只有流量沒有轉(zhuǎn)化，何來訂單？

在亞馬遜的運營思路中，我一直覺得流量和轉(zhuǎn)化是一件長期要做的事，抓緊這2個思維角度去分析問題，80%以上的問題都可以得到解決，其他20%就是搭配著輔助的一些方向和細(xì)節(jié)去想就OK。

如果你站在用戶的角度去看整個購物的流程的話，你就會知道為什么每一個行為都會存在轉(zhuǎn)化的問題。下面是一個常見的用戶行為流程，我相信你們自己網(wǎng)購也差不多是這個樣子：

搜索關(guān)鍵詞----瀏覽頁面----點擊產(chǎn)品----深度瀏覽產(chǎn)品詳情頁----加購物車( Wishlist)----付款購買

搜索頁面存在哪些影響轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)？

你看‘搜索關(guān)鍵詞’到‘點擊產(chǎn)品’之間其實就存在了轉(zhuǎn)化關(guān)系，在這個過程中你會通過初步的印象去選擇產(chǎn)品，那么是哪些信息決定了你的初步印象呢？

你瞅瞅，產(chǎn)品標(biāo)題，價格，主圖，Review數(shù)量，Rating星級，是不是Prime，簡單的送貨條款，是否是廣告產(chǎn)品，有沒有Amazon Choice/Best Seller等標(biāo)簽…

以上就是你的決定你初步印象的一些基本信息。當(dāng)然由于類目的限制，PC或者移動端的一些影響，基本信息的展示是有一些區(qū)別的。各位看官如果有心的話可以自己去對比一下，還有一些信息并沒有在我們這張圖里展示。

當(dāng)你的這些基本信息都是和其他競爭品一起被展示的，一起被展示就存在一個對比的過程，這個對比的過程就是一個客戶初步篩選產(chǎn)品的一個過程。用戶會根據(jù)這些信息決定他對哪個產(chǎn)品有興趣，有興趣才會點進(jìn)去看詳情頁面是不是？點進(jìn)去了才算取得了第一步的勝利。

現(xiàn)在你知道為什么主圖一定要做好了吧？

現(xiàn)在你知道定價有多重要了吧？

現(xiàn)在你知道Best Seller標(biāo)簽最大意義在哪里了吧？

現(xiàn)在你知道標(biāo)題為什么一定要保證可閱讀性了吧？

現(xiàn)在你知道FBA為什么比FBM轉(zhuǎn)化高了吧？

現(xiàn)在你知道Review的數(shù)量和星級到底有多大的價值了吧？

以上都是拋磚引玉的問題，有心的看官可以去想一下。

產(chǎn)品詳情頁面存在哪些影響轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)？

點進(jìn)去產(chǎn)品頁面以后，首先被客戶看到的就是產(chǎn)品的詳情頁面，包含了主圖，副圖，視頻，標(biāo)題，價格，庫存情況，變體關(guān)系，五點BP，Review數(shù)量和星級，QA，A+頁面，Promotion，Deals情況，原價和促銷價，購物車等等。

首先你要明白用戶為什么要點進(jìn)來，肯定是對的產(chǎn)品有了初步的興趣，進(jìn)來看看詳細(xì)的信息。那么這里面的信息你做的越詳細(xì)，客戶了解的越多，越符合用戶的喜好，客戶選擇購買你的概率就越大。

通過主圖的放大可以看到更多的細(xì)節(jié);通過副圖的多角度以及說明了解更多的信息;通過價格的促銷，promotion，Deals庫存量提示等提示誘導(dǎo)用戶的下單;通過五點BP和描述詳情以及QA等解決用戶的基本疑問;通過其他用戶的Review的來給自己產(chǎn)品做信譽背書;通過變體關(guān)系來滿足客戶的多樣化選擇需求。

加購物車頁面存在哪些細(xì)節(jié)影響轉(zhuǎn)化？

在購物車的這個頁面里面，你首先要明白用戶的心態(tài)是怎樣的?既然已經(jīng)加進(jìn)去購物車了，其實就表明用戶的購買意愿已經(jīng)非常的強烈了。大家都是備胎關(guān)系，到底最后誰可以上位扶正就看這最后一步了。你看圖片里面的這三個手機殼，基本上產(chǎn)品的標(biāo)題和圖片其實已經(jīng)不重要了，能進(jìn)到購物車的基本上都是符合用戶自己的要求的，唯一影響對比結(jié)果的就是價格了。

我還想偷偷的告訴你，其實這圖片的第一個產(chǎn)品僅僅只有1.5星，其他兩個的Review和Rating都還不錯。

為什么亞馬遜會認(rèn)為價格是影響付款最后一步的最核心因素呢？

既然已經(jīng)進(jìn)入到購物車那說明客戶對這個產(chǎn)品的認(rèn)可度已經(jīng)是相當(dāng)高了，真的到了付款的這一步，價格的問題就凸顯的非常明顯。有一個詞叫物美價廉，現(xiàn)在購物車?yán)锏漠a(chǎn)品都符合“物美”的標(biāo)準(zhǔn)，那么“價廉”就在這里體現(xiàn)了。畢竟到了付錢的步驟，價格也需要重點突出給客戶，也可以避免因為價格問題導(dǎo)致的退換貨和取消訂單。其實也更突出的亞馬遜的另外一個側(cè)重點，讓用戶購買到符合自己需求的最便宜的產(chǎn)品，增加平臺的黏度和口碑。

產(chǎn)品多，用戶體驗好，價格還低廉的平臺，肯定是用戶最完美的網(wǎng)購平臺的選擇嘛。

既然說到了轉(zhuǎn)化率，那不得不換個角度來說一下亞馬遜對轉(zhuǎn)化的重視。如果你了解了亞馬遜自己是怎樣強抓“轉(zhuǎn)化”的，也許對你自己會有更大的幫助。

亞馬遜自己是怎樣注重轉(zhuǎn)化的？

亞馬遜的各個頁面展示的內(nèi)容都各不相同，有無數(shù)個細(xì)節(jié)可以單獨拿出來評說評說，今天這里只講一個你們最常見的內(nèi)容。

各種產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的形式：

大家都知道亞馬遜站內(nèi)最大的流量體系就是關(guān)聯(lián)，那你有沒有想過為什么亞馬遜要做這么多種類的關(guān)聯(lián)形式？

其實亞馬遜本身并不在乎到底是哪個賣家的產(chǎn)品被用戶購買了，他在乎的是這個進(jìn)來平臺的用戶可以選擇到最想要的產(chǎn)品并且最終付款，這樣他才有錢賺，還可以物美價廉的好口碑。

亞馬遜通過各種關(guān)聯(lián)形式不斷的推薦類似的產(chǎn)品，互補的產(chǎn)品給用戶選擇。他就是擔(dān)心這個用戶會因為當(dāng)前的這個產(chǎn)品轉(zhuǎn)化不夠?qū)е掠脩舻奶龊土魇А?

平臺的產(chǎn)品千千萬萬，每一個產(chǎn)品都有一定的機會曝光在用戶的面前。好的，不好的，評分高的，評分低的，都有自己的一定的機會被用戶搜索到而被展示被選擇。

如果這個產(chǎn)品自身的轉(zhuǎn)化不夠或者不符合用戶的喜好，很可能會導(dǎo)致這個用戶的跳出和流失，跳出回到首頁重新搜索再尋找自己想要的產(chǎn)品。幾個輪回步驟下來，如果用戶始終沒有物色到滿意的產(chǎn)品就直接選擇其他平臺了，還落了個不好的口碑，那這個就真是賠了夫人又折兵。

所以亞馬遜做了多種關(guān)聯(lián)形式附加在產(chǎn)品頁面上，給客戶提供了多樣化的選擇。甚至給客戶提供了很詳細(xì)的對比，從而達(dá)到刺激購買的欲望，你說刺激不刺激?

再繼續(xù)看下面這個圖，用戶把產(chǎn)品加入到購物車的界面，亞馬遜依然沒有忘記推薦相似的產(chǎn)品給客戶選擇。

亞馬遜就是在用戶的每一個行為步驟中都不斷的給客戶提供多樣化的選擇，去盡可能的提升用戶在自己平臺上消費的可能性，最終達(dá)到提升流量轉(zhuǎn)化的目的。

同樣，三種不同形式的廣告也是一樣的道理。亞馬遜在自然搜索界面的正上方，正右邊，底部，購物車底部都增加了廣告位，同樣也是為了把有限的頁面空間利用起來，增加多樣化的產(chǎn)品給客戶選擇。廣告費也賺，流量轉(zhuǎn)化最終的獲利也賺，口碑他也要賺。

還可以告訴你一點，廣告位也會因為淡旺季的變化有一些細(xì)微的調(diào)整。不知道你是否關(guān)注過，一些關(guān)鍵詞的不同的時期去搜索，廣告位的數(shù)量都有一定的變化，或者說不同的關(guān)鍵詞搜索出來的廣告位數(shù)量不同。這一點如果你們有興趣可以自己嘗試去搜索一下，這些細(xì)微的調(diào)整其實也是為了確保流量的轉(zhuǎn)化，他根據(jù)大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計來調(diào)整。

不同的時期，廣告位數(shù)量，展示的形式都有所不同，其實最終的原因都是保證流量的轉(zhuǎn)化，讓自己的利益得到最大化的保證。（來源：Kuso王道）

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