4月13日下午，“E路同行，有BAY而來”eBay春季賣家（鄭州）招商選品對接會于鄭州索菲特國際酒店隆重召開。一場“傳統外貿對戰跨境電商”的圓桌對話火花四射，除了有傳統外貿轉型的賣家，也有賣家起步并做成大賣的賣家，還有跨境鏈條上的金融支付、物流、平臺方，五方進行對話。

孫亞麗  萊龍地毯外貿運營總監

申偉棟  河南伊賽爾電子商務有限公司總經理

王超  PayPal高級業務經理

張澎  中國郵政集團河南省包裹業務局主任

胡一豐eBay大中華區商務拓展經理

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

Q:萊龍地毯外貿在2014年轉型跨境電商這個過程中遇到的問題，以及解決了哪些問題，給企業帶來了哪些更好更快的促進？

孫亞麗：我們公司原來做傳統外貿，平時參加一些展會，會給客戶發傳真、郵件營銷，現在我們開通了很多跨境電商的平臺，eBay和亞馬遜，最近這幾年轉到零售比較多。但是零售也發展了很多大客戶，批量買的，利潤也增加了不少，感覺比之前做起來更容易上手一些。之前我們通過郵件、展會找客戶，現在是客戶在平臺上可以搜到我們，我們店鋪也開了四五年，面對的是全球世界各地的客戶，客戶來源這方面會比之前好一些，之前我們找客戶，現在是客戶主動找我們。

Q：對于賣家小白，一開始做運營的時候，如何起步踏入這個圈子呢？

申偉棟：前期的話，先解決圈子的問題，先有訂單，再去想哪些客戶是我想要的，哪一種利潤是我要的，哪個市場是我想要的，然后一層一層的篩選，對于剛起步來講，只要每天有你想要的訂單，這是第一目標，之后再慢慢篩選。

Q：我想追問一下，您在運營平臺初期，第一年遇到最多的在運營方面的問題，或者小白賣家最開始碰到的問題是哪些？

申偉棟：雖然會有很多問題，但是我覺得最關鍵的問題是不要侵權，其他的問題，可以有余地。不僅僅是eBay的平臺，包括對方國家的法律體系和對方國家的客戶對侵權痛恨的程度是不會給你任何機會的。其他可能遇到比如操作問題、人才問題、物流問題等等，這些都是可以慢慢通過學習來解決的，但是惟有侵權沒有回頭路。

Q：站在平臺方的角度，跨境電商和傳統外貿相比不一樣的地方在哪里？

胡一豐：傳統外貿大訂單做慣了，看不上B2C。有可能你在網上賣1萬單比你一年所有的訂單所獲取的利潤率和平均每個人產出的價值對比，空間非常大，我覺得這個是唯一不一樣的地方。

Q：PayPal在支付這一方面，一開始做傳統外貿的方式和跨境電商發生了哪些變化？

王超：首先一個很重要的問題，雙方的信任問題。因為以前做傳統B2B外貿，我們在國內，可能很多客戶在國外，如果他信任你，直接付款解決這個問題。現在跨境電商，首先需要解決支付安全的問題，其次是信任的問題，三是時效性的問題。PayPal最近提前了人民幣極限項目，幫助大家解決跨境電商的問題，相對于傳統來說，可能金額比較大，這對傳統來說是一個變化。

Q：物流方面有什么變化？    

張澎：我跟天宇溝通過這樣的話題，他說目前河南做eBay的跨境賣家的數量比江蘇多。他提到一個概念，江蘇作為外貿大省，在全國第三第四的經濟發展水平。而河南作為內部中部的省份，原來從外面工作的電商出現了回流，很快帶動我們周邊的一些中小企業，包括跨境電商的發展，非常非常明顯。目前從郵政給我們推送的包裹量的數據來看，發展速度是非常非常快的，特別是河南，中小賣家的成長速度非常快。去年我們跟eBay在9月份聯合召開了河南本地的品牌計劃，一些模料模具的賣家現在做的非常好。    

其實eBay對大家的吸引，站在我們物流方，給大家提供的價格、物流、時限是基礎的服務，在大家覺得很有痛點的問題上，我們也在找一些方法。    

最后一點，在河南，我們真正的是以一種開放共享的心態去看待物流的發展，因為我們也知道買家的需求是跨境電商賣家利潤最重要的一點。目前河南跨境的生態相比沿海還是有比較大的差距，但是我們就想立足于河南，去其他城市針對當地好的產品共同做深入研究深入拓展。

Q：平臺運營需要從哪幾個維度掌握一下，在這個過程中，你面對比較大的問題是在哪個板塊？

孫亞麗：關于平臺運營這方面，我一直接手的是eBay平臺。平時在平臺上做一些銷售的事情，然后做推廣、做SEO、Facebook，現在有上萬個粉絲。每天堅持發帖，有些客戶就是從這上面看到之后，可能剛開始沒有買，過了一段時間了解我們的產品之后，有了信任，經過前期的溝通，他們很多都會來我們倉庫選購自己所需要的地毯，有個人的，也有批發商。

Q：四個節點，做到什么程度可以拓展ERP、拓展海外倉？    

申偉棟：ERP剛開始只是規范你的操作，把一些很瑣碎的事情標準化，不一定節省人力。到一定程度以后再做ERP，每個節點需要增加人力，如果一天沒有50個訂單，做ERP會帶來很大壓力，小企業是不規范的，ERP是規范的。

做海外倉，一是并不是所有的產品都適合海外倉，二是看賣家自己的選品能力，如果選品不準的話，用海外倉是最大的風險。因為現在海外倉發過去是不可能退回來的，退回來中國的關稅比產品還高。所以海外倉需要有一定的運營經驗以后，根據自己的產品和實力，包括選品能力再來評判是不是適合海外倉。做海外倉之前，需要很長時間的驗證，驗證完之后做海外倉，保證貨物的周轉率不出現擠壓，否則會出現用貨變錢很難。

做品牌要看賣家用什么樣的思路來運營這家企業，做跨境電商不一定要做自主品牌商，也可以做網上超市，讓更多的品牌進入你這個通道里去銷售。當然也可以做自主品牌，這是一個多元化的生態，看自己適合哪一種，做品牌聽著好聽，但是投入很高，我們每年除了宣傳品牌，產品技術會有將近上千萬的投入，所以要看企業賺的錢夠不夠投，投了以后有沒有回報，自主品牌在于客戶發自內心的對品牌認可度。

Q：像電機馬達這種產品，在現在的運輸中快遞不承運，只要通過這個認證就可以？

張澎：有電源的產品，鑒定的時候要求比較高的，不是品牌的產品達不到要求，比如像以前深圳的平衡車，里面很多鋰電，是不符合國家規定的。但是一些比較好的產品，品質比較高的產品是完全可以通過它的鑒定符合要求的。

Q：一旦出現侵權，PayPal公司把資金全部判給平臺公司了，是不是這樣？

王超：從PayPal的角度來說，如果大家想把跨境做好，首先賣家選擇好產品和服務非常重要。尤其大家做eBay的時候，eBay為什么選PayPal？因為PayPal能夠保證做跨境的時候，我們賣家能夠提供比較好的產品，不會提供假貨并且提供比較好的服務。如果產品和服務不到位，從兩個方面說，第一，錢可能被凍結，因為我們作為第三方，需要對買賣雙方的交易負責，如果買家說沒有收到貨，可能需要提供資料，我們對此進行分析。還有另外一種情況，如果賣家的產品很好，但是上線之后很快被外國的品牌商告了，很不幸，PayPal賬號被凍結。

為什么出現這個情況？首先PayPal作為美國的公司，需要遵守美國的法律。在美國的法律是，如果在溝通的時候，這筆交易沒有達成，他只要問你你能做嗎，你說能做，他就可以把這個截圖作為依據在法院把你告了并且把你PayPal賬號一并要去。法院受理之后，就會通知PayPal開庭。之前我們賣家朋友沒當回事，你的賬戶可能會被凍結。如果開庭的時候大家沒有解決這個事情，被告缺席，美國的法院會做出對原告有利的判決，他告訴PayPal，判PayPal把賣家的錢用來補償原告的損失，實際上我們是遵守美國的法律，把錢用來補償原告的損失。如果遇到這樣的問題，可以跟原告律師溝通，達成和解，一旦達成和解他就會把這個case取消，賣家賬戶也不會凍結。

  （文/雨果網 吳桂真）