免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2018-05-10 09:15
如今，新一代的B2B買家誕生了。在過去，公司建立自己的品牌依靠的是個人關系。無論是面對面交談、在行業活動中、或者是電話業務中，企業與客戶之間的人為因素在業務增長中發揮了至關重要的作用，但是數字化改變了這種動態。
現在的B2B買家在完成交易之前，不愿意與銷售人員打交道。更重要的是，他們希望擁有與消費者一樣的數字體驗與數字功能，還希望他們的品牌無論是在哪個行業，都能實現無障礙的移動端體驗。
谷歌最近與波士頓咨詢公司（Boston Consulting Group，下面簡稱BCG）進行合作，了解移動端對B2B客戶和組織的影響。研究表明，移動端驅動了（或者說影響）B2B行業領導者40%的收入增長——這些行業中的企業在傳統上更多依賴于銷售額而不是營銷來驅動收入。
通過了解以下三個關鍵主題，制造商可以深入了解到，移動端正在如何重塑B2B營銷的未來？
新的B2B買家
現在的消費者并不會將你的企業與同行業的其他企業進行對比，但他們會將你的企業與他們擁有過的最好的數字體驗進行比較，B2B 買家也不例外。
移動體驗在B2B模式中扮演著越來越重要的角色。事實上，如今有50%的B2B搜索都是在智能手機上進行的。BCG預測，到2020年，這一數字將增長到70%。
B2B買家對技術越來越精通，會使用移動設備進行工作，還會在手機上進行多屏任務處理操作。他們的辦公地點不再受電腦的限制，B2B買家更有可能在家辦公，在上下班上或者旅游時也能保持高效。
B2B 在手機上也花費了更多的時間。隨著千禧一代、“Z世代”以及年長工作者越來越多人使用智能手機，每位B2B工作者每天使用移動設備的時間，預計將由現在的2個小時，增長到2020年的3個小時。
新的B2B業務
移動端用戶數量的增加不是衡量B2B業務的唯一標準——移動端也推動了業務業績。BCG的研究表明，移動端加快了B2B買家的購買速度，為他們增加收入，降低成本。通過促進決策效率和增強團隊協作，移動設備可以將購買時間縮短20％，尤其是在購買更復雜的產品時。
此外，B2B的移動端領導者在搜索查詢、網站流量、銷路拓展和實際交易量方面，都擁有著更高水平的移動參與度。他們也看到了有更多收入是由移動端驅動的或影響的。
另外值得一提的是，移動端提高了客戶忠誠度。研究表明，積極的移動體驗提高了回購率，并建立了客戶忠誠度。報告顯示，如果B2B買家對移動體驗滿意，有超過90%的買家表示，他們很有可能會從同一家供應商那里采購產品；而如果他們覺得移動端體驗很差勁，這個數字只有50%
新的B2B移動端體驗
B2B移動端領導者做到移動先行時，你就會發現這些領導者采取了一種完全不同的、以客戶為中心的數字移動方式。
首先，這些移動端領導者采用了移動端優先戰略。他們了解移動設備在關鍵的互動環節所扮演的角色、在采購團隊中不同的個人身上所扮演的角色，為每個人制定具體的策略，
接著，他們開發簡單的移動端優先的體驗——內容是適用于手機端的縱向格式，并將智能手機的獨特功能充分利用起來，如定位功能與click-to-call按鈕。
最后，移動端領導者明白，將自己的數據（如手機APP和官方網站等）與相關的第三方數據結合起來，可以更好地洞察客戶，對于提高采購經驗與客戶忠誠度很有幫助。B2B采購過程漫長且復雜，因而優質、個性化的內容是在采購時需要特別考慮的部分。
以專門定制品牌商品和服裝的公司4imprint為例：該公司意識到，他們的顧客正利用手機，來更好地了解4imprint’的產品選擇和產品優點。這家公司與谷歌合作，通過查看移動端搜索查詢和移動網站訪客量，追蹤數字轉型帶來的行為轉變。
移動端搜索和移動端訪客，增強了移動渠道對4imprin業務增長的重要性。因此，4imprint提升了移動端購物體驗。再加上移動端營銷，該公司的移動應用增長了43%，移動收入增長了38%。
正如4imprint所展示的那樣，即使處在移動優先的世界，一對一關系的B2B原則仍適用。每次技術革新時，行業領導者在收入增長和市場占有率上，表現通常要比行業的后起之秀好。通過優先考慮移動端購物體驗，B2B行業領導者將擁有先發制人的優勢，這使得落后者難以追趕。
（編譯/雨果網 劉彩燕）
