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2018-04-20 09:34
眼瞅著母親節、Prime day多個銷售旺季的接踵而至，區別于部分賣家“淡季不開張、旺季不旺”的深切體會，卻有少數賣家在淡季、旺季切換營銷推廣上玩得如魚得水。
賣家該如何切換淡季、旺季營銷推廣方式呢？中小賣家又該如何實現自身的市場增量呢？
對于跨境電商從業者而言，無論是從市場需求的增減變動還是產品本身的季節適配度上來說，它都有淡季和旺季的區分。面對淡季，賣家真就坐以待斃沒有任何方法可以提升市場增量了嗎？
有業內人士Gaman坦言，對于跨境電商賣家而言淡季完全不開張、不想方設法的出單是不可能的，因為店鋪排名、運營人員和企業資金鏈的運轉還需要繼續維持。旺季固然是產品銷售的黃金期，可淡季的銷售卻也忽視不得，這其中淡季的“潛在修養”就是決定旺季可否旗開得勝的關鍵一步。且以當前三、四月份的跨境電商市場反饋來看，淡季其實并不是絕對意義上的淡季，而是與賣家上一年產品線布局是否合理相掛鉤的。
以亞馬遜為例，淡季時賣家可以在日常銷量的基礎上進行調整，深入關注和挖掘供應鏈和細分品類，對店鋪后期在線產品進行豐富和補充。假設，賣家在銷售已有產品的同時，還可以利用淡季有意識的布局其他系列產品，則真正在淡季到來時賣家可以利用的牌面也會較多，賣家賬戶的流量也具備持續性。
首先，在前期的市場調研中，賣家可以結合以往買家的Review評價，觀察和預判消費者及行業市場訴求；其次，利用同類目賣家的銷量數據或Best seller的熱銷排名反饋，針對自身已有的產品線，做細分類目的調適及增減；再者，賣家可引用Facebook、YouTube、Google、Instagram當前對應產品類別的熱搜趨勢，應用于產品開發；最后一點，賣家應該自行判斷店鋪整體銷量情況的走勢是否與跨境電商的行業走勢相一致，而后再針對不同的結論分析是否有進一步擴充產品的必要；與此同時，賣家也需要確保供應鏈搭配、資金流、物流等后續的跟進進度，在精細化運營和營銷策略上予以優化。
熬過淡季之后，不少賣家往往興奮于銷量的一夜暴增，而忽視了旺季的營銷推廣和產品管理。
1、借各式活動合理引流
“與我們合作的跨境電商賣家，旺季舉辦活動的頻率會增加很多。眾所周知，無論是平臺或行業類目的促銷還是店鋪活動，它都是增大銷量、降低庫存最有效的、最直接的途徑，都會為隨之到來的旺季做最大的引流和產品曝光，一定程度上還會帶來流量的轉化。”深圳市卓億電子有限公司合伙人汪勇說道。
通常情況下，除了各大跨境電商獨有的旺季大促，例如亞馬遜的Prime day、速賣通的328、雙11等，還有情人節、母親節、父親節、圣誕節、網絡星期一、黑色星期五等海外節假日，甚至包括部分小眾國家的齋月節等，都是賣家拓展海外市場所要緊抓的旺季機遇。
2、及時止“益”，預判市場行情及時退出
旺季高倍速訂單增長的背后，其實也是暗潮涌動，且經常伴隨著商標侵權、賬號凍結、黑科技懲處和稅收限制等困局。從2017年指尖陀螺、指尖猴子、雪花片到近期的小豬佩奇、Off-White……許多賣家都在旺季紛紛栽倒。
為此，汪勇表示一款產品大賣的同時，賣家都需要留有“心眼”在不是自主設計原創的產品線上，切忌沉迷于買家需求和銷量的誘惑而大肆銷售。而應該善于利用長遠的眼光，預判產品行情走勢，在發現產品商標或侵權漏洞時及時收手，下架產品以規避更大的損失。
3、提前備貨，補充旺季產能缺失
“以工廠的角度而言，無論是跨境電商還是國內電商，賣家的旺季與工廠的旺季是重疊的，多數情況下工廠生意好的時候也是賣家供應鏈急需的時段。為避免產能和市場供需的不平衡，不僅是我們工廠、賣家都應該提前為旺季備貨補充旺季產能的緊張。比如說，我們公司大概已經備了200多萬元的旺季庫存，雖說面臨的資金壓力或許較大，可也需要為旺季的市場需求提前預熱，屆時備貨庫存就有用武之地了。需要注意的是，體量較小的賣家還是應該注意資金鏈和產品生命周期等影響因素。”汪勇說道。
4、營銷手段靈活搭配，分層推廣產品
同國內推廣相似的是，在旺季這個特殊的時期海外受眾群體的重點突破其實對銷量而言是十分有利的。Gaman分析認為，一線城市買家的消費能力較強、用戶品味也會更高，則推廣的產品應主要以高端為切入點；二三線城市的推廣，可以采取中高端產品推介為主，搭配社交媒體和網絡電視的推廣營銷；此外，線上運營的賣家其實也可以聯合部分渠道代理商，在城市受眾群較多的地方，做廣告投放曝光品牌和產品輸出為線上引流，這也一定程度上避免了社交媒體大流量的競爭。
5、優化產品品質，延續購買力為品牌引流
保質保量，產品并不是一個冷冰冰的物體，汪勇表示產品實際上是能夠解決買家某項購買訴求的一個物體，如果產品在設計和功能的描述上，無法貼近買家的消費訴求和真實的購買感受，那該產品的銷量可能不太樂觀。
在他看來，“太多的跨境電商賣家太追求所謂的數據和參數，實際上他們并沒有真正地歸納出產品真正的賣點。其實，現如今的消費者與產品已經產生更多的互動了，主要包括對產品的情感、與產品的互動、功能性的滿足和服務購買體驗等，一旦賣家能夠在旺季中忙而不慌，重視產品質量和服務功能優化的話，即便旺季過后，買家對賣家產品或品牌的購買粘性還在，淡季引流和訂單轉化也會對應提高。”
（文/雨果網 鐘云蓮）
