本期速賣通【講師說】嘉賓韓軍老師，有著10年國內(nèi)外電商經(jīng)驗(yàn)，擅長大數(shù)據(jù)的分析和打造利潤爆款。今天，韓軍老師就他自己對(duì)行業(yè)的深入觀察，分析了中小賣家在生存空間與競(jìng)爭力。如果你不具備強(qiáng)大供應(yīng)鏈實(shí)力，還可以通過找到長尾的產(chǎn)品避開同質(zhì)化產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)，觸達(dá)精準(zhǔn)人群積累客戶，再通過量的增長反推供應(yīng)鏈的升級(jí)。一起來學(xué)學(xué)韓軍老師的方法吧~

隨著跨境電商的發(fā)展，越來越多的品牌商與企業(yè)的滲透，小賣家的生存空間在哪里?這個(gè)話題越來越成為我們跨境電商的關(guān)注點(diǎn)。

我們先來聊聊品牌商與企業(yè)以及資本的滲透，對(duì)于這類企業(yè)他們其實(shí)并不缺乏資源越不缺乏資金，他們要的核心的東西就在于GMV，而產(chǎn)生GMV最有效的方法在于通過基本款來圈銷量。

對(duì)于大賣家與品牌商之間的較量其實(shí)就是供應(yīng)鏈的較量，我們打個(gè)比方，比如說我們都在賣服裝，市面上棉花多少錢一噸，面料多少錢一米，工廠加工成本這些基本都是恒定的，除非使用更便宜的工廠進(jìn)行加工，降低產(chǎn)品質(zhì)量，這樣的方式來做，但是這樣來做不符合品牌的定位，那么我們的突破點(diǎn)在于哪里?

我們一起來剖析一款T恤成本，棉布60塊錢一公斤，一件T恤0.22-0.24公斤，大概一件T恤成本要到14塊錢，工費(fèi)7塊錢，最便宜的一件衣服需要21塊錢左右，那么我們?nèi)绾蝸砥凭?

大企業(yè)目前才有包棉田包產(chǎn)能的方法從上游供應(yīng)鏈來進(jìn)行產(chǎn)品成本控制，產(chǎn)品加工外包到越南等國家，通過一條完整的供應(yīng)鏈，可以將成本控制在10幾塊錢，這樣的產(chǎn)品相當(dāng)具有競(jìng)爭力，并且通過海外倉來進(jìn)行物流升級(jí)與消費(fèi)體驗(yàn)升級(jí)。

大企業(yè)之間的競(jìng)爭越來越在供應(yīng)鏈與產(chǎn)品上進(jìn)行不斷的較量，那么對(duì)于中小企業(yè)我們又該何去何從?

對(duì)于中小企業(yè)的出路我建議從市場(chǎng)的長尾入手，避開同質(zhì)化產(chǎn)品比價(jià)格的惡性競(jìng)爭。

風(fēng)格化就是長尾的一部分，比如說我最近在研究一款產(chǎn)品。

這款產(chǎn)品屬于典型的長尾產(chǎn)品，這款產(chǎn)品其實(shí)可以通過顏色變化來進(jìn)行長尾產(chǎn)品的開發(fā)。

整個(gè)平臺(tái)基于兩款顏色，我們能否開發(fā)一款產(chǎn)品顏色進(jìn)行差異化呢，其實(shí)是可以的，小賣家只有活在長尾的市場(chǎng)里才會(huì)避免更大的市場(chǎng)競(jìng)爭，才有可能活出利潤，并且更容易形成客戶積累。

我們打個(gè)比方，比如說我們通過這款產(chǎn)品積累了一定的胖子用戶，那么我們開發(fā)大碼男裝是不是變得更加簡單?

如果我們做大碼男裝我們更容易通過店鋪人群形成轉(zhuǎn)化，我們的供應(yīng)量就可以根據(jù)這款產(chǎn)品來進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，我們可以更加自信的去定制款式，而不是做尾隨策略，當(dāng)我們產(chǎn)品銷量有了積累以后那么我們的供應(yīng)鏈才有可能升級(jí)。

總結(jié)一下，我們不要去跟大商家去拼基本款的價(jià)格，因?yàn)槲覀儾痪邆淠敲磸?qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力，我們可以從長尾市場(chǎng)出發(fā)，通過長尾產(chǎn)品去觸及一部分特定的消費(fèi)者，即精準(zhǔn)人群，通過滿足他們的需求去迅速積累客戶，當(dāng)客戶積累到一定量的時(shí)候來進(jìn)行風(fēng)格化的產(chǎn)品開發(fā)，并通過銷量來進(jìn)行供應(yīng)鏈的升級(jí)，通過供應(yīng)鏈的升級(jí)我們才有可能趕超大賣家。

（來源：阿里巴巴全球速賣通）

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