常言道：“得供應鏈者得天下”，然而供應鏈卻是不少跨境電商企業百思不得其解的難題，面對整個全球消費者需求及體驗升級的大背景下，2018年供應商又需要具備怎樣的能力才能完勝這一年呢？

亞馬遜大神級賣家 夏昭

雨果網COO 劉宏

上海高締創始人 吳燕萍

出海者科技CEO 李海

圓桌主持人：程桂良，跨境@米秀創始人

程桂良：從供應商的角度而言，是如何看待平臺和賣家之間的關系？

夏昭：不同的跨境電商平臺在產品質量把控上都有嚴格的要求。但常常會有人陷入這樣的誤區，認為運營亞馬遜就一定要做高端產品，而相對于亞馬遜以外的其他跨境電商平臺就要做稍微價格低一點的產品。其實不然，縱觀整個跨境電商發展至今，產品始終是每一個跨境電商平臺所追逐的最核心要素。換句話說，我認為現在平臺上的產品差異化可能越來越小，而在區域上可能是會有所影響的，比如有些品牌專供俄羅斯，有些品牌專供歐美發達國家，但是從整個大層面上，現在整個作為1688的供貨商朋友們，對平臺的選擇是基于你的產品，專心致志把你的產品做好，平臺未來會越來越多。

吳燕萍：作為一個供應商，我把自己整體的定位是做一些中高端的產品。就目前來看，我發現在整體的跨境電商選品問題上，大多數的爆款相應客單價比較低，我們也會考慮到像速賣通在2018年的發展趨勢，就會要求賣家做到第一品牌化、第二調性化，第三內容化。但是作為供應鏈來講，我們會有這樣的敏感度，例如“怎么樣幫助我們更廣大的跨境電商賣家來做好供應鏈的后端？”類似如亞馬遜，平臺上有很多黑科技，通過我們數據、他們平臺的數據，從而獲取整體買家的數據，從他們終端服務而言，我們很多銷售的成績、銷售的報表都會有一個雙刃劍在買家群體里面，其實在我們看來，作為品牌供應鏈，會希望能夠接觸到一些中小賣家，希望以這樣品牌化方向和調性作為最終的發展趨勢，這樣大家才能走得更遠、做得更長。

程桂良：供應商該怎樣更好的與跨境電商賣家進行配合？

李海：我認為現階段供應商的重點應該是選賣家本身，而不是平臺。

首先跨境電商賣家的定位非常重要，究竟是走精品戰略、爆款思路、還是鋪貨，這些維度都要考慮到位，尤其是在風云變化的2017、2018年。其實行業的中大賣家有兩個分化，一方賣家是傾向于品牌化、精品化，比如anker；還有一些賣家主張另一種模式，反過來鋪貨，比如說運營亞馬遜或者其他平臺海外商，其實風險很高，資金壓力亦很大。

其次對于新賣家，我認為：從供應商角度來看，他們是十分希望工廠能夠接觸到賣家核心的人員，比如采購總監甚至老板，雙方都能有更好的一對一交流機會，達成一致的合作理念。除此之外，相對于工廠的老板，普通采購的員工對產品認知的高度并不是很深，而工廠老板很多是專家，副總管營銷，對于大部分的中型賣家來說，老板是左手抓商品，右手抓營銷，甚至是在產品開模等思路都能有很好的切入點。

最后對于傳統工廠來說，眾所周知傳統外貿不論是B2B、B2C，許多工廠都不愿意做庫存，相反的更希望訂單制，動則1千、2千的訂單，但對于普通的賣家嘗試一個新的產品就會有壓力。

劉宏：一個好的產品背后需要的是供應鏈的邏輯，我認為電商最核心的是零售，跨境電商只是一個平臺的方式，在整個新零售里面，所有做產品制作無非是供應鏈的邏輯，是產業帶的邏輯，因此供應鏈把三方（買家、平臺、工廠）連在一起，我們整個跨境電商里面是第一塊，即生產供應鏈，但遠遠還沒有到達服務型供應鏈。

程桂良：從賣家的角度來看，如何平衡供應商價格和服務之間的關系？

夏昭：作為賣家，首先，必須對產品要有一定的認知，有產業鏈，多與海外B端的客戶保持緊密的聯系，發展思路和方向才會更具有前瞻性。其次，隨著整個中國制造成本的逐步增加，我們需要產業帶，即開發產品的時候，只要你選擇這些商家，基于能夠友好合作的基礎條件，價格是比較好談的一個東西，在價格方面，選擇好的商家、大的工廠，價格基本上能夠談下來，主要是賣家要做好產品。總而言之，一方面賣家自己要懂產品，另一方面也要學會懂渠道，這樣才能做得更好。

程桂良：如何看待供應商和賣家之間的關系？

吳燕萍：以我個人經驗，在與賣家的溝通交流中發現，以往賣家最經常問我的一個問題就是有哪些好賣的產品可以推薦的，而如今最大的變化就是這些賣家往往對爆款的產品有些抗拒。據我所知，他們最關心是兩個方面的問題，一方面，賣家更關注的是尋找潛力且未形成爆款的產品；另一方面賣家最關心的是供應商屬于什么樣的企業，是否和賣家自身定位相匹配，如今越來越多的賣家已經更趨于理性化，此外，除了以最傳統的方式和賣家交易進行交易，供應商還會做到哪些服務等。當然，供應商也會詢問賣家產品的進度如何，銷量情況好壞的原因。傳統的只是賣家有這樣的升級，而不是一個穩定的銷售模式，因此成長過程中有陪伴、付出，才會關系越來越好。

李海：其實如今有很多工廠有時也會產生抱怨，包括某某大賣，我這個產品可以幫你賣三千萬、五百萬，但是第一批采購就買了五百個就沒了，工廠也很痛苦，庫存有的大賣幾個億，甚至更多的也有。對于賣家來說也很痛苦，我很喜歡看展柜工廠，他產品確實做得很好，但是太強勢了，不是一千、兩千，而是要三千，做開發的，動則十美金，報價高的可怕。

劉宏：從我的角度來看，跨境供應鏈管理公司不管是傳統型也好，跨境的公司也好，其實也有整個貨品流通的模式，而這塊一定是生長型到品牌型，我們現在賣家，假如你現在是有一個爆款思維，為生長而生長，一定要具備有優品的邏輯，我建議大家一定要有零售的思維去做跨境電商。第一，定義目標；第二，做好產品的研發；第三，基于整個庫存的周轉率去考量。目前跨境電商還是以這種為主，但不可否認，中國的新零售絕對是勢不可擋。

程桂良：伴隨著2018年第一季度的結束，第二季已經到來，對于供應商以及整個1688的朋友有哪些建議？

夏昭：看到幾個大的工廠，產值都是幾十個億，開始有一個很好的思維，能夠一件代發的思維，品牌商的營銷，其實幫很多朋友解決了問題。整個跨境電商會促成中國品牌的影響，真正中國偉大的品牌型企業如果正確認識到趨勢，能夠以一種新零售的思維直接或者間接的理解，這就是有很大的機會成為真正的品牌，這也是我們一直堅信的中國品牌堅實的基礎。

吳燕萍：供應商最重要的一點必須要有自己的定位、選擇，從當前情況來看是做不到配合所有的賣家進行全域的跨境電商布局，只是作為我們，自己要明白定位、產品開發方式、所對應的賣家群體應該是什么，這是一個舍得的過程，不要指望說今天所有的賣家都要吃掉，其實很簡單，反過來對選供應商的賣家也一樣，如果只是打一個跨境的標題，做的全域的，我們也會考慮你是不是專業的問題。

李海：第一，對于工廠來說，從世界大勢來說，我們要留在牌桌上，多留一點機會給賣家，也許你今天看起來不屑的，未來會有幫助；第二，對于賣家，提高公司的運作效率，我接觸一些賣家公司七個人，能夠做到很多，公司的盈利水平差別很大，當然管理的流程和標準化也是需要注意的地方，特別是很生猛的賣家，公司在莫名其妙，或者稀里糊涂就招人了，其實內部很粗放；第三，要有一顆平常心，因為跨境電商已經走過了十年前的階段，即切切實實把公司的運營端、產品端做好，這樣賺好我們想賺的錢，而不是一夜暴富，但凡有些工廠想一夜暴富，反而掉到更大的坑里面。

劉宏：第一，要有新零售的思維，我覺得接下來整個中國產業制造，中國的產業集群也好，跨境電商趨勢勢不可擋；第二，要有全局的思維，做好全局的布局；第三，我一再強調，作為賣家一定要有做優品、好品來作為中國制造。

（文/雨果網 陳林）