2014年的一場金融危機，讓許多中國外貿企業一夜之間虧得血本無歸。

也是這場金融危機，有著十來年外貿經歷的Frap下定決心轉型跨境電商，并在短短3個月內成為速賣通行業Top。

這番成績讓人不由自主想要探究這個贏家背后的故事及運營真相。而在2018年的中國好賣家峰會上，Frap斬獲“速賣通10大出海品牌”，也讓這種探究變得更加迫切。

外貿“老司機”，在俄羅斯市場不賣服裝賣水龍頭

在20世紀初，傳統外貿工廠貼牌生產是全行業的普遍現象，這其中，一家不甘心只賺取微薄毛利的衛浴五金建材廠商大刀闊斧，自創品牌“Frap（富瑞浦）”走品牌化出海之路。

彼時，北京雅寶路服裝出口俄羅斯火熱，一批“國際倒爺”靠著往俄羅斯出口服裝發家致富，讓不少企業注意到俄羅斯這個市場，Frap也不例外。

2002年，Frap團隊一行專門前往俄羅斯當地市場考察。“我們發現，因受限于款式、季節適用性以及顏色風格等，以服裝切入俄羅斯市場并不合時宜，而產品生命周期長、消費者需求強烈且當前市場競爭較小的衛浴及五金掛件，更加適合用于開拓俄羅斯市場。”Frap運營總監楊威說道。

楊威坦言，無論是國內國外，衛浴等產品屬于剛需，裝修時總會用到，無非是根據每個國家和地區購買人群和每個家庭經濟消費水平的局限，在產品的選取上有所差異。另外諸如以鋅合金和銅制水龍頭為主的產品，在跨境派送時的貨損率也較低。

于是，從2002年開始，借助傳統的外貿訂單渠道和海外倉，Frap的水龍頭開始出現在俄羅斯超市的貨架和消費者的家中。

一場金融危機引發的轉型，是涅槃重生還是飛蛾撲火？

幾年內，在俄羅斯市場的推廣鋪設確實給Frap帶來了巨大的回報。2006年，為更好地保護品牌在海外市場的深耕細作，Frap也在俄羅斯和歐美一些國家和地區同步注冊了商標。

生意越做越大，Frap每年線下交易額已經突破上億元，但是它在做不做電商問題上卻陷入困擾。

楊威坦言：“跨境電商迅速發展，但是對于這個渠道，我們真的不知道該不該去做。線上零售的模式是多批次、小批量的，短期來看的話線上銷量在公司整體的布局中確實只占了很小部分。”

要不要做？怎么做？真正讓Frap改變想法，開始切入跨境電商運作的是一場金融危機的爆發。

2014年，俄羅斯盧布及其他有關貨幣的極速貶值使得俄羅斯經濟放緩，傳統出口行業遭受了巨大打擊，許多中國外貿商一夜之間虧得血本無歸。受市場需求下降和傳統大訂單暴跌的影響，越來越多的經銷商逐漸放棄了大批量采購的傳統模式，消費者也借助跨境電商的線上零售以滿足其自身的個人需求。

在洞察到這個市場新趨勢后，熬過金融危機的Frap逐漸從傳統渠道中分身，開始關注和嘗試入駐跨境電商。

楊威表示，“在品牌發展的期間，幾次的金融危機我們都成功度過了，同樣的鑒于淘寶、天貓等國內電商活化品牌銷量的角度來看，我們覺得外貿企業借助跨境電商平臺‘梅開二度’的機遇還是很大的。于是，從2016年開始，我們先后就自身的業務范圍和目標受眾群體，與幾個主要的跨境電商平臺一一比對，最終選擇了市場重合度最高的速賣通。”

上線三個月初露鋒芒，規整產品服務年銷300多萬元

從2016年9月入駐速賣通開始，僅僅3個月Frap就一舉成為了速賣通衛浴類目TOP賣家，成為速賣通平臺上橫空出世的黑馬，并從此一發不可收拾。

2017年速賣通雙11大促期間，Frap品牌銷量突破100倍增長，并于同年12月加入“速賣通中國好賣家”行列。

在上線速賣通的第一個整年，Frap店鋪的銷售額就達到了300多萬元。

不僅如此，在2018年的中國好賣家峰會上，Frap更是榮獲了“速賣通10大出海品牌”。

“時尚簡約的設計理念、本地化客戶服務理念和極速的物流體驗，是Frap成為最受歡迎衛浴品牌的主要原因。”速賣通行業小二蘭景柱告訴雨果網。

而在Frap的速賣通店鋪上，雨果網也發現買家的如潮好評，“靈活的設計”、“發貨快”、“好品牌”、“產品好用、價格實惠”……

而在這番成績背后，究竟是什么成就了Frap呢？

Frap的迅速躥紅其背后隱藏的秘笈？

回憶品牌入駐速賣通的種種歷程，楊威坦言，線上零售的模式與線下渠道還是有所區別的，店鋪中實時滾動翻新的Review反饋，是幫助Frap不斷優化改進產品、堅定品牌發展信念的重要支撐。

“消費者的反饋，對我們品牌的優化和發展有著非常積極的促進作用，我們也可以在深入了解平臺、密切關注平臺政策規則的前提下，跟進平臺海外拓展和品牌推廣的步伐，提升市場應變能力。”楊威說道。

在與消費者直接溝通的過程中，Frap不斷調試產品線，了解和總結物流優化及完善相關配套服務的重要性：

1、消費者對產品價格、質量、風格和品牌，有自己獨特的需求。舉例而言，俄羅斯買家較為偏向價格經濟、質量耐用、風格厚重且品牌較為多元化的產品，部分新奇特的產品市場熱度也較高；

2、服務水平對于線上店鋪的運營而言至關重要。例如準確的產品描述、俄語客服和跨境物流派送等；

3、豐富多樣的產品線是幫助消費者選購心儀產品的主要渠道；

4、高性價比產品和優質的購買體驗是廠商塑造品牌影響力和復購率的關鍵核心。

除卻基礎的線上運營之外，Frap還在線下對應鋪設了多個渠道配合線上店鋪的運作：

1、在海外設立辦事處，以線下實體店加盟的方式，分布于俄羅斯各大中小城市，使辦事處真正成為品牌出海的對外窗口和中轉樞紐站；

2、利用傳統外貿過程中積攢的行業嗅覺和獵獲產品趨勢的敏銳度，準確定位主攻的目標國家市場，選擇入駐與品牌契合度高的跨境電商平臺從事線上零售；

3、通過整合海外倉等貨件中轉渠道，為線上訂單的物流派送節省時間；

4、收集歸納平臺最新市場資訊和行業商機，以彌補傳統外貿所無法關注的機遇維度；

5、借助線上買家反饋，優化和改進線上銷售產品，以提高品牌全方面的客戶體驗。

楊威分析道：“未來國內品牌的發展，電商化和全球化是不可忽略的兩大方向，且未來品牌的運營不會是單獨存在的，而是線上、線下相輔相成的，利用線上的資源和線下的便捷服務，以線上銷售為風向標，優化調整產品布局以此來開拓全球市場。同樣的，未來Frap也會借助上述方法，設立兩個全球化目標，首先以北美、南美巴西和西歐為方向重點開拓目標市場，其次，以東南亞、中東等新興國家為試點，實踐品牌化運營。”

（文/雨果網 鐘云蓮）