近日，亞馬遜工業(yè)品招商團(tuán)隊(duì)做了一次直播，就“商業(yè)、工業(yè)及科研用品的市場(chǎng)趨勢(shì)以及中國(guó)賣家如何掘金商業(yè)、工業(yè)及科研用品的藍(lán)海！”進(jìn)行了深度分析。錯(cuò)過了這場(chǎng)直播的小伙伴們請(qǐng)不要遺憾，因?yàn)楸酒谖覀儗⒒仡欉@場(chǎng)分享！

商業(yè)、工業(yè)及科研用品市場(chǎng)大有可為

從全球來看，商業(yè)、工業(yè)及科研用品體量達(dá)到數(shù)萬億美元，MRO是重要的組成部分。MRO是英文Maintenance(維護(hù))、Repair(維修)、Operation(運(yùn)行)的縮寫，通常指工廠或企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)和工作設(shè)施、設(shè)備進(jìn)行保養(yǎng)、維修，保證其運(yùn)行所需要的非生產(chǎn)性物料。據(jù)第三方報(bào)告顯示，2016年MRO全球市場(chǎng)規(guī)模已超過了4000億美元，其中，美國(guó)與歐洲的市場(chǎng)規(guī)模分別達(dá)到了1300億美元與900億美元，市場(chǎng)占比已超過一半。

在工業(yè)基礎(chǔ)雄厚的北美和歐洲市場(chǎng)，工業(yè)品采購(gòu)的需求穩(wěn)定且龐大。產(chǎn)品大部分有特定技術(shù)門檻，且沒有明顯的季節(jié)性波動(dòng)，因此產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)。無論買家自身體量如何巨大，相較于生產(chǎn)性原料采購(gòu)，MRO產(chǎn)品的消費(fèi)和采購(gòu)具備少量、高頻、突發(fā)、多品種的特點(diǎn)，也決定了買家通常沒有足夠議價(jià)能力，使得賣家長(zhǎng)期能夠獲得較高的利潤(rùn)。另一方面，國(guó)內(nèi)豐富的供應(yīng)鏈也為賣家提供不同性價(jià)比定位的選擇。

市場(chǎng)數(shù)據(jù)就在這，能否掘金全靠手速！

早在2015年，美國(guó)商業(yè)、工業(yè)及科研用品全球進(jìn)口總額就已經(jīng)達(dá)到了3390億美金。其中，中國(guó)對(duì)美國(guó)出口總額為585億美金，占比達(dá)到17%。(數(shù)據(jù)來源：2015年海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù))

2014-2017亞馬遜銷售增長(zhǎng)圖顯示：商業(yè)、工業(yè)及科研用品連續(xù)多年保持較高的增長(zhǎng)率，其中第三方賣家的增速尤其明顯。但大中華區(qū)賣家占比依然很低，有相當(dāng)大的發(fā)展空間。

由上可知商業(yè)、工業(yè)及科研用品的市場(chǎng)總額可觀，中國(guó)具備顯著出口優(yōu)勢(shì)，有大量?jī)?yōu)質(zhì)工廠具備出口外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)。但中國(guó)賣家的滲透率依然很低，可以說，這塊戰(zhàn)略高地仍等待著更多中國(guó)賣家去占領(lǐng)。

企業(yè)采購(gòu)者采購(gòu)習(xí)慣發(fā)生變化，B2B線上采購(gòu)“勢(shì)”在必行！

由于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變，越來越多的企業(yè)采購(gòu)者選擇在線購(gòu)買工業(yè)用品，這種轉(zhuǎn)變的主要原因是相較傳統(tǒng)采購(gòu)方式，線上采購(gòu)更快捷、安全、便于重復(fù)下單。由于非傳統(tǒng)型供應(yīng)商開始提供更加便捷的采購(gòu)流程，非傳統(tǒng)型供應(yīng)商正在逐漸取代分銷商的地位。根據(jù)2017

UPS美國(guó)《工業(yè)采購(gòu)趨勢(shì)洞察》的調(diào)查報(bào)告中顯示，2013年至2017年間選擇通過在線方式來進(jìn)行購(gòu)買的美國(guó)工業(yè)用品采購(gòu)者比例迅速上漲至一半以上(55%)。

對(duì)美國(guó)采購(gòu)者來說，選擇供應(yīng)商最關(guān)鍵的要素是產(chǎn)品質(zhì)量，其次是最高的性價(jià)比和產(chǎn)品的可用性。詳盡的性能參數(shù)、使用壽命、維修便利性、相關(guān)認(rèn)證資質(zhì)說明等都是線上銷售產(chǎn)生用戶粘度不可忽視的部分。MRO產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程較高，加之企業(yè)用戶理性決策的特點(diǎn)，因此相較于個(gè)人消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品而言，大批量購(gòu)買和高復(fù)購(gòu)率是該品類的顯著特點(diǎn)。

《UPS中國(guó)2017工業(yè)采購(gòu)趨勢(shì)洞察》指出，企業(yè)采購(gòu)者非常重視售后服務(wù)，21%的美國(guó)采購(gòu)者更愿意選用能夠提供售后服務(wù)的供應(yīng)商。歐美市場(chǎng)中，當(dāng)?shù)毓?yīng)商在售后服務(wù)領(lǐng)域處于弱勢(shì)，對(duì)于中國(guó)賣家來說，絕對(duì)是一個(gè)不可多得的機(jī)遇。

報(bào)告還提出，歐美的采購(gòu)者還一致希望貨物的運(yùn)輸時(shí)間能在48小時(shí)內(nèi)完成，其中66%的MRO(Maintenance, Repair & Operations)產(chǎn)品采購(gòu)者希望貨物在48小時(shí)內(nèi)完成遞送。這意味著，企業(yè)賣家如果能保證產(chǎn)品的及時(shí)交付，及時(shí)滿足用戶的補(bǔ)貨需求，便有望獲得用戶的長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買。

問題來了——具體挑選什么樣的商業(yè)、工業(yè)及科研用品選品才能更好地適應(yīng)歐美市場(chǎng)，成為Amazon Business上的“頭號(hào)玩家”呢?

賺錢利器——商業(yè)、工業(yè)及科研產(chǎn)品選品策略大放送

首先，我們來了解一下商業(yè)、工業(yè)及科研用品都有哪些典型的選品?

商業(yè)、工業(yè)及科研用品的子品類涵蓋非常廣泛的產(chǎn)品領(lǐng)域，其中一些主要門類，如職業(yè)安防用品、實(shí)驗(yàn)科研用品、儀器儀表、動(dòng)力工具、物料搬運(yùn)、3D打印及耗材、清潔設(shè)備以及它們的配套耗材等，都是企業(yè)用戶會(huì)高頻采購(gòu)的類目。

下面來看看“重中之重”有哪些?

中國(guó)賣家想要在Amazon Business上脫穎而出，聚焦高潛頭部品類才更有勝算。接下來，我們給大家一一揭曉。

● 職業(yè)安防用品

職業(yè)安全用品(又稱個(gè)人防護(hù)用品Personal Protective Equipment，簡(jiǎn)稱PPE、勞防用品等)是指用于保護(hù)雇員免受由于接觸化學(xué)輻射、電動(dòng)設(shè)備、人力設(shè)備、機(jī)械設(shè)備或在一些危險(xiǎn)工作場(chǎng)所而引起的嚴(yán)重的工傷或疾病而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。第三方機(jī)構(gòu)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：PPE全球市場(chǎng)規(guī)模約400億美元，其中美國(guó)占41.2%。隨著健康和法律意識(shí)的提升，全球個(gè)人防護(hù)裝備市場(chǎng)將持續(xù)快速增長(zhǎng)，據(jù)估計(jì)其年復(fù)合增長(zhǎng)率約為7.1%，北美市場(chǎng)更是高達(dá)9.1%(約為同期GDP增速的3倍);線上PPE市場(chǎng)增速更是數(shù)倍于整體市場(chǎng)增速，值得成為賣家深度開發(fā)的戰(zhàn)略藍(lán)海。

PPE涵蓋非常廣泛的產(chǎn)品品類，可按照所保護(hù)的不同人體部位劃分，從頭部、面部防護(hù)，到聽力、眼部防護(hù)，再到手部、足部防護(hù)等。另外PPE也囊括了安全警示類產(chǎn)品如警示錐等，應(yīng)急類產(chǎn)品如救援設(shè)備等以及按照一些特殊工作場(chǎng)所來劃分的防護(hù)性產(chǎn)品如焊接防護(hù)。PPE也是目前亞馬遜全球銷售增速最快的子品類之一，并已連續(xù)多年保持高速成長(zhǎng)(參考下圖)，銷售季節(jié)性波動(dòng)小、款式更新都較少，對(duì)賣家的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。制造業(yè)，醫(yī)療、科研及實(shí)驗(yàn)室和餐飲服務(wù)業(yè)是職業(yè)安全用品主要用戶群，也是Amazon Business垂直行業(yè)買家招募團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)拓展的領(lǐng)域。

(以上三種符號(hào)滿分是5個(gè)，符號(hào)越多表示分?jǐn)?shù)越高)

目前在亞馬遜美國(guó)站熱銷的產(chǎn)品包括丁腈手套、安防背心、防護(hù)口罩、電焊面罩等，也有中國(guó)賣家通過Amazon Business在這個(gè)品類建立自己的品牌當(dāng)年業(yè)績(jī)即實(shí)現(xiàn)三位數(shù)增長(zhǎng)。

【要點(diǎn)提示】

1. 結(jié)合企業(yè)買家熱搜詞，賣家可以關(guān)注安全警示類產(chǎn)品如安全隔離帶、警示標(biāo)識(shí)、安防報(bào)警器等，各類安防面罩以及實(shí)驗(yàn)室相關(guān)防護(hù)產(chǎn)品。

2. 作為典型的企業(yè)選品，法律體系和工會(huì)制度相對(duì)健全的歐美國(guó)家在對(duì)此類產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)會(huì)非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量來應(yīng)對(duì)日趨嚴(yán)苛的職業(yè)健康和安全監(jiān)管，值得志在拓展海外市場(chǎng)的賣家重視。

3. 大部分PPE產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，便于備貨、使用頻率高、損耗較快、重復(fù)采購(gòu)率高。值得注意的是，以勞保手套為例，對(duì)應(yīng)的款式、材料、顏色極其豐富，需要針對(duì)相應(yīng)的體量和需求進(jìn)行選品和備貨，以確保庫(kù)存的高周轉(zhuǎn)。

● 儀器儀表

美國(guó)一直是我國(guó)儀器儀表進(jìn)出口的主要市場(chǎng)，對(duì)美出口量也一直保持高速增長(zhǎng)。根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，該行業(yè)對(duì)美出口總額占中國(guó)總出口量的18%。隨著工業(yè)自動(dòng)化的普及和深化，全球的儀器儀表市場(chǎng)會(huì)隨之存在巨大的機(jī)遇。根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，全球工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)所帶來的相關(guān)行業(yè)體量將從2015年的1820億美金提升至3500億美元。

據(jù)機(jī)構(gòu)(中信建投證券研究發(fā)展部)統(tǒng)計(jì):

2015年國(guó)際儀器儀表的市場(chǎng)規(guī)模已超過7000億美元。雖然，我國(guó)對(duì)重大科學(xué)儀器設(shè)備的支持力度不斷加大，儀器儀表產(chǎn)業(yè)也表現(xiàn)出了電子商務(wù)的巨大潛力，但是國(guó)內(nèi)儀器儀表行業(yè)面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此拓展海外電商藍(lán)海市場(chǎng)將是中國(guó)企業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

儀器儀表是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，覆蓋了工業(yè)、農(nóng)業(yè)、交通、科技、環(huán)保、國(guó)防、文教衛(wèi)生、生活等各方面。目前，儀器儀表從應(yīng)用的行業(yè)來看，仍然是制藥和醫(yī)療診斷最大的儀器儀表市場(chǎng)，實(shí)驗(yàn)分析、環(huán)境監(jiān)測(cè)和能源工業(yè)領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)同樣受到人們關(guān)注。儀器儀表也可按照檢測(cè)控制對(duì)象進(jìn)行分類，包括了溫度測(cè)量?jī)x表、壓力測(cè)量?jī)x表、流量測(cè)量?jī)x表、物位測(cè)量?jī)x表、機(jī)械量測(cè)量?jī)x表、氣體測(cè)量?jī)x表和水質(zhì)測(cè)試儀表等。

如下圖所示,亞馬遜美國(guó)站工業(yè)工具及儀器儀表是商業(yè)，工業(yè)及科研下體量最大的品類之一，具備良好的成長(zhǎng)性且無明顯的季節(jié)性波動(dòng)，第三方賣家在中低檔儀器儀表展現(xiàn)出非常強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)性，尤其在便攜式儀器儀表領(lǐng)域獲得了消費(fèi)者以及企業(yè)買家的認(rèn)可。作為典型的企業(yè)選品和應(yīng)用廣泛的品類，儀器儀表是值得賣家重點(diǎn)關(guān)注和拓展，在Amazon Business大獲成功的潛力領(lǐng)域。榮膺“Amazon Business 2017備受全球機(jī)構(gòu)買家青睞中國(guó)品牌獎(jiǎng)”之一的賣家正是深耕該品類的傳統(tǒng)工廠，通過挖掘消費(fèi)者需求和B2B功能的良好結(jié)合，不斷收獲知名教育機(jī)構(gòu)及科技企業(yè)訂單，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷北美與歐洲。

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【要點(diǎn)提示】

目前亞馬遜熱銷的儀器儀表產(chǎn)品包括萬用表、數(shù)字溫度控制器、電纜測(cè)試儀、紅外測(cè)距儀、萬用表、內(nèi)窺鏡、可變直流電源等。結(jié)合企業(yè)買家搜索熱詞，建議賣家關(guān)注示波器及配件、工業(yè)轉(zhuǎn)速表、工業(yè)溫度傳感器、外徑測(cè)微計(jì)、工業(yè)科研玻璃溫度計(jì)。

● 清潔用品

早在2012年，全球清潔產(chǎn)品市場(chǎng)達(dá)到1200億美元，到2017年預(yù)計(jì)增至1470億美元。(數(shù)據(jù)來源：Smithers APEX)工業(yè)/商用清潔用品在2015年美國(guó)整體的市場(chǎng)體量超過260億美金，專業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)估未來4年的年增速在3-5%之間(數(shù)據(jù)來源：e-market)。

清潔用品是應(yīng)用最廣泛的品類之一，無論是企業(yè)買家如政府、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)校、制造行業(yè)等，還是家庭和個(gè)人，都是該品類的用戶，是絕對(duì)的剛需品類。尤其在健康意識(shí)廣泛普及的歐美國(guó)家，無論是公共場(chǎng)所還是辦公區(qū)域，都會(huì)保持環(huán)境清潔和消毒的高標(biāo)準(zhǔn)。另外，隨著環(huán)保意識(shí)的提高，企業(yè)買家存在轉(zhuǎn)向環(huán)保購(gòu)買決策的趨勢(shì)，因此賣家在進(jìn)行銷售的時(shí)候建議了解美國(guó)環(huán)保相關(guān)法律，建議提前了解是否相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行美國(guó)環(huán)境保護(hù)署(EPA)或其他環(huán)保相關(guān)認(rèn)證。

從廣義上來說，清潔用品是指一切運(yùn)用于清潔作業(yè)的使用物品，主要包括：清潔設(shè)備、日常清潔工具和輔助工具、清潔劑三大類。清潔用品也可按照不同應(yīng)用場(chǎng)景主要分為清潔劑、商用清潔用品如嬰幼兒換洗臺(tái)、紙類清潔用品、廚房清潔用品如臺(tái)面刷和一次性手套、日化用品如香皂和沐浴露、室內(nèi)清潔用品如拖把和清潔刷等幾大類。

亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)，清潔用品是整個(gè)商業(yè)、工業(yè)及科研類目體量最大的一個(gè)子分類并且連年保持高增速，幾乎所有Amazon Business的企業(yè)機(jī)構(gòu)顧客，無論是醫(yī)院、學(xué)校、餐飲服務(wù)業(yè)還是企業(yè)和工廠，都有大量的清潔用品采購(gòu)需求。紙類產(chǎn)品，清潔設(shè)備以及清潔和除臭用品是目前體量最大的三個(gè)三級(jí)子分類。

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【要點(diǎn)提示】

目前亞馬遜美國(guó)站熱銷產(chǎn)品包括吸塵器，多功能清潔消毒劑、清潔海綿、清潔紙巾、自動(dòng)洗手液分配器、地板清洗機(jī)等。值得關(guān)注的是，企業(yè)買家熱搜和采購(gòu)量較大的產(chǎn)品包括消毒洗手液、辦公室垃圾桶、實(shí)驗(yàn)室專用清潔用品和商用廁所嬰幼兒換洗臺(tái)等。

● 增材制造產(chǎn)品

增材制造產(chǎn)品，又稱3D打印產(chǎn)品，這類產(chǎn)品在美國(guó)擁有全球最大的市場(chǎng)，應(yīng)用非常廣泛，如航空航天、汽車、醫(yī)療、文化創(chuàng)意、創(chuàng)新教育等眾多領(lǐng)域。越來越多的企業(yè)將其作為技術(shù)轉(zhuǎn)型的方向，用于突破研發(fā)瓶頸或解決設(shè)計(jì)難題。同時(shí)，3D打印相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)從實(shí)驗(yàn)室和工廠逐漸走進(jìn)學(xué)校和家庭。桌面級(jí)3D打印機(jī)，3D打印筆應(yīng)運(yùn)獲得大量個(gè)人消費(fèi)者的青睞。

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，2016年全球3D打印市場(chǎng)規(guī)模突破60億美元，未來市場(chǎng)潛力將不斷超預(yù)期。多家機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，未來3D打印行業(yè)仍將保持高速增長(zhǎng)，到2022年，市場(chǎng)規(guī)模有望超300億美元，未來年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到28.5%。

知名市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Research n Reports發(fā)布了美國(guó)3D打印市場(chǎng)的最新報(bào)告，預(yù)計(jì)到2023年美國(guó)3D打印將增長(zhǎng)86億美元，2018-2023年的年復(fù)合增長(zhǎng)率為23%。

亞馬遜上的3D打印相關(guān)產(chǎn)品也是在近兩年一直處于高速增長(zhǎng)的狀態(tài)(參考下圖)，尤其中國(guó)賣家相關(guān)銷售額也在過去一年迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)，主要包括消費(fèi)級(jí)3D打印機(jī)、3D打印筆、打印線材、3D掃描儀等。

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【要點(diǎn)提示】

隨著3D打印產(chǎn)品逐漸進(jìn)入消費(fèi)級(jí)領(lǐng)域，亞馬遜美國(guó)站也展現(xiàn)出相應(yīng)的季節(jié)性趨勢(shì)。建議賣家關(guān)注3D打印相關(guān)配件如擠出機(jī)套件、噴嘴、清理工具等，具備較好的成長(zhǎng)性。3D打印線材目前以1.75mm，PLA材質(zhì)的為主，企業(yè)買家端已經(jīng)出現(xiàn)對(duì)于TPE材料的熱搜趨勢(shì)，值得賣家關(guān)注。

● 教育教學(xué)用品

提起教育教學(xué)用品，不少企業(yè)賣家都認(rèn)為這個(gè)品類并沒有什么值得打Call的。但其實(shí)，從市場(chǎng)容量來看，教育教學(xué)用品的市場(chǎng)容量可與工業(yè)工具及儀器儀表媲美，是商業(yè)、工業(yè)及科研品類下最大的子分類之一，且近年來保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。

令人驚喜的是，得益于2017年“Back to School”線上活動(dòng)的舉辦，亞馬遜美國(guó)站該分類在7-9月份迎來爆發(fā)式的增長(zhǎng)，Amazon Business也通過這樣的活動(dòng)取得了美國(guó)教育機(jī)構(gòu)的信任。作為重要的目標(biāo)垂直行業(yè)，教育機(jī)構(gòu)是去年Amazon Business買家招募團(tuán)隊(duì)取得突破的一個(gè)領(lǐng)域。2017年，Amazon Business和U.S. Communities(美國(guó)社區(qū)組織)官方宣布共同簽署通過AB線上市場(chǎng)購(gòu)買商品和服務(wù)的多年合同。

這意味著作為該機(jī)構(gòu)的上萬個(gè)成員的學(xué)校，學(xué)區(qū)、高等教育機(jī)構(gòu)和公共部門組織(包括地方和州政府機(jī)構(gòu))都可以利用美國(guó)社區(qū)的合同進(jìn)行日常購(gòu)買。 目前Amazon Business對(duì)美國(guó)高校用戶的滲透率非常高，使得教育教學(xué)用品在美國(guó)的市場(chǎng)增速是以上介紹的幾個(gè)品類中最高的。

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【要點(diǎn)提示】

目前，亞馬遜美國(guó)站體量最大的三級(jí)子分類是家具和設(shè)備、科學(xué)和教室用品，展現(xiàn)出顯著的“頭部效應(yīng)”。熱銷的產(chǎn)品包括磁性可翻轉(zhuǎn)白板、人體骨骼模型、地球儀、躲避球等。從目前企業(yè)買家熱搜關(guān)鍵詞來看，推薦賣家關(guān)注兒童教室用品如活動(dòng)桌、隱私隔板和其他兒童家具、科學(xué)實(shí)驗(yàn)用標(biāo)本和解剖學(xué)用品等。

（來源：亞馬遜全球開店）

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