“服裝行業是個貨真價實的‘深水’行業，但凡做過服裝生意的人都知道，沒吃過虧上過當都稱不上是一個合格的服裝人。”蘇州丹伊斯服飾有限公司經理朱勇如是說。

據了解，蘇州丹伊斯服飾有限公司是一家主營女式襯衫、女裝、棉服等產品專業生產加工的公司，擁有占地20畝的自建廠房，目前主要給跨境大賣家供貨，如環球易購、有棵樹、棒谷、執御等，也不乏有亞馬遜、速賣通、Wish等中小賣家，高峰期時供貨量每天多達2萬多件。

傳統外貿轉型跨境電商，采購模式是其應對最大心理戰

朱勇告訴雨果網，跨境電商客戶和傳統外貿企業有較大的區別，首先在采購方式上差別就十分明顯。

“跨境電商客戶的采購特點是多次、多量、交貨時間短，而傳統外貿企業過去更集中為接收OEM訂單，這些訂單的特點體現在貨期長、數量和金額大。”他表示，如今不少常熟的企業在面對跨境電商客戶的詢價時，依然動輒3000個以上的起訂量。

事實上，大多數成長良好的跨境電商公司，在產品的采購上都經歷過從小訂單到大訂單的轉變過程，小訂單是為了測試市場，大訂單則是銷售經驗積累之后的回報。朱勇坦言，更樂于和跨境電商大賣家合作，因為通常情況下合作的大賣家會把企業所開發的款式全部上架銷售，銷售收入非常可觀，當然，企業在觀念上對比過往也有所更新，比如為更多小賣家提供小額批發業務等。

然而，面對從傳統外貿轉型到跨境電商采購模式上截然相反的對比情況，朱勇表示，剛接手跨境電商客戶階段深感頭疼，但在合作一段時間過后也就研究出了一套自己的方法，“首先我們會抽調一組人員及時處理客戶小單子的情況，前期我們也會把利潤控制的低一點，保證工人的利益；其次，如果是遇到下單量較大的賣家，我們也會提前為客戶備貨，以此保證生產出來的大貨綜合前期的小單，一旦后期大貨成本降低下來，利潤也就能恰到其處符合公司的標準。”他說。

“產品為王”的跨境電商時代，工廠該如何應對好產品、好品牌的需求？

如今，在這個“產品為王”的時代，跨境電商企業拼的就是好產品和優質的供應鏈。丹伊斯服飾作為出口服裝供應鏈的佼佼者，針對產品的打造上也深有一番自己的見解。

朱勇認為，“一些已經打開跨境電商市場亦或是正準備打開跨境電商市場的企業，在做好保證產品質量的前提下，一定要在產品調研上‘狠’下功夫。”據他介紹，產品調研的內容主要包括有國內外競爭對手情況、客戶的產品使用體驗、同類產品賣點及短板、主要目標市場、產品性能、競品情況等。

而近幾年隨著跨境電商飛速發展，再加上國家層面上的一些政策支持，“一帶一路”戰略和對新興市場的重視及培養，無不為跨境電商行業的迅猛發展引擎。在此過程中，跨境電商平臺對好產品、好品牌的需求也愈發明顯，針對這一困境，工廠又該如何應對呢？

“跨境電商行業無疑是大勢所趨，而我們公司轉型的也較為及時，經常會在閑暇時間定期拜訪老客戶，以此從這些客戶口中了解到目前跨境電商市場的款式需求，而后結合數據，有針對性的開發一些市場上的熱門款式，最終迎合消費者的‘口味’，當然，客戶也會給我們提供跨境電商網站的流行趨勢和爆款等，因此，巧妙與客戶建立起深厚的情感溝通是十分必要，也是不容小覷的關鍵一步。”他說。

構建多款少量、快速返單為核心的柔性供應鏈體系，避免高庫存風險

那么，工廠又是如何幫助賣家解決供應鏈后端的難題呢？

朱勇透露：“一旦產生訂單，及時跟進客戶的銷售情況就顯得尤為重要，而后結合倉庫數據，大力為客戶備貨。”據他介紹，丹伊斯通常情況下即是當天發貨，發貨時效也是在阿里巴巴國際站同行供應商中處于領先水平，而如果研發的款式后期發生成本降低的情況，工廠也會及時給予賣家降價處理，鼓勵并配合客戶多參與促銷活動，如齋月、圣誕節、黑色星期五等，售賣出更多的產品。

“未來，企業將重心發力于半身裙、連衣裙、風衣等這些海外熱銷品類，從款式開發著手，盡可能同材料多款式，并且重視紐扣件和配飾等花樣的運用，建立起以‘多款少量、快速返單’為核心的柔性供應鏈體系，以便迅速對海外市場做出反應，避免高庫存風險。”他表示，目前丹伊斯已經開始布局海外倉庫，在美國和迪拜等地區設有倉庫，在國外直接幫助客戶一件代發，不僅為客戶節約了成本，同時也盡全力提高時效。

最后，對于運營服裝品類的賣家，朱勇建議：“合作一定要找源頭工廠，一方面在保證了收獲時效的同時，另一方面對產量的需求也能有一定的保障。以阿里巴巴貨源渠道為例，賣家則可以將視角定位在‘品牌店’、‘源頭廠家’這樣的字眼，實踐出真知，也要多與工廠進行面對面交流溝通，實地考察工廠具體情況等。”

（文/雨果網 陳林）