產品價格與贏得亞馬遜Buy Box之間有很大關系,不過電商賣家似乎太過于看重產品售價。其實,賣家們不需要因競爭對手的低價策略而過于擔心,而且要避免價格戰,才有可能從競爭中脫穎而出。
在價格戰中有三方會受到影響:你、競爭對手以及買家。大幅降價對自身和競爭對手造成的利潤損失是顯而易見的,但對買家來說,他們是否會對此買賬就不那么清楚了。
買家如果在價格戰中也遭到“傷害”似乎是一件很奇怪的事,因為如果一個人得到了想要的低價產品,他又怎么可能會遭受損失呢?表面上看,這似乎是有道理的,但事實卻并非如此。
首先,買家會一直期待低價產品。在價格戰背景下,如果你不提供給他們最低價產品,消費者會繼續尋找下家,因為他們知道終究會有人滿足其價格需求。最后,隨著時間的推移,消費者開始將“低價”與“廉價產品”等同起來。這可能不是一個公平的判斷,但人類有一個內在的傾向觀念,將低價與較低的產品質量聯系在一起。
并不是說絕對不要在產品上使用定價軟件,這實際上是一個很好的策略。如果想要提升滯銷庫存的銷量或吸引買家購買昂貴商品,你可以把產品價格降到很低的水平;或進行捆綁銷售,并相應地提高庫存。
這有點像吃巧克力。定量的食用巧克力會讓你感覺是一種享受,不過當你開始每天都吃巧克力的時候,它的吸引力就會下降;你的牙醫也會提醒說少吃為妙。
降價也是一樣。當它偶爾發生時,每個消費者都會感到興奮。不過如果你一直將價格維持在最低價,那么很可能會破產。
假設你是少有的幾個避開了陷阱的幸運賣家,可你的運氣會一直持續下去嗎?
當你變成大賣家之后,會有更大的競爭對手會想要擊垮你。假設沃爾瑪發現你的店鋪導致了他們每年損失10%的顧客,沃爾瑪可不會坐以待斃,相反,他們會竭盡全力地狙擊你的業務。
這并不是說公司不要成長壯大,只是不要靠著低價銷售商品來實現這一目標。你已經看到了無數的例子,說明“短而快”的路徑幾乎總會導致災難(比如美國的住房危機,互聯網泡沫破滅等等),而緩慢而穩定的成長方式意味著建立一個堅實的基礎,這將在未來給你帶來更大的利益。
(編譯/雨果網 黃兆星)