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2018-04-23 14:09
大多數電商賣家在試圖出售產品或說服消費者時，會使用他們覺得令人信服的詞語，隨著時間的推移，自然而然就會感覺這些詞語有效。但其實賣家們，你們使用的這些詞匯并不總是有效。
最近，人工智能創業公司Gong.io分析了超過50萬個商業對話，并使用AI技術來幫助賣家更有效地找出溝通時最有效的單詞和短語。Gong.io首席執行官兼聯合創始人Amit Bendov表示：“銷售對話中你所做的和所說的，是成功與否的關鍵。”
高效的交流用語
Gong.io發現以下詞匯用得合適的話，對交易有積極的影響：
（1）Does that make sense?
這句話在正確的場合和時間下使用效果很好，它的最強大之處在于可以推動銷售流程發展。這個短語的最佳使用方式是在提出下一步具體做法時使用。Gong.io發現，成功的銷售人員使用該短語的次數比表現不好的銷售人員高三倍。圣地亞哥州立大學講師Tanya Hertz表示：“問這個問題可能有效果，因為人們更愿意在回答時給出同意的意見，而不是異議。”
（2）Imagine
當你讓潛在客戶思考可能的機會時，就激活了他們的想象，并推進達成交易。賣家可以使用“Imagine being able to…”這樣的話語，會很有效果。消費品公司First Insight能夠在24-48小時內測試新產品并獲得結果，該公司創始人兼首席執行官Greg Petro表示，“imagine”這一詞是關鍵。
（3）Successful
Gong.io發現，優秀的員工每小時使用“Successful”4到6次，并且它會促進交易達成。就像“imagine”一詞一樣，“Successful”可以讓聽眾理解一個積極的結果。
（4）對方的名字
人們喜歡聽到自己的名字，而且這一詞也可以讓成交率提高14%。
（5）決定性語言
決定性語言包括“definitely”、“certainly”或“we can do that”等短語。另外，表現優異的銷售人員不會給出很長的答案，他們只會說Yes/No。更長的答案會讓聽眾產生不確定性。
（6）Probably
使用這一詞可能與使用決定性語言相矛盾，但萬一有需要時，Probably是一個很好的詞。當談論未來或不確定的事情時，最重要的是要現實，承諾過多有可能會損害信譽，因此賣家可以明智地使用“probably”一詞。
表現差的交流用語
以下是Gong.io給出的、可能會降低成功幾率的詞語：
（1）Show You How
如果賣家在溝通中使用這個短語3次及以下，那么它可能沒有負面影響。Gong.io的數據顯示，4次以上使用這一短語可以會讓成交率降低14%。Gong.io發現，賣家最好將重點放在產品或服務將給消費者帶來的好處上，而不是專注說明它如何發揮作用。
（2）We Provide
就像“show you how”一樣，3次以下使用這一詞沒有影響，但是，如果在4次及以上時，成交率會下降22%。
（3）Absolutely和Perfect
過度使用這些詞可能會損害賣家的可信度，一般此類詞會在協議中使用。當與客戶的交流中該詞使用4次以上時，成交率可能會降低16%。
（4）Implement和Implementation
這些詞會讓人覺得東西很復雜，可以替換使用“onboard”或“getting started”。
（5）Payment
沒人喜歡付錢，銷售人員可以嘗試使用“amount”來代替
（6）However
當該詞被使用4次及以上時，會損害雙方交流，可能會讓聽眾失去信心和興趣。
（7）你公司的名字
當你試圖說服某人時，你要知道，他們關心的不是你，而是關心自己以及你能提供的產品和服務。在對話中出現4次或以上自己公司的名稱，會讓成交率降低14%，6次或以上將讓成交率降低19%。
其他需要注意的事項
用語很重要，但談話的語氣也很重要。有很多方法可以讓消費者相信你的立場，看到你產品和服務的優點，而使用正確的單詞和短語是一個很好的開端。
（編譯/雨果網 方小玲）
