“誰搞定了物流，誰就搞定了中東電商”，這是不折不扣中東電商的現(xiàn)狀。為了讓中國出口電商賣家能夠盡早的切入這塊肥沃的市場，護(hù)航中國企業(yè)出海中東，由雨果網(wǎng)COO劉宏帶隊(duì)的CCEE中東行，走進(jìn)了當(dāng)?shù)卦鏊傺该偷碾娚涛锪鞣?wù)平臺(tái)iMile，并與其創(chuàng)始人兼CEO黃珍（Rita）就中東電商市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以及中國賣家如何更好開拓中東市場等進(jìn)行了深入交流。

中東，一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，仍在發(fā)展初期的藍(lán)海市場

Rita告訴雨果網(wǎng)，雖然中東電商近年來持續(xù)升溫，但其經(jīng)歷了近十年的蟄伏期。

“中東地區(qū)第一家電商Souq成立于2005年，僅僅比淘寶晚了兩年，但在之后的6年里，中國出現(xiàn)了京東等頗具影響力的電商企業(yè)，但中東卻未出現(xiàn)嚴(yán)格意義上的巨頭?！彼f，“從2011年開始，中東才開始出現(xiàn)電商平臺(tái)上線的小高峰。比如在這一年，德國著名孵化器Rocket Internet在全球新興區(qū)域大規(guī)模復(fù)制電商新平臺(tái)，Namshi就是其在中東的布局；中東老牌招聘網(wǎng)站Bayt創(chuàng)始人Rabea的妹妹Mona創(chuàng)立了母嬰電商網(wǎng)站Mumzworld；2015年，Rocket Internet孵化的Wadi開始運(yùn)營；2017年，投資10億美金打造的Noon在阿聯(lián)酋和沙特正式上線?！?

這其中，不得不提到的是浙江執(zhí)御的Jollychic。據(jù)其介紹，Jollychic一開始是全球運(yùn)營，但在2015年調(diào)整策略，重點(diǎn)布局中東市場。“可以說，中東電商雖然在2005年早已出現(xiàn)，但直到2011年才開始有垂直電商入局，真正快速發(fā)展是在2015年之后”她說。

在2015年之后，中東電商開始呈現(xiàn)井噴式發(fā)展。Rita表示，特別是在2017年Souq被亞馬遜收購之后，中東電商迎來了自己的黃金發(fā)展期。為了和亞馬遜抗衡，本地零售商投巨資建立新電商N(yùn)oon；另外，本地的垂直電商也迎來了發(fā)展高峰期，母嬰、禮品、果蔬、女裝、甚至眼鏡領(lǐng)域，都有新創(chuàng)電商平臺(tái)獲得投資，再加上中國跨境電商，如Jollychic?！半娚痰陌l(fā)展自然帶動(dòng)了末端物流需求和增長，以當(dāng)?shù)刈畲蟮奈锪髌髽I(yè)Aramax為例，該公司在2017年的第四季度出現(xiàn)了一個(gè)峰值，因?yàn)榈谒募径鹊膹?qiáng)勁表現(xiàn)，2017年全年的利潤增長了13%?！?

當(dāng)然，中東之所以被成為電商藍(lán)海市場，其中一個(gè)原因是其還未被徹底攻陷，而阻礙中國賣家行進(jìn)大軍的就是其固有的一些天然的市場因素存在。比如物流和支付，在中東這兩方面都是薄弱的環(huán)節(jié)?！霸谀壳斑@個(gè)階段，可以說誰搞定了物流，就搞定了中東電商”Rita總結(jié)道。

據(jù)其分析，中東的本地派送是一大難點(diǎn)。一方面是因?yàn)榈刂废到y(tǒng)的落后，本地門牌號(hào)和地址情況很復(fù)雜，很多路沒有名字，收貨人地址很難描述清楚，經(jīng)常會(huì)看到“xx學(xué)校對(duì)面、xx超市旁邊”這樣模棱兩可的描述，如果不在末端積累豐富的地址數(shù)據(jù)庫，妥投率很難提高的。另外一方面，中東現(xiàn)在的末端派送以貨到付款（Cash On Delivery）為主，碎片化很高，交易的最后環(huán)節(jié)由物流公司承擔(dān)，同時(shí)還涉及到大量現(xiàn)金的收取和管理。貨到付款的退貨率往往較高，需要優(yōu)質(zhì)的阿拉伯語售后服務(wù)，對(duì)末端派送的服務(wù)質(zhì)量要求比較高，一旦被拒收，商品需重新打包上架或本地倉儲(chǔ)。

物流是一個(gè)慢工出細(xì)活的行業(yè)，在中東尤其明顯。除了基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，中東的政治環(huán)境、宗教信仰、語言、政府的效率、稅收、海關(guān)政策等，都有其本地化明顯的特點(diǎn)。

因地制宜，中東電商的金礦要這樣“挖”

相比歐美等成熟電商市場，中東卻另有一番景色。Rite從如下維度為我們規(guī)劃了一張便捷搶灘中東電商市場的“作戰(zhàn)圖”：

客單價(jià)高，采購量大，利潤豐厚

Rita指出，由于沒有本土制造業(yè)，加上競爭不充分，中東電商的客單價(jià)一般都在100美金左右，比其他地區(qū)要高。比如，同樣商品在Souq上的價(jià)格就要比天貓貴將近一倍。不過，隨著加入競爭的電商越來越多，商品價(jià)格有回落的趨勢。

除了客單價(jià)高，當(dāng)?shù)鼐用竦牟少徚恳埠艽??！鞍⒗硕加旋嫶蟮募易迦后w，他們?cè)诰W(wǎng)上買東西時(shí)，特別喜歡幫親戚朋友們‘代購’，甚至還會(huì)轉(zhuǎn)賣。iMile在派送包裹的過程中也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶在購買了第一次之后，第二次追加數(shù)件同款商品的情況?！?

社交媒體推廣是主要方式

由于中東的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起步較晚，各個(gè)國家的基礎(chǔ)建設(shè)、政策法規(guī)和行業(yè)環(huán)境等都還不成熟，本地媒體資源都還是偏傳統(tǒng)的電視和紙媒，紙媒絕大部分都還是偏政治和體育方面的，因此互聯(lián)網(wǎng)媒體資源還很稀缺，整體互聯(lián)網(wǎng)市場氛圍還處于起步階段。據(jù)其介紹，在中東，電商還是以這幾種主要的營銷方式為主：1、谷歌和Facebook的廣告投放；2、利用社交網(wǎng)站進(jìn)行推廣；3、網(wǎng)紅營銷。其中，社交媒體推廣是最主要的營銷方式。

銷售旺季：齋月和“白色星期五”

中東最大的銷售旺季是齋月，今年的齋月預(yù)計(jì)會(huì)從5月17日左右開始，持續(xù)一個(gè)月。在齋月之前，女性們就開始在準(zhǔn)備裝飾家居、購置新衣；在齋月期間，人們的工作時(shí)間減少，加上節(jié)日慶祝氣氛，網(wǎng)購時(shí)間和消費(fèi)動(dòng)力大大增加。各大商場在齋月期間都會(huì)做線下促銷，各大電商也會(huì)開展降價(jià)促銷活動(dòng)。

中東年底還有“白色星期五”旺季?！鞍咨瞧谖濉痹从诿绹摹昂谏瞧谖濉薄ouq于2014 年引入這個(gè)大促銷日，將名字改為“白色星期五”。2017年，Souq的“白五”促銷活動(dòng)持續(xù)了四天?；顒?dòng)期間約有一百萬筆交易，11月底的四天網(wǎng)購高峰時(shí)段，每秒平均售出18件商品。促銷過后，Souq公開了銷售數(shù)據(jù)，超過70％的顧客通過移動(dòng)設(shè)備購物，有超過 1,6000 個(gè)品牌參加了活動(dòng)，包括時(shí)尚、電子產(chǎn)品、服裝等。

雨果網(wǎng)了解到，根據(jù)iMile在中東的物流數(shù)據(jù)來看，齋月旺季其實(shí)在4月底和5月初就已經(jīng)開始預(yù)熱，這是中東地區(qū)全年最大的電商旺季，采購量巨大，物流的挑戰(zhàn)也非常大。物流公司通常會(huì)在齋月期間面臨海關(guān)貨物積壓，簽收率急劇下滑等一系列問題。

如何看待中國制造，未來如何服務(wù)中國賣家

眾所周知，中國和阿拉伯世界不僅貿(mào)易往來已久，且“一帶一路”還在此陸地生根。據(jù)悉，中東地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)單一，嚴(yán)重依賴油氣資源，主要商品都是依賴進(jìn)口，中國已經(jīng)連續(xù)多年是阿拉伯9個(gè)國家的最大貿(mào)易合作伙伴，包括阿聯(lián)酋，沙特和卡塔爾在內(nèi)的多個(gè)阿拉伯國都有中國的中小商品集貿(mào)市場“龍城”。中國制造的服裝、玩具、家具、日用品等在當(dāng)?shù)厥袌錾仙钍軞g迎，這是中國跨境電商的天然優(yōu)勢。

Rita表示，根據(jù)IMile在當(dāng)?shù)氐牧私?，幾乎所有的電商平臺(tái)都以中國商品為主，具不完全統(tǒng)計(jì)，中國商品占中東電商的比例在60%-80%之間。

在明了中東電商發(fā)展背景，掌握其消費(fèi)規(guī)律，熟知其潛在商機(jī)，以及面臨的挑戰(zhàn)時(shí)，中國賣家可以通過哪些途徑迅速布局呢？

據(jù)悉，在本次CCEE（浙江）將會(huì)有多個(gè)中東平臺(tái)亮相與中國賣家對(duì)接，而如何破冰配送及支付端服務(wù)瓶頸，iMile也帶來了他們獨(dú)有的方案。據(jù)Rita介紹，iMile是一家總部位于迪拜，核心團(tuán)隊(duì)來自阿里、華為、唯品會(huì)和蘭亭集勢等背景的物流服務(wù)型平臺(tái)。該團(tuán)隊(duì)90%以上在阿聯(lián)酋和沙特工作，同時(shí)引入本土物流行業(yè)的高端人才專注在中東市場的COD業(yè)務(wù)，自建末端派送團(tuán)隊(duì)，主要服務(wù)跨境電商獨(dú)立站客戶，目前已經(jīng)開通了阿聯(lián)酋和沙特兩個(gè)國家的業(yè)務(wù)。

除此之外，iMile在中國深圳有辦公室，主要服務(wù)集貨和安排頭程運(yùn)輸。作為對(duì)本地化要求很高的電商物流，iMile把絕大部分的員工都搬到中東市場來，客戶服務(wù)人員跟運(yùn)營和數(shù)據(jù)在一起，對(duì)客戶問題的響應(yīng)速度非常快。

Rita最后表示，iMile希望扎根中東，專注中東的COD業(yè)務(wù)，在2020年成為中東Top級(jí)的電商物流平臺(tái)。據(jù)了解，iMile將協(xié)中東電商平臺(tái)及采購商亮相CCEE（浙江）。如果你想了解更多中東電商市場資訊，對(duì)接更多中東電商平臺(tái)和采購商，可點(diǎn)擊“我要參展”報(bào)名6月12-13日舉行的CCEE（浙江）選品大會(huì)。