高銷售
Reichert說:“如果消費(fèi)者輸入‘女士運(yùn)動(dòng)頭帶’(women’s exercise headbands),可能會(huì)得到6萬個(gè)結(jié)果,問題是產(chǎn)品要如何進(jìn)入前10或前20?如果產(chǎn)品排在30名開外,那產(chǎn)品幾乎沒有銷量。這也是新賣家在亞馬遜會(huì)面臨的挑戰(zhàn)之一。”
Reichert認(rèn)為,最好的解決方案是在平臺(tái)上投放付費(fèi)廣告。亞馬遜有自己的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告Sponsored Products。Reichert表示他在上面花了很多錢,從剛剛開始的50到100美元,到現(xiàn)在每天花數(shù)百美元。這項(xiàng)投資讓流量、銷量增加,并且得到了許多重要評(píng)論。
7、請(qǐng)求客戶評(píng)價(jià)
Reichert表示,“亞馬遜的評(píng)論可以提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率,如果產(chǎn)品有很多四星和五星評(píng)價(jià),那消費(fèi)者更可能會(huì)購買。”
“如果評(píng)論僅有兩三個(gè),看起來很像是朋友或家人的評(píng)論。一旦評(píng)論達(dá)到了六七個(gè),那看起來就比較靠譜了,如果產(chǎn)品評(píng)論有20個(gè)以上,那對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)有很大影響。”
另外Reichert表示,一件擁有上千個(gè)評(píng)價(jià)的產(chǎn)品與30個(gè)評(píng)論的產(chǎn)品完全不同,但30個(gè)與70個(gè)評(píng)論的產(chǎn)品差異不太大。
Reichert使用了亞馬遜的早期評(píng)論員計(jì)劃(Early Reviewer Program),價(jià)格大概在60美元。消費(fèi)者購買產(chǎn)品并作出評(píng)論的話,亞馬遜會(huì)向消費(fèi)者提供一張1美元到3美元的亞馬遜禮品卡。Reichert還使用了FeedbackGenius,向消費(fèi)者自動(dòng)發(fā)送郵件以提示對(duì)產(chǎn)品作出評(píng)論,也取得了較大的成效。
Reichert說:“他們會(huì)收到一封電子郵件,上面寫著‘Hey,我們是剛剛起步的小賣家,非常感謝您選擇我們的產(chǎn)品。您能夠幫我們寫下評(píng)論?這對(duì)我們這個(gè)小公司來說十分重要。’”這樣他每銷售100件產(chǎn)品即可得到兩到三次評(píng)價(jià)。
8、密切關(guān)注銷售量
Reichert說,“開始幾周比較重要,特別是在亞馬遜上,如果店鋪在前幾周出現(xiàn)問題,那很難恢復(fù)動(dòng)力。”
他理想的目標(biāo)是在前幾周內(nèi)每天都能銷售出產(chǎn)品。Reichert表示,其中很多銷售可能來自付費(fèi)廣告,他剛剛開始每天要花費(fèi)20到30美元,能收到兩到三筆訂單,因此公司每銷售一件產(chǎn)品都要花費(fèi)10美元。
然而,當(dāng)他得到更多評(píng)價(jià)時(shí),轉(zhuǎn)化率就會(huì)提高。在幾個(gè)月后,Reichert預(yù)計(jì)每天每款產(chǎn)品的銷量為5到10件。
9、自建站也有用,但是次于亞馬遜
Reichert表示,他更喜歡亞馬遜,這是他推出品牌時(shí)選擇的第一個(gè)平臺(tái),在亞馬遜上銷售產(chǎn)品比自己創(chuàng)辦網(wǎng)站容易得多。
Copper Pearl和Maven都有獨(dú)立的網(wǎng)站,但是沒有亞馬遜店鋪重要。Reichert一般會(huì)在亞馬遜店鋪運(yùn)營上花6到12個(gè)月的時(shí)間,再用亞馬遜上賺得的錢去投資發(fā)展自有網(wǎng)站。
10、重視社交媒體頁面的管理
Reichert認(rèn)為即使產(chǎn)品只在亞馬遜上銷售,也不能忽視Facebook和Instagram的作用。賣家應(yīng)該將亞馬遜商店關(guān)聯(lián)到社交媒體賬號(hào),并慢慢吸引消費(fèi)者關(guān)注。
Copper Pearl在社交媒體發(fā)布的第一天,就獲得了兩三百的銷售量。Reichert說:“在亞馬遜,這十分強(qiáng)大的,因?yàn)槟愕谝惶炀唾u出許多件,通過算法你的排名會(huì)靠前。Copper Pear在亞馬遜上越做越大,我們也想把重點(diǎn)放在自建站上,于是就把自建站鏈接放到社交媒體上。亞馬遜的銷量也沒有受損,但是自建站銷量提高了。”
Reichert的新品牌Maven Thread也將采取這種策略,他計(jì)劃先在社交媒體上放上亞馬遜的鏈接,幾個(gè)月后如果亞馬遜銷量能保持,再修改鏈接,以將消費(fèi)者吸引至自建站。
(編譯/雨果網(wǎng) 房欣宇)