【編者按】2018年春季廣交會拉開序幕，雨果網小分隊再次抵達廣州琶洲，緊隨中國外貿出口風向標的擺動趨勢，真正解決海外市場需求與國內廠商供給之間的信息不對稱等難題，規范外貿出口選品、趨勢潮流的重點解析。雨果網也將一如既往地為國內制造廠商和外貿企業提供第一手的國際供給資訊和產品變動現狀，解決國內賣家暢銷出海的實際性需求。（點擊“第123屆廣交會”進入專題報道，尋求報道添加微信號：598596161）

廣交會第三天，小編有幸采訪到了美國最大的汽配供應商之一OLD WORLD INDUSTRIES的產品和銷售經理Alan，該公司是旗下擁有著一個主品牌Peak（Commercial & Industrial）和數個垂直品牌。同時它還是亞馬遜、沃爾瑪、Target以及許多美國汽車公司的供應商，年銷售額達數十億美元。

Peak品牌銷售的產品包括了汽車冷卻劑、機油、BLUEDEF（美國藍大夫柴油發動機尾氣處理液）、后視攝像頭、柴油添加劑、更換雨刮器葉片、汽配電子產品、汽車護理、汽車照明等眾多品類，產品銷售到全球55個國家。

此次春季廣交會，Alan主要來采購的是汽車電子產品。其公司在廣交會上有5、6個供應商。并正在尋找新的產品和供應商，比如適合裝在汽車上的咖啡機跟攪拌機，特別是配備給卡車和房車使用的。

Alan表示，他很享受廣交會上令人眼花繚亂的產品展，稱這是一場無與倫比的展覽。

這是他第二次來廣交會，在去年10月他也來過秋季廣交會，此次主要是為今年秋季采購商品。

“春季展覽會上的東西沒有秋季展覽多，跟自己公司對口的產品數量也不多。在秋季，很多采購商多是為了春季來采購，而春季廣交會多是為了秋季采購，所以去年秋季的展會跟今年春季展給我們帶來的影響是不一樣的。”

亞馬遜正在搶走實體零售商的生意

電商渠道是OLD WORLD INDUSTRIES公司的重要分銷渠道，亞馬遜是他們的最大電商合作平臺。

Alan表示，他們每年的熱銷產品都不一樣。在2017年，在亞馬遜上賣得最好的是jump starter（車載應急電源）。

該公司與亞馬遜的合作關系已長達10多年，且雙方的合作一直很成功。

不過，與亞馬遜合作也給該公司帶來了一個影響。

“亞馬遜的零售價格一般都很低，這讓公司的其他零售商客戶變得越來越難生存，另外還有其他的電商平臺渠道也在不斷增長中。” Alan說道。

“當然，80%的訂單還是由實體零售商帶來的，但一到了每年的第四季度，電商渠道的訂單增長趨勢總是令人意想不到。”

品牌推廣策略：

Alan提到，Peak最重要的品牌策略還是通過和零售商進行聯合推廣，并會利用任何一個知名的電商平臺資源來做分銷和宣傳。

另外，Peak還在社交媒體推廣上下了不少精力，如Facebook和Twitter等。

但Alan稱，他們并不會在這些社媒平臺上做直接銷售，而更多地是把它作為一個品牌推廣渠道。他還表示，要衡量這些渠道帶來的效果和銷售很難，因為并沒有一個真正的指標。

“你不知道顧客是由于看了Facebook的廣告還是零售商的廣告才去買的這個產品，所以你無法衡量社媒廣告所帶來的效果。”

“當然，這些廣告也能直接帶來一些轉化，但轉化效果并不總是那么好，這一方面也是由于公司產品相對專業化所造成的。”

Peak同時也在eBay上做廣告，但并不直接通過該平臺銷售。

中國賣家難以與之競爭

由于銷售的品牌跟產品種類眾多，Peak在各品類上面臨的競爭對手當然也不少。

但Alan稱，沒有中國賣家算得上是他們有競爭力的對手。

“中國賣家也在銷售這些品類，他們會通過和一些美國零售商合作，銷售自有品牌，但我不認為有任何中國賣家可以跟我們公司在這個領域競爭，我們的公司可以算是美國該領域里最大的分銷商之一。”

中國制造在近年來最大的變化是什么？

OLD WORLD INDUSTRIES公司一般會從中國采購超細纖維（用于制造雨刷）、更換雨刮器葉片、汽配電子產品、汽車燈具等產品，而光是燈具就有上千種。

“我們從中國采購了10年的汽配電子產品，15年的雨刮器葉片。”Alan說道。

他總結了一些這些年來中國制造發生的變化：如今很多中國產商都把工廠都搬到了越南、泰國等國家，這主要是由于中國政府治理環境污染政策所帶來的制造成本上升問題。比如，雨刮器葉片原來在深圳的工廠就搬到了越南，超細纖維的工廠搬到了柬埔寨、燈具工廠搬到了韓國、日本和中國臺灣，因為這些國家的制造成本更低，這就是這些年中國制造最大的變化之一。

“6年前，當中國的環境生產機構開始嚴治環境污染問題后，原來有12000家工廠在生成車載應急電源，而現在只剩下20家了。再加上去年美國對中國實行的EPA（美國環境保護署）環保法規限制，提高了工廠的生產要求，使產品進口到美國變得更加困難。所以只要產品的工廠數量下降，該產品的制造價格就會開始上升。”

對此，Alan表示能理解中美兩國為了環境治理所作出的政策，畢竟解決環境污染問題，保護生態環境是最重要的前提。

他說：“一旦產品成本上升了，你在市場上的競爭力就會隨之下降。然后你就需要從其他更低成本的國家制造或者采購，以努力接近原來的利潤水平。通過這種辦法，如今我們的成本已經比在中國制造下降了約10%-20%。”

“如今的中國工人，你需要付給他們退休金、增加工資、社保，在周末加班的工資，而這一切都是從十年前開始的。可以說，如今的越南制造成本相當于就是十年前中國的水平。”

中美貿易戰不會真的發生，關稅只是特朗普的“談判工具”

對于中美貿易戰問題，Alan表示，貿易戰不會對公司產生重大影響，自己的產品也不會受波及。

“提出的關稅只是暫時的，特朗普的做法只是為了中美談判創造談判工具，試圖讓美國占據優勢，逼中國做出讓步，使自己受益，所以貿易戰并不會真的發生。”

“一方面，特朗普說要對中國施加25%的進口關稅，而另一邊，中國也會對美國施加25%關稅，然后他們就會想坐到談判桌前面談，而最后談判的結果可能只會是5%，這一切都只是做生意的套路，都只是暫時的。”

突發事件和極端天氣不會給物流帶來太大影響

今年前段時間，歐美等國常常發生大雪、風暴等極端天氣，另外貨船也頻頻爆出發生著火、相撞的事件，這一定程度上必定會影響到跨境物流的正常流通。

OLD WORLD INDUSTRIES公司每年都會從中國采購大量的產品，Alan表示，這些突發事件和天氣并沒有給他們帶來大的影響。“要說受到影響，兩年前全球最大的貨運公司之一遭遇破產倒是給公司帶來了較大影響，但這也只是‘一次性’的事件，并沒有持續性的影響。”他說道，“我們并沒有遇到多少貨運延遲的情況，中國供應商多年來的物流發貨都沒有什么大問題。”

Alan還表示，一些極端天氣對他們跨境物流的影響也不大。

“因為每年都有極端天氣發生，只是今年多了一點，就像中國會有臺風，美國會有颶風，這是一樣的道理。就算發生了，比如有貨船在即將出港之前遇到了突發天氣事件，但也只是給自己的貨物帶來幾天的延誤，所以影響并不大。”

（文/雨果網 康杰煒）