5月就開始考慮黑色星期五促銷你可能會覺得不可思議，但其實目前，有許多賣家正在準備Q4促銷，而且有許多電商店鋪會提前6個月前提供折扣。

因此本文將回顧去年黑五的表現(xiàn)，給賣家2018年黑五促銷一點啟示。

關(guān)于2017年的黑五，你要知道：

?2017年黑色星期五的折扣率比2016年高；

?此期間出售的產(chǎn)品數(shù)量比2016年增加了一倍多；

?奢侈品市場的折扣率最大；

?無論在美國市場還是英國市場，電商行業(yè)都是大贏家；

?全額產(chǎn)品（非折扣產(chǎn)品）的銷售額也飆升；

?黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一逐漸融為一體。

網(wǎng)絡(luò)星期一的銷售額超過黑色星期五

2017年，美國黑五銷售額達50億美元，比2016年增長17%。盡管黑色星期五是最熱門的話題，但網(wǎng)絡(luò)星期一是美國歷史上最大的購物節(jié)，銷售額達65.9億美元。而且，數(shù)據(jù)顯示，美國零售業(yè)有1/3的折扣與服裝和配飾有關(guān)。如果想了解更多年終旺季行業(yè)大數(shù)據(jù)，請查看《2018年Q4旺季市場趨勢及熱銷品推薦報告》。

黑五折扣定多大？都什么時候開始提供折扣？

在美國，市場上有14%的產(chǎn)品會在11月就開始提供首次購買折扣，而這一比例在英國市場中是8.5%，澳大利亞是8.3%，法國是7.3%。

有趣的是南非也在積極參與黑色星期五促銷，市場上有15.8%的產(chǎn)品在11月份就開始打折，這表明這些市場正受全球影響。

查看自2016年1月以來美國市場中每月提供首次購買折扣的產(chǎn)品數(shù)量，就可以了解市場上產(chǎn)品降價的普遍程度。不僅11月份提供首次購買折扣的產(chǎn)品數(shù)量上升了60.5%，整個Q4的促銷產(chǎn)品數(shù)量增加了。

既然降價這么普遍，那么賣家要如何在不犧牲利潤的情況下，優(yōu)化優(yōu)化黑五促銷呢？

1、在不出賣自己利潤的情況下打折

賣家不要大肆打折。雖然11月銷售額巨幅上漲會讓你的營收飄紅，但首次購買折扣的產(chǎn)品數(shù)量上升60.5%，只會讓售罄率上升至47.2%，這是不必要的利潤犧牲。

那么賣家要怎么打折才不至于出賣自己的利潤？賣家需要研究究竟什么產(chǎn)品應(yīng)該打折，折扣多少。到11月份最常見的首次購買折扣率是30%-40%以及40%-50%，這比20%-30%的折扣率更普遍。10月和12月，最常見的首次購買折扣率是20%-30%。而且在黑色星期五期間，有的賣家會大幅降價。

下面是提供首次購買折扣的產(chǎn)品（藍色部分）與常客折扣的產(chǎn)品（紫色部分）數(shù)據(jù)：

2017年11月與2016年11月相比，常客折扣的產(chǎn)品數(shù)量提高51%，低于首次購買折扣的60.5%，說明零售商通過折扣吸引新顧客。那么賣家需要思考，你想怎么打折？是調(diào)整常客折扣？還是希望吸引新客戶？

2、專注差異化和有價值的東西

同類產(chǎn)品中，如果賣家們提供的首次購買折扣率均為30%-40%，那么確保提供差異化產(chǎn)品至關(guān)重要。此外，賣家還要專注價值主張，對一些熱門產(chǎn)品提供限時折扣，而不是提供競爭對手普遍提供的20-30%折扣。

并且賣家不要在不同的地區(qū)推出相同的折扣，要進行調(diào)查。J.Crew給美國消費者提供40%的折扣率，給英國消費者提供20%的折扣率。另一方面，Banana Republic 有5種全額產(chǎn)品在美國可享50%的折扣率，而在英國有不限量的全額產(chǎn)品可享受30%的折扣率。

3、像專家一樣促銷

在營銷內(nèi)容中提及促銷很重要。下圖是在第40周至第52周時，在電子郵件中提及“sale”和“Black Friday”的銷售情況跟蹤，數(shù)據(jù)證明，與消費者進行溝通可以讓賣家更有競爭力：

在2017年黑色星期五前，零售商吸引訂閱者的最常見方式是，通過“insider access”內(nèi)部訪問登錄，并給消費者提供促銷預(yù)覽、在購買前建立心愿單的功能。

4、考慮售后

毫無疑問，在黑色星期五期間，賣家進行的大量促銷都會提高你的流量。如果這些流量實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，消費者購買了你的產(chǎn)品，這就意味著你已經(jīng)收獲了珍貴的客戶。那么如何讓這些新客戶在折扣狂潮之后仍然向你購買產(chǎn)品呢？

賣家的目標應(yīng)該是盡可能快地將這些消費者轉(zhuǎn)化為忠誠的全價購物者。因此賣家在黑色星期五之后要開始策劃吸引人、有用的熱門營銷內(nèi)容。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）