自2014年Casper推出“盒裝床墊（mattress in a box）”概念以來，每周都會出現(xiàn)新的床墊電商品牌。這些電商企業(yè)的床墊都使用最新的專利材料和創(chuàng)新的設計，將床墊壓縮在一個小箱子里，方便送貨上門。

據(jù)行業(yè)高管表示，美國盒裝床墊電商企業(yè)數(shù)量可能高達150，而床墊制造商數(shù)量可能已接近500個。

質量好的床墊售價近1000美元，利潤很高，但其實對大多數(shù)家庭而言，床墊并非經(jīng)常要購買的產(chǎn)品，既然如此，那為什么還有那么多企業(yè)看好床墊電商市場？

Nolah Sleep的聯(lián)合創(chuàng)始人Daniel Galle說：“市場上有那么多的床墊制造商，如果你能找到一家制造商愿意將床墊打上你的品牌，那么就可以開展業(yè)務了。進入市場的障礙很小，于是就會看到大量的品牌涌現(xiàn)。”

創(chuàng)建電商床墊品牌有商機

床墊一般由實體店、Mattress Firm等連鎖店和百貨公司出售。由于床墊的銷售利潤率相對較高，制造成本可能低至250美元，因此商店只需出售少量的床墊即可賺回成本，這也是導致美國床墊商店數(shù)量激增的原因。

在床墊電商品牌涌現(xiàn)之前，除了記憶海綿床墊Tempur-Pedic外，大多數(shù)消費者都不知道自己購買的床墊品牌。這是因為如果消費者認識了一個品牌，會瀏覽不同商家的報價，從中挑選最低價格，進而導致價格戰(zhàn)。

因此為了避免價格戰(zhàn)，小型商店會采購設計不同的床墊，防止消費者進行比價，這也就導致消費者很難記住品牌。

幾十年來，這是床墊行業(yè)的常態(tài)，實體店和連鎖零售店里，沒有品牌的床墊利潤率很高。但是，當Casper推出品牌“盒裝床墊”時，營收達到100萬美元，而且盒裝床墊也解決了床墊運費昂貴的問題。一些企業(yè)家也因此看到有機會通過創(chuàng)建吸引千禧一代消費者的電商品牌，來搶占美國150億美元的床墊行業(yè)市場。

投入數(shù)字廣告，有分包商就能開啟電商床墊銷售

其實除了少數(shù)個例，如Purple以及Serta Simmons的子公司Tomorrow Sleep外，大多數(shù)電商床墊公司實際上并沒有自己生產(chǎn)床墊，它們一般外包制造，掛上自己的品牌。

盒裝床墊的利潤率仍然非常高，初創(chuàng)公司只需要銷售很多的產(chǎn)品就能支付運營成本。而且電商企業(yè)的運營成本可能很低，他們所需要做的就是維護網(wǎng)站并投入廣告。一些較大的品牌也會投資實體廣告，像Casper就在紐約市地鐵中投入廣告，但是物流和制造都是外包的。

Tomorrow Sleep創(chuàng)始人兼總裁Bryan Murphy表示：“人們問我如何才能進入床墊電商行業(yè)，如果你有Google AdWords賬號用于投入數(shù)字廣告，并了解分包商，那么就可以在線銷售床墊了。”

數(shù)據(jù)顯示，2016年床墊電商銷售額占整體銷售總額的5%，而這一數(shù)字在2017年將增加一倍。很難確切知道150億美元的床墊市場中，電商最終能獲取多少市場份額，但是肯定還是有上限的，因為對大多數(shù)消費者來說，特別是老年人，在購買之前會想要試用床墊。

床墊電商零售商試圖提供免費退貨，并用這種方式努力擴大電商床墊市場。但據(jù)相關機構指出，床墊電商銷售額在整體銷售額中的份額上限將在20%至30%之間。

另一個阻礙床墊電商銷售額增長的因素是，整個床墊行業(yè)沒有太多增長機會，而電商銷售的增長最終將蠶食實體零售店銷售額。

萊斯大學市場營銷學教授Utpal Dholakia表示：“當市場成熟時，幾乎所有電商市場增長都將來自傳統(tǒng)零售業(yè)的萎縮。這將是一個非常緩慢且漸進的變化過程，因為電商渠道變得越來越重要。”

隨著競爭加劇，這些床墊電商企業(yè)能夠生存嗎？

在短期內，行業(yè)內可能有大量電商床墊公司。電商行業(yè)的增長，讓很多人認為他們可以創(chuàng)建一個品牌，或是開創(chuàng)將深受消費者歡迎的非傳統(tǒng)床墊。

與此同時，電商床墊行業(yè)的廣告價格正在上漲。在Google AdWords中，床墊電商企業(yè)會為一些“關鍵詞”出價，如“mattress”或“best mattress”等。公司競價越高，吸引新客戶的成本就越高，而且隨著市場競爭越來越激烈，一些企業(yè)可能會出局。

Stewart說：“市場是開放的，將有很多比盒裝床墊公司更創(chuàng)新的公司出現(xiàn)，并利用電商進行銷售。”（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）