太平鳥聯合創始人 翁江宏

韓都衣舍聯合創始人 杜廷國

林氏木業聯合創始人 崔杰慧

菜鳥國際總經理 關曉東

阿里巴巴集團天貓進出口事業部總經理 劉鵬

劉鵬：在過去所屬的行業里面，你們面臨的最大挑戰是什么，經歷了什么，有什么特別有趣的事情跟大家分享一下？

林氏木業：我年輕我先來，我是來自中國家居行業，大家可能了解比較少也比較陌生的一個行業。我們這個行業在過去二十多年的發展，我想它分成兩個階段，第一個階段十年，第二個階段也是十年。第一個階段，在九十年代末，2000年初的時候，這個年代是黃金發展的十年，我們用行業里面的話說是躺著也能賺錢，因為那個時候供不應求，所有的品牌方、工廠的話，只要產品一生產出來，就有人拿著麻袋去搶貨。

在第二個十年，家居行業開始觸網、觸電了。在這個十年里，傳統的一些品牌可能日子就沒有以前好過了。對于很多新品牌來說，這是一個非常大的機會，而林氏木業就是在上一個十年的一個集大成者。今天晚上我想聊的是可能下一個五年、十年，可能就沒有說線上的傳統品牌，或者現在說的淘品牌，可能下一個五年、十年，在這個新零售浪潮之下大品牌。因為我去過很多發達國家，比如說美國、日本、韓國，包括這次來到澳洲，我們發現家居行業很好玩，這些國家的家具品牌都是十個、八個，它并不像中國有成千上萬個品牌，所以在這股新零售的浪潮下，可能下一個十年這些家居品牌，可能會通過一些競爭或者調整，會升上一百多個品牌，然后這些品牌肯定會有一些超級品牌涌現出來，可能是300億、500億的。當然，今年中國的家居行業過萬億，但竟然沒有一個品牌做過百億，我希望我們林氏木業能做到，這是我個人一些不成熟的想法，謝謝。

太平鳥：我剛才介紹的時候，我說到這樣一句，我說我們是一家傳統的時尚服飾零售工作，太平鳥這個品牌是95年開始創立，我是91年開始跟著董事長一起創業，所以說差不多我們走了快30年了。我們這家公司，對這二十幾年的變遷感受非常深，以前我們是總批發，從批發站開始、街邊店、百貨公司，到今天我們會發現，現在是購物中心MALL，然后網上銷售。2010年6月份，我從一個完全不懂線上的狀態，轉到做線上去，感受很深。這十年當中我發現，我剛負責線上的時候，當時整個零售才300多萬，到2017年，差不多已經做了30個億。剛才逍遙子在講，他說2017年雙十一1682億的成交額，我們8.08個億。我想說，這個時代變化太快，這個互聯網時代變化實在太快，幾何數字的增長，以前我們開訂貨會，基本上是隔一年的。比如2016年開訂貨會，2017年去賣，春夏秋冬隔一年去賣，到現在完全用互聯網的數據。以前提出B2C的時候，我不理解，覺得沒辦法做到。但今天，其實我們不斷在用C2B，用互聯網的數據開始測款，開始了解消費者，我們的用戶他喜歡什么，賣什么？。這個時代變了，我們面對著這些90后、00后，是互聯網的原住民，完全不一樣了。謝謝。

韓都衣舍：韓都衣舍和太平鳥不同，我們韓都衣舍是誕生于、成長于互聯網的新時代的品牌。韓都衣舍的發展也見證和經歷了互聯網市場的變化。談起這個變化，我有一件事情至今記憶猶新，2011年之前，我想上一個網站，把網址打到電腦上，然后可以很悠閑的到我家下面的小飯館里面點一碗拉面，吃完之后上來，這個網頁還沒有打開。你看我們在十幾年的時間里，隨著網絡技術的創新應用，以及我們阿里巴巴集團對互聯網市場生態的建設，確實發生了，包括剛才劉鵬也講，非常令人震撼的變化。我們現在可以一天實現1682億元的交易，我們的基礎設施已經可以能夠承載一分鐘幾十萬次的交易，可想而知，這不是一個簡單的商業行為的變化，就像趙總講的，它是一個全新的商業時代的來臨。我們韓都衣舍作為新時代的品牌，對于跟新零售商業時代到來之時，我們想對傳統零售業說一句話：在這個時代里，每一個人每一個企業都可以成為時代的弄潮兒，不能保證每一個弄潮兒都能獲得成功，但是成功一定不屬于那些狂歡者。所以我們一定要響應，像張總的話講，要振奮起來。謝謝大家！

劉鵬：作為一個品牌來講，你們已經從中國走向世界，所以想請三位創始人談一談，對于品牌全球化你們會有什么新的思考？

林氏木業：劉鵬的這個問題起點比較高，我是這樣看待這個問題的。中國GDP排全球第二，而且可能很快將會成為全球第一，因為這是必然的。中國經濟成為世界第一必然對整個世界的經濟產生深遠影響。那怎樣去影響世界經濟？我想更多的是通過中國的品牌，品牌自己的產品和服務，所以說隨著中國的GDP成為世界第一，中國的品牌的需要全球化。另外一個想法，站在品牌方、企業方，我是這樣考慮的，今天中國的企業準備好全球化嗎？我想可能還沒有。那我們怎么去準備？現在有一個風口叫新零售，我想更多的是在新零售基礎之上，我們練好我們的內功，做好我們的產品升級、消費升級、消費體驗升級，從而才有可能在不久的將來，當我們準備了全球化，這個事情就不會有距離感。第二點，我的想法是剛剛聽了阿里COO逍遙子的分享，可能阿里天貓需要花十年、二十年，將這個品牌打造成為一個全球服務于20億消費者的一個超級平臺，那我在想，當然昨天晚上逍遙子也在晚宴時提過這樣一個話題，可能到時候20億是這樣設想的，10億消費者在國內，10億消費者在國外。我在想，像韓都衣舍，太平鳥這和林氏這些品牌，跟著阿里一起成長發展，我相信在未來十年、二十年，我們也會隨著天貓成為一個全球性的品牌，我們希望跟著阿里出海這股東風，能夠做得更快一點，將這個事情的時間縮得更短一點。    

太平鳥：服裝企業走出國門會很難，但2017年，那時候天貓小二跟我們講，天貓有出海。我們在想，我們是不是跟著天貓一起去出海。說實話，把服裝賣到海外確實是蠻難的，但是另外一個緯度來講，中國的企業如果能夠走出國門，把像太平鳥這樣本土最優秀的設計師設計出來的中國時尚服裝帶給全球的消費者，這其實是一個很向往也很偉大的事情。但怎么走出去？這確實給我們帶來很大的難題。2017年我們跟天貓嘗試做了一下以后，銷售額也做到1600萬的銷售，但我們也會面臨著物流、退換貨、尺碼問題等。這些問題可能等一下物流的同學們會幫忙解釋一下。另外一個緯度，我們能不能第一步服務好全球的8000萬的華人？我昨天知道，澳洲近2400萬人口，差不多有100多萬的華人，有這么多的留學生。其實我在美國的時候，會有很多朋友跟我講，他說你們這個品牌很漂亮很時尚。如果這次能借天貓的平臺出海，我們首先第一站把澳洲的華人服務好，通過這些消費者能夠傳播給當地澳洲的朋友。這對于我們這樣的公司，真的是求之不得。我希望能夠用好天貓的后臺數據，解決好物流問題，我們再讓本土設計師根據澳洲人體型進行設計。那我想這個時間應該會不遠了。

韓都衣舍：全球化是一個品牌發展的必經之路，但是全球化它也是一個非常重要的戰略布局，我們也相信阿里巴巴包括提出全球化，也是經過了很多年的建設、籌劃、厚積薄發，作為我們品牌方來講，古人講“成大事，須得天時地利人和”，我們也對天時地利人和進行了分析。天時，從兩個方面講，第一個國家層面，通過一帶一路建設，出臺了很多利好的政策來鼓勵和扶持我們品牌走向海外；第二點，我們也體會到了國內的互聯網市場已經進入了一個競爭非常激烈的階段。從天時的角度來講，現在互聯網市場的發展，特別是是移動互聯網的發展，讓這種走向海外更加成為可能。地利，特別是這次我們隨著天貓一起出海，來到澳洲，我們深刻體會到阿里巴巴在海外市場不僅僅是搭建一個平臺，更像逍遙子講的，它是打造一個完整的生態圈，我們認為在這個生態圈里面，在這個平臺之上，我們的全球化就有了地利的優勢。從人和的角度來講，韓都在兩年之前，就投資了一個專業的跨境電商公司，這個團隊也已經有100多人了。我們這一次來也親身感受到逍遙子親臨指揮，也配備了像歐文等等這些精兵強將，讓我們走向海外更加有信心。所以說，我們到目前為止，已經決定先將我們所運營的品牌先通過Lazada這個平臺去開發東南亞市場，當然對于澳洲市場，我們也已經著手開始深入的調研，我們一定會積極的配合參與到天貓海外在澳洲市場的生態建設中來。

劉鵬：來到澳洲以后，林氏木業要怎么布局？

林氏木業：我們第一天在墨爾本，去看家居商圈，把墨爾本大小家居商圈都看了，給我們的感覺就是說這邊的營商環境非常健康。再對標我們自己的品牌，假如林氏木業這個品牌進入澳洲市場，我們應該怎么去進入。通過當地的一些華人和朋友的溝通了解到，家居這個品牌進入澳大利亞分為三個模式，開旗艦店、找經銷加盟，或者說是貼牌代理，我們發現這三種方式到目前來說，可能都不是很適合我們。我們就想一個問題，林氏怎樣利用自己的優勢占這個2000多萬人口的大市場，我們發現這個和我們跟著天貓出海的切入點是很高的，我們利用線上流量曝光的優勢，將我們的品牌推到澳大利亞。在是很重要的前提，這個事情能不能成的一個前提，要看我們這邊菜鳥物流的問題能不能解決，如果能解決的話，我們品牌方很有信心在未來一年，我們的銷售可能就會翻番。另外，我們發現這個地方陽光非常充足，非常年輕、休閑，這個都是和我們品牌特質非常一樣的。

劉鵬：請太平鳥的翁總，談一談作為商家的合作伙伴，對整個天貓新零售的參與，和會有哪些更深的思考？

太平鳥：其實2017年，阿里巴巴提出了新零售的時候，我們前面一直在做一件事情是O2O，這個說實話做得不容易，就像剛才逍遙子講的一樣，我們原先是線上線下，品牌是統一的，但是里面有一些博弈，我們原先講的會員通、商品通，其實我們那個時候，通不起來。因為考核不一樣，有時候團隊內部之間會有摩擦，所以說，當2017年做新零售的時候，我們是積極的響應，我們要資本穩定，因為我們很明白，對做服裝行業來講，它其實和賣新鮮疏菜是一樣的，我們說要把更新的商品給到消費者，但是對于我們來講，新零售，真正零售的本質還是零售，要把零售做好，所以說這里面最主要的事情是什么？思想要解放，整個團隊思想首先要解放，通過互聯網，通過大數據的思維，去變革一個組織的重構，企業內部，團隊企業的重構。說一說做新零售，我是覺得最大的東西是你自己企業內部組織的變革，包括你的決心。如果能夠這樣子跟著阿里后面的一些大數據，其實是能夠把它做得非常好。

另外，我是覺得通過這些東西，線上線下打通以后，因為消費者在線上買好以后，我們線下有4000多家的實體門店，他們可以在線下去退換貨，這些大大的便利消費者，甚至通過這些數據，能夠了解你的整個消費者，包括澳大利亞，我們會發現澳大利亞現在是秋季，中國很大一部分是夏季，所以我是覺得最主要的東西，還是要我們自己內部組織的變革、思想的統一，這是最重要的一個問題。

劉鵬：在國內其實年輕人已經成為消費的主力，在海外我們一樣有非常多的年輕的中國同胞，能不能對我們年輕的中國同胞們分享一下你是怎么看？

韓都衣舍：韓都衣舍是一家互聯網品牌運營集團，我們現在運營的品牌已經超過100多個，粉絲也超過了5000萬，比兩個澳大利亞人口都還多，在我們這5000多萬的粉絲里面，其中有60%是90后，60%里面95后又占到了40%。這個群體他對時尚對流行的需求是非常高的，我們韓都衣舍正是在服務這個對時尚非常敏感的群體的過程當中，也積累了非常優秀的對時尚潮流和時尚元素的這種把握和應用的能力。包括我們從去年開始，不僅僅和國內的一些知名設計師，而且和韓國的知名設計師，包括今年和香奈兒的設計師也進行了跨界合作，我們韓都衣舍最擅長的是時尚領域。我們看今天來參會的2000多人里面有很多是年輕女性，我們韓都衣舍愿意將這種時尚帶到澳洲市場來。

同時，韓都衣舍又是一個很有趣很好玩的公司。我們知道年輕女性的群體，她的需求已經不僅僅是產品本身了，講產品本身你作為服裝來講，就是一個纖維的縫制工業品，特別是這幫年輕女性她的需求不是冷冰冰的工業品，而是給自己帶來美麗、時尚，又能和自己進行情感交流的鮮活的生命體，它必須要有豐富多彩的內容，這也是我們韓都衣舍比較擅長的。我們有包括韓國、日本的很多IP資源，也積累了豐富的內容創新力，我們也愿意和天貓海外一起，對澳洲的年輕女性市場進行精準的分析和畫像，能夠把我們這種優秀的豐富多彩的內容也帶到澳洲市場來，能夠更好的服務澳洲市場的年輕女性們，希望澳洲的年輕女性們能夠多關注韓都衣舍，多喜愛韓都衣舍。

劉鵬：下面請菜鳥的曉東同學分享全球的物流方面，如何更好的幫助我們的中國品牌，如何更好幫助他們在全球開展業務。

關曉東：剛才崔總講了對于物流的訴求，希望把物流做好，可以在這邊扎根。剛才兩位老總也講了我們要出海，其實物流是一個非常重要的環節，我們這兩天在交流過程中，包括跟商家、消費者，其實感覺到物流的服務，作為一個核心競爭力，對于商家來講是一個非常重要的出海的要素，同時對于消費者來講，對整個服務的體驗也是要求越來越高了。所以菜鳥在這背景下，在打造一個新物流，我們能夠在全球能夠共建一個無國界的72小時的物流網。就剛才林總說講的搭建物流的訴求來講，我們最近剛剛開通了在亞太地區，包括澳新這樣一個海運的服務，其實大家知道，像剛才林總所講的，對于一個傳統的物流模式，如果需要把這樣大的家居運到澳洲來，對于商家來講還是蠻痛苦的，需要跟貨代公司、需要和清關公司，需要跟目的地的服務商來連接，整個清關、鏈路還是非常長的。我們通過跟天貓合作，實現基本上是一個無縫的連接，我們把這個服務提升以后，應該是市場上唯一一個在線上售賣大件跨境物流的方式，包括交易方式。對于商家來講其實非常簡單的，就是當消費者在在交易平臺下單以后，基本上后面所有的物流的鏈路，都是通過菜鳥物流在后面把全部環節打通，包括干線計劃，包括清關、包括末端，我們就實現了一個全鏈路的物流的方式。其實我們對比了一下，跟傳統的物流來講，實際上是一個蠻大的提高，同時更重要的是也提升了你們的效力，物流成本相當于在之前的基礎上降低了1/3。我也看到了短短的幾天時間，訂單基本上一倍的增長。同時，在消費者端，我們也通過跟天貓合作，我們把澳洲商品，通過我們在國內和海外的集貨倉的方式，把貨物布到國內以后布到我們集貨倉，能夠很快速的滿足消費者下單以后快速的服務體驗。其實我們在去年，包括雙十一期間，也是基本上能夠實現千萬級別的訂單的處理量，我們一天可以清關的處理量，已經在200多個國家都有服務的范圍，跟100多個合作伙伴建立合作關系，通過我們數據和技術跟我們合作伙伴共建，讓他們的效率提升，讓他們的成本更加優化，同時我們在全球有300多個倉庫，基本上可以覆蓋到大部分商家，布貨的需求，可以更快速的幫助商家提供應鏈的服務。當然我們會更多的去走進我們的商家，特別是一些服務商，大件服務，包括我們服裝，它可能對時效性的要求，對于換季的要求，各種各樣不同的特點，根據不同的產品商家的訴求提供定制化的一些服務。