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2018-04-30 10:46
作為中國規模最大的國際貿易盛會，每屆廣交會都會吸引數以萬計全球各地的采購商，而隨著近年來中國跨境電商行業的高速發展，廣交會上跨境電商的“出鏡率”也越來越高——有自己做跨境電商或為跨境電商企業供貨的參展商，也有不少前去廣交會“打探行情”、采購商品的跨境電商企業、賣家。廣交會現場，雨果網在走訪參展商過程中也偶遇幾位跨境電商賣家前來逛展。（點擊“第123屆廣交會”進入專題報道）
歐美采購商數量逐年下降，采購行為趨向理性
宏翼創新前身是一家工藝品設計公司，2014年轉型生產、設計企業，現今已發展為設計、生產、銷售于一身的集團企業。其總經理王俊介紹道，其公司2014年開始參加廣交會，至今已連續參展七八屆廣交會，且每次都是固定的展位。“廣交會參展商，只要企業不其不垮展位基本上都是固定的。”
談及廣交會的變化，王俊表示，一方面廣交會上東南亞的采購商數量逐年遞增；另一方面，現在采購商在采購時更趨于理性。
“前幾年的廣交會，更多是歐美國家的采購商，現在東南亞國家的采購商比例在逐年遞增。深究其因，與跨境電商的發展興起有著不可分割的關系。歐美國家采購商通過網絡渠道可以獲取的信息越來越多，同時歐美國家的數據監控也非常成熟，覺得漂洋過海來廣交會的價值沒有以前那么大了；而近年來崛起的東南亞市場，就像從前的歐美市場具有高潛力，當地人更愿意來中國尋找機會，同時地域上的毗鄰也是東南亞采購商增多的原因之一。”
在與國外采購商打交道的過程中，王俊也發現，現在國外采購商的采購行為更趨于理性，在逛展時更多的是詢盤，直接下單的很少。“以前因為信息不太透明，很多國外采購商看到感興趣的產品就會拿回國去賣，賣的出去就賺錢，賣不出去就大量庫存砸手里，這和現在跨境電商客戶的采購方式類似，采購行為更多的是基于感覺和經驗。而現在很多采購商會在參考網上很多的信息，包括亞馬遜平臺的數據，都是大家可以看到的。”
據了解，宏翼創新旗下的產品涵蓋微環境電器、家居、母嬰、廚房電器料榨多個品類，諸如便攜干衣架較適合東南亞等氣候較為潮濕的地區，又如果汁杯也較適合東南亞等水果較多的市場。但王俊表示，在做產品開發時，并沒有針對某個市場去精細化的開發產品，而是更多的是基于市場痛點的解決，市場缺什么產品，就開發什么產品。
跨境電商賣家“玩票”性質多，傳統線下客戶更注重“養”產品
王俊介紹道，接觸跨境電商行業并沒有一個準確的時間，2014年左右，就有跨境電商賣家把宏翼的產品拿到國外平臺上售賣。“當時市場上竄貨情況比較多，客戶某個渠道、市場銷售情況不好，就會把產品拿到諸如國內電商、跨境電商平臺上去賣，明確有和跨境電商客戶合作已經到了2015年了，現在跨境電商渠道的客戶有很多，其中不乏行業中的一些大企業。”
當前，宏翼的客戶既有做傳統外貿、內貿的，也有做跨境、國內電商的。
“國內電商發展時間比較長，市場和模式也比較成熟，所以在利潤方面國內電商也比較低，較好的情況通常利潤在兩倍到兩點五倍之間在國內市場以30%的毛利銷售的也存在。但在跨境電商市場通常利潤能達到三倍以上。”王俊介紹道。
據了解，無論是國內、跨境電商還是傳統外貿、內貿客戶，在拿貨模式上差別不多，付款模式也都是現金結算。但王俊表示，如果不是跨境電商大賣家的話，中小賣家通常“玩票”性質比較多，跟風趨勢什么東西好賣，就詢價拿貨，能賣出去就賺錢，賣不出去就留下庫存；相比之下，線下的不管是內貿還是外貿客戶，在選品、銷售方面，會比較在意遠期的規劃，比較注重產品的未來發展，比如有商超渠道、連鎖店的客戶，會去花時間耗精力去“養”產品；國內電商因為發展比較成熟，賣家相對會更深耕一個品類，做一些數據沉淀。但當前跨境電商客戶還是以追趨勢賺快錢為主流。
“我覺得，未來跨境電商的發展趨勢會與國內電商類似——會逐漸發展成為一個常規化的渠道，后期也會有一些大品牌進入跨境電商行業，比如方太、美的都已經組建自己的跨境電商團隊，未來只會是更多的大品牌進入跨境電商行業。而就我們企業自身的角度來看，我們是抓住產品選渠道的模式，沒有必要每個渠道都深入大去展開，所以也不會專門組建跨境電商團隊去做運營，并且現在做跨境電商的投入成本也不低，貿然去做可能會存在一定的風險。”
（文/雨果網 張毅）
