作為市場滲透率最高、增長最快的電商平臺，亞馬遜為第三方賣家提供了非常豐厚的客戶資源和充足的成長空間，但與此同時，賣家也面臨著極其激烈的市場競爭。

要從激烈的競爭中脫穎而出，賣家除了要洞悉亞馬遜平臺本身的發展方向，還要時刻跟蹤競爭對手的具體表現。

本文將透過1200多名亞馬遜專業賣家的經營數據，從更宏觀的角度，幫助賣家了解自身競爭情況、競爭對手表現、市場趨勢以及亞馬遜平臺本身的發展方向和存在的“痛點”，從而制定有效的發展戰略，實現業務升級和銷售額突破。

賣家擴大團隊規模

隨著業務分配需求的增加和銷售門檻的提高，亞馬遜大賣正意識到，他們需要雇傭更多的員工來跟進業務。2017年，84%的亞馬遜賣家雇員人數在1到5人之間，2018年這一比例下降了10%至74%，而擁有50名或50名以上員工的賣家數量增加了5%。

雇員情況：

亞馬遜賣家遍及美國的各個州，但有些地區賣家相對集中

加利福尼亞擁有最多的亞馬遜賣家，本調查中有13%的受訪者來自該州，緊隨其后是佛羅里達州、紐約州、德克薩斯州和新澤西州，當然亞馬遜賣家并不僅限于這幾個州，美國各個州都有亞馬遜賣家的身影。此外，被調查的亞馬遜賣家中，還有近1/5來自美國以外的國家，這也揭示了亞馬遜全球性平臺的定位。

亞馬遜賣家在美國各州的分布情況：

成功賣家“心懷”全球市場

近37%的受訪賣家業務已經拓展到了其它國家，另有26%計劃在2018年將業務拓展到美國以外的國家，大量的電商賣家把擴大業務規模和知名度放在了首位。

亞馬遜在電商市場的主導地位持續提升

調查中，近50%的受訪賣家只在亞馬遜電商平臺銷售產品，電商收入占據他們銷售額的81%到100%。

亞馬遜銷售收入占據企業收入百分比：

亞馬遜賣家也在其他平臺銷售

受訪的亞馬遜賣家中，有52%也在eBay上銷售，這一數據比2017年的65%下降了13%；在沃爾瑪上銷售的比例則從17%增長到25%。

此外，數據顯示，擁有自己網站的受訪賣家比例從2017年的39%下降到了35%，更多的亞馬遜賣家開始放棄自建站，而將重點放到亞馬遜上。

亞馬遜賣家其它銷售渠道的使用情況：

賣家愿意嘗試在沃爾瑪平臺（Walmart.com）上銷售

憑借高效的分銷網絡和廣闊而密集的實體分布，沃爾瑪自2017年以來取得了非凡的進步，受訪賣家中，有36%（2017年僅29%）表示計劃在2018年開通沃爾瑪平臺這一銷售渠道。此外，受訪者還計劃拓展到eBay、Shopify等網站，當然也有賣家打算建立自己的網站。

亞馬遜賣家計劃拓展的平臺：

家居和廚房用品最受亞馬遜買家歡迎

據調查，眾多品類中，家居和廚房用品(床上用品、浴室用品、家具、墻壁裝飾、清潔用品等)最受歡迎，近1/5的受訪賣家有銷售該類別產品。保健與個人護理類、服裝及配飾類并列第2，緊隨其后的是書籍和電影類，近9%的受訪賣家有銷售相關產品。

各類別賣家分布：

利潤增加吸引賣家流向亞馬遜

據研究，亞馬遜“大賣團隊”正在迅速增加。2018年年收入高于25萬的亞馬遜賣家比例上升到了40%，2017年這一比例僅為28%。年銷售額超過100萬美元的賣家則增加了9%，達到19%，還有3%的亞馬遜賣家收入超過1000萬美元，高于2017年的1%。雖然亞馬遜平臺不斷在變化，但利潤的增加也在吸引更多的賣家加入。

亞馬遜賣家年收入比例：

通過FBA服務，賣家能實現更大的利潤增長

根據該調查的劃分， FBA發貨量占總發貨量60-100%的賣家為FBA賣家，FBA發貨量占總發貨量0-59%的賣家為FBM賣家。

利潤率高于11%的受訪賣家里，FBA賣家數量都高于FBM賣家。利潤率為21-30%的賣家里，25%為FBM賣家，30%是FBA賣家。近1/5的FBA賣家利潤率達到31%到50%。>>FBA發貨計劃創建流程及常見問題解答

FBA賣家利潤空間：

自有品牌電商賣家正在增加

目前，亞馬遜已經推出了超過70個的自有品牌，主要是服裝、鞋子和珠寶這三類。隨著亞馬遜的迅速擴張，賣家們發現，自有品牌在關注商品質量和價格的千禧一代消費者中非常受歡迎。2017年，68%的受賣家沒有建立自有品牌，2018年這個數字下降到了44%，可見零售商和品牌都在通過創建自有品牌來贏得千禧一代消費者的青睞。據悉，建立自有品牌是許多賣家（38%）2018年要實現的商業目標之一。

賣家通過自有品牌所得收入比例：

賣家不愿增加價格受制約的產品庫存

20%受訪者表示，他們的目錄中只有不到20%的商品受到最低廣告價格（Minimum Advertised Price）的制約，他們也不愿增加這些產品庫存。對于設有最低廣告價格的產品，一旦賣家的定價低于制造商制定的最低價，制造商有權將發送給賣家的產品收回。

價格受MAP制約的產品比例：

SFP發貨計劃是亞馬遜賣家實現利潤增長的機會

目前，亞馬遜擁有超過1億的Prime會員， Prime會員每天網購的可能性是非Prime會員的兩倍，賣家渴望接觸這一龐大的優質客戶群。目前，1/3的受訪賣家為了接觸Prime會員，使用亞馬遜的SFP（Seller-Fulfilled Prime）發貨，預計2019年這個數字會增加，因為越來越多的賣家希望獲得吸引更多的優質客戶。

賣家通過SFP銷售的產品比例：

與亞馬遜的直接競爭

2017年，亞馬遜賣家最擔心的是其銷售權利被亞馬遜收回，而2018年，亞馬遜僅28%的賣家有這方面的擔憂，更多的賣家（40%）擔心與亞馬遜自營的競爭。此外，賣家還有平臺費用和存儲費用增加，以及客戶評價等方面的擔憂。

賣家首要擔憂：

賣家的選品方式

如今的賣家研究和挖掘新產品的方式根據各自規模的大小各不相同。有相當數量的受訪賣家表示，他們會尋找那些獨一無二且沒有競爭力的產品，這將使他們在一開始的時候就能獲得“黃金購物車”。銷售額超過200萬美元的受訪賣家則更多會特定市場比較熱門的產品，當然在選定之前會先進行市場趨勢分析，并了解競爭對手的銷售情況。銷售額低于25萬美元賣家主要會尋找一些自認為比較熱門的便宜商品、特定市場的熱銷品、或者他們認為會熱銷的產品。

不同收入等級賣家的選品側重點：

產品listing打造越來越重要

雖然超過一半的受訪者選擇亞馬遜付費廣告（Amazon Sponsored Ads）作為主要的廣告媒介，但2018年有許多賣家（38%）致力于打造產品listing作為自己的第二廣告媒介。受訪賣家表示，打造準確、生動、引人注意的產品文案比在社交媒體上推廣產品更為重要。

賣家選擇的推廣方式：

根據研究，亞馬遜付費廣告尤受自有品牌賣家歡迎。92%的受訪賣家表示他們的80%的收入來自自有品牌產品，而產品的銷售很大程度上依賴著付費廣告。

自有品牌賣家選擇的推廣方式：

高銷量賣家發現投資亞馬遜廣告的“甜頭”

數據顯示，年收入超過200萬美元的受訪賣家中，有12%的人每年廣告支出超過100萬美元，這一比例比2017年增加了5%。高銷量的賣家已經意識到，廣告是亞馬遜發展的一個重點，學習如何有效地管理營銷活動和促銷活動是非常有利可圖的。

此外，55%年收入低于25萬美元的賣家，每年廣告支出少于1000美元。年收入在25萬美元到200萬美元的賣家中有3/4，每年廣告支出低于50萬美元。

各等級賣家的廣告投入情況：

賣家利用軟件在亞馬遜上取得成功

2018年，不論是亞馬遜大賣還是小賣都在使用各種軟件，提高完善自己的產品和服務。

據悉，2018年有3/4的受訪高銷量賣家(年銷售額超過200萬美元)使用了庫存管理軟件，另外還有相同數量的賣家使用訂單管理和運輸軟件。工作量大的賣家更愿意花錢購買軟件，來實現某些業務的自動化。

此外，選品軟件在各個等級賣家中都非常流行，特別是年銷售額超過25萬的賣家，使用這類軟件的人數相比2017年有了大幅增加，大賣仍舊關注能快速帶來轉化的流行產品。

除了選品軟件，同樣在3個等級賣家中非常吃香的還有重定價軟件，尤其是在年收入25萬美元到200萬美元的賣家之中，使用人數相比2017年增加了15%。

年銷售額低于25萬的賣家則更多的是分析軟件和review審查軟件，使用人數也都有所增長，分別增長了27%和45%，

各等級賣家軟件使用情況：

增加產品目錄是提高盈利能力的關鍵

近一半的受訪賣家表示，銷售新產品是他們提供亞馬遜收入的主要手段，一個合適的新產品將拉動他們整年的業績，這也是他們為什么如此重視選品原因。其他賣家也指出，優化廣告系列、了解市場和他們的競爭對手也能幫助他們提高收入。

賣家提供銷售額的策略：

參加網絡研討會是賣家了解行業知識的首選

超過一半的賣家表示，參加網絡研討會是他們了解行業知識的首選，通過這類會議，賣家能夠學到各種吸引顧客的方法，以及有效的內容營銷策略。

除了網絡研討會，2018年許多賣家將博客和各種會議作為了解行業知識的第二選擇（2017年是博客和Facebook），這表明服務商可以利用博客、會議等渠道，與賣家保持聯系，當然博客中需要注意行業相關的新聞、實操和干貨的更新。

賣家獲取行業知識的途徑：

賣家們在2018年的目標

2018年，雖然有38%的電商賣家希望能在更多平臺上銷售，但這一比例較2017年下降了21%，許多賣家表示希望2018年能夠專注于亞馬遜的銷售。此外，有32%的受訪賣家目標是創建自有品牌，30%希望通過亞馬遜在全球范圍內銷售產品。只有14%的賣家計劃雇傭更多的人，因為多數企業傾向于到旺季時在雇傭臨時工。

賣家2018年的目標：

（編譯/雨果網 吳小華）