前言:
2017年,跨境電商平臺敦煌網的B類買家數量增長71.6%,B類新買家數量增長90.9%,越來越多的批發類買家希望和中國的產業帶工廠型賣家、品牌賣家建立長期的合作關系。2018年敦煌網也加大對優質企業賣家、工廠賣家、品牌賣家的扶持力度,作為平臺角色為中國制造出海牽線搭橋,這些賣家有的是內貿轉外貿,有的是線下轉線上,有的是工廠成立團隊初次接觸跨境電商,為了讓不同成長階段的賣家能更快適應跨境電商的玩法,敦煌網通過行業經理店鋪診斷、線上視頻培訓、線下課程培訓、賣家分享的方式為大家提供更多的經驗參考。本次,邀請到敦煌網8年老賣家為大家分享容易被大家忽略,但卻對于快速出單有很大幫助的問題——詢盤。以下是賣家真實分享:
我在敦煌網做交易已經將近八年的時間了,應該說是個不折不扣的老鳥了,這七年多里面有艱辛但更多的是收獲。當敦煌網希望我把經驗寫出來與大家分享時,我毫不猶豫的答應了,因為不僅是敦煌對一個老賣家的信任,更多的是一份榮耀。
我的店鋪在線時長每天都保持在20個小時以上,公司有員工早晚班,所以對于詢盤的回復速度還是比較及時,平均在3個小時左右,很少有超過12個小時的。我的手機還時刻關注著敦煌網商戶版的APP,個別棘手的訂單如果我在家休息會用手機回站內信,在詢盤回復率上我有個小心得:就是更積極的回復買家,哪怕是一句“你好,謝謝”這類的簡單的問候語,我都會及時回復。讓買家在線的另一頭能夠感受我們的服務品質,也可以體現出對買家的尊重。
好的服務是另一個銷售的開始。一個好的詢盤回復可以大大的提升訂單交易的成功率,那么詢盤來了,我們應該如何應對呢?
1、詢盤來了,回復及時
(1)第一時間回復
(2)根據時間差重點回復
比如:港、臺、日、韓、澳大利亞馬上回復;
印度上午11點之前回復;
中東下午一點前回復;
歐洲下午三點前回復;
美國、加拿大、墨西哥及美洲、拉美國家,下午下班之前回復。
(3)不能回復或不能完整回復的
對由于種種原因暫時不能回復的,應盡早給客人站內信告訴他可以什么時候回復他提出的問題,而不是置之不理。對于不能完整回復的,應把可以回復的問題先告訴客人,另外告訴一個確切的日期來回復剩余的問題。
2、站內信的回復要全面、完整、專業
(1)讀完詢盤有一個整體概念
國家和地區:
歐洲、美國:對質量要求比較嚴格,可以承受較高的價格,討厭討價還價;
印度巴基斯坦:對質量基本無要求,只要價格優惠,就可能做成生意,基本每次聯系都要求降價,可以承受的價格低;
中東拉美:對質量有一定要求,價格也比較挑剔,但可以承受比印巴略高的價格;
中間商和最終用戶:
看對方是一個進出口公司還是一家經營此產品的批發商、分銷商或者零售商。
產品和用途:
即使完全相同的東西,由于用途不同,價格也不同,用來焊轎車和鐵壺的兩塊同樣的焊鐵價格可能差十幾倍甚至幾十倍。
(2)作答客戶提出的問題
主題;
Quotation about XXX(產品);
Price about XXXX(產品);
正文;
應清晰、簡練、有條理,最好在最前方插入發送郵件的時間;
(3)深入了解自己的產品
深入了解自己的產品才可以詳細的為客戶提供全面的產品介紹,讓客戶更加知道這個產品是不是正是自己需要的。
3.報價
區別報價
(1)高價法
適用于歐美的客戶,新產品,或者是對方是一個門外漢,迫切想通過一次生意來了解這個行業或者產品。雖然第一次和門外漢做生意可以獲取較高的利潤,但是應該及時以冠冕堂皇的理由把價格降低到市場價格,否則一旦客戶了解到自己讓供應商騙了,生意就沒辦法繼續了。
(2)低價法
適用于印巴的客戶,普通產品,或者是常年在中國國內采購的中國通,他們對產品價格非常熟悉,又比較在意。這樣的客戶只有用接近或者就是成本的價格來吸引他們的注意,然后在最后時刻以一些交貨期、付款方式的種種理由,把價格提升到市場價格來,客戶在你們那里耗費了那么多時間,而且價格也是可以接受的市場價格,自然會委曲求全的。
(3)一般報價法
對所有客戶都可以采用的報價方法。
4、詢盤回復的原則
(1)亮點突出,吸引客人
(2)語言簡練,表達清楚
(3)首尾呼應,誠懇禮貌
5、詢盤回復的要素
(1)題目
(2)開頭
(3)正文:簡單自我介紹、報價—品名、規格、包裝、價格、價格條款、有效期、起定量/訂單量、交貨期、付款方式、單證要求(必要時可附上產品圖片)。
(4)結尾
6、怎樣把客戶領進家門
心理分析
(1)采購商
客人一般不會馬上給你下單,對完全陌生的兩家公司,自然要通過較長時間的相互了解,了解你們公司的實力,產品質量,而這一切都是靠一個專業的業務員來完成的。客人之所以會給你下單,一定有他的原因。公司的采購經理,一般都非常謹慎,因為有可能他的一次失誤,就給公司帶來巨大的損失。除非是原來的供應商已經讓他忍無可忍,才會想起你,才能把單子下到公司來。
(2)供應商的心態
耐心、恒心、專心、注重交流。
(3)要不斷地細致跟蹤曾向你發過查詢的客戶
這一點非常關鍵!很多人往往覺得網上信息多、成交少,或者沒有成交,就失去了信心,并對收到的查詢不再重視,這是非常不好的做法。
建議二個跟蹤客戶的方法:
(1)定期發送新產品給客戶,這一方式往往會有不可低估的效果;
(2)節假日向客戶發送問候和節日卡片。
全球商業已經步入服務經濟的時代,買家不僅消費產品,服務更是他們最為看重的一方面。另外在一些比較重要的節日上我都會主動送上祝福,比如圣誕快樂等等,以此拉近買家的距離,讓買家可以感受溫暖。
關于敦煌網
敦煌網成立于2004年,是一個B2B跨境電子商務交易平臺,致力于幫助中小企業通過跨境電商走向全球市場。敦煌網平臺目前擁有170多萬家累計注冊供應商,在線產品數量770萬,覆蓋全球222個國家和地區的1500萬累計注冊買家。