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2018-04-20 10:43
專注儀器儀表制造20年，參加了5年的廣交會（點擊進入“第123屆廣交會專題”報道）。來自珠海的HoldPeak歷經了中國制造的升級，同時也見證了廣交會和中國外貿形勢的變遷。
作為廣交會的老司機，HoldPeak已經是第五年參加廣交會了。李江表示，五年的時間，廣交會還是有了很多新的變化的。“最早期我們來參加廣交會，還是歐美的采購商居多，但現(xiàn)在印度、非洲、東南亞等國家和地區(qū)的人越來越多，其實總體人流量并沒有很大的波動，但從采購商的比例來看歐美的采購商數(shù)量在逐年下滑。”
李江也分析道，廣交會出現(xiàn)歐美采購商下降的原因，可能是與互聯(lián)網的發(fā)展、跨境電商的興起有很大的關系。
“以前的客戶都是歐美的大批發(fā)商，過來直接下批量訂單，而現(xiàn)在單筆訂單數(shù)量越來越少，這可能也是受到跨境電商的沖擊。現(xiàn)在，我們印度的客戶發(fā)展速到倒是很快，他們采購儀表儀器主要也是用在學校、工廠等場所，家庭用的比較少。”
雨果網了解到，隨著市場環(huán)境的變化，HoldPeak的業(yè)務也出現(xiàn)了不小的調整，以前主要針對B2B貿易，目標受眾多為國外的批發(fā)商、進口商，而現(xiàn)在的業(yè)務慢慢從B2B向B2C轉移，并通過亞馬遜、速賣通、ebay等跨境電商渠道出口海外，截止2017年末，HoldPeak經營的B2B和B2C業(yè)務量，基本持平。
此外，李江也指出，123屆春季廣交會效果相比上屆，效果要好的多，人流量也明顯的增多了。“去年拿了200本宣傳冊過來，最后還剩了幾十本，今年200本第二天就全部發(fā)完了，接下來的兩天都不知道該怎么辦了。”
廣交會上，HoldPeak展位前不斷有國外采購商前去咨詢。李江也告訴小編，前來咨詢的外國采購商通常分為三類，一種是直接用戶，將產品買回去自己用；一種是批發(fā)商，前來拿樣；除此之外，還有不少大公司的采購。
“現(xiàn)在廣交會上，前來咨詢的新老客戶一半一半。對于老客戶來講，主要是過來了解下新產品，維系溝通下感情，并會談一下接下來的合作事宜；對于新客戶，更多的是留下聯(lián)系方式和資料，會后我們會持續(xù)跟進，將其感興趣的先關產品價格報給他們”李江講道。
對于跟進新客戶的技巧，李江介紹道，通常會由業(yè)務員通過發(fā)郵件和打電話的方式聯(lián)系留下資料的意向客戶。但以打電話的方式跟進，客戶可能印象更深，成交的可能也更高。如果是郵件跟進的話，效果可能就沒有那么好。因為廣交會結束之后，是展商給采購商發(fā)郵件的高峰期，家家都在發(fā)，國外采購商可能并沒有過多的精力去一一查看。但對于這種情況，李江還是會定期的跟進——比如一個星期發(fā)一次郵件，如果對方沒回復，隔一個星期后，再發(fā)一遍，持續(xù)跟進。
李江透露道，也曾遭遇過老外郵件詐騙的情況。“在廣交會上得到我們某個業(yè)務員的郵箱，將其郵箱密碼騙走，冒充HoldPeak名義給客戶發(fā)郵件，讓客戶把錢打到他指定的賬戶中。一位希臘客戶就在這個騙局中栽了跟頭，被騙兩萬多美金。盡管后期國內外都有報警，但基本上是沒有用的。但從那以后我們也吃一塹，長一智——凡是涉及到錢、公司的章、簽字的，務必要打電話雙方確認，方可進行下一步操作。”
對于前段時間，美國特朗普政府針對中國挑起的貿易戰(zhàn)，李江表示，到目前為止其業(yè)務并沒有因此受到影響，除此之外因為其最主要的目標市場是在歐洲，所以美國方面的政策也不會對其產生較大的影響。
相比而言，李江對中國“一帶一路”的倡議更為感興趣。
他講道“一帶一路，從長遠來說，不僅對我們，對中國所有的企業(yè)都是有很大幫助的，雖然目前來說還很難看到效果，但這是一個長遠的布局。歐美市場份額畢竟有限，現(xiàn)在也都已經做得很成熟了，想再發(fā)展提高就比較困難了。相對而言，‘一帶一路’沿線國家，相對比較落后，有的基礎設施都還沒有搞好，未來市場發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹o論是我們支援他們建設，還是他們和中國進行更多的貿易往來，對雙方都有好處。”
李江告訴小編，雖然現(xiàn)在“一帶一路”倡議可能還沒有給他帶來直接、明顯的業(yè)務提升，但他非常看好這個倡議的落地，和未來將會帶來的效應，所以現(xiàn)在HoldPeak在業(yè)務的布局上，也加大了在東南亞、東歐、中東、非洲等地區(qū)的宣傳和投入力度。
