靠兩萬八千塊起家的梁登欽沒想到，通過阿里巴巴國際站，他可以讓中國制造的太陽能路燈遍布非洲的大街小巷，甚至進入戒備森嚴的非洲軍營……

2016年，“海盜之國”索馬里。一下飛機，梁登欽就被持槍警衛護送上了專車，前后還各有一輛車開路和殿后。

幾個月前，梁登欽在阿里巴巴國際站上收到了一封來自索馬里的詢盤，買家承接了當地政府的一筆太陽能路燈大單，但要求中國供應商親自去索馬里和當地政府領導見個面。

梁登欽二話沒說就答應了。雖然每年他都會花兩個月時間跑海外市場，但“動亂”得出了名的索馬里他還是第一次去。

“我先不跟你談別的，索馬里這么危險，你怎么敢來？”一見面，當地領導就拋出了這么一個問題。梁登欽沒慌神，他鎮定地回答道，只要阿里巴巴國際站上的客戶有需求，就算索馬里再危險，他和團隊也會來現場指導安裝。聽完梁登欽的這番話，索馬里官員豎起了大拇哥，一筆大單也塵埃落定。

梁登欽在索馬里勘測路面狀況

像這樣與非洲政府領導的直接對話或談判，梁登欽在危機和商機并存的非洲大陸上沒少經歷過，他的顧客名單里甚至還有部落首領、軍隊高官甚至聯合國等國際組織。這些中國制造的太陽能路燈漂洋過海抵達非洲，在白天吸收太陽能輻射儲存為電能，在夜晚放電，照亮非洲的大街小巷、部隊軍營。

靠兩萬八千塊起家

梁登欽生性靦腆，不愛多講話，但骨子里攢著一股勁。

從南京師范大學國貿專業畢業后，梁登欽沒有像其他同學一樣選擇當老師，而是一頭扎進了外貿。在第一家工作的外貿公司，梁登欽從零開始成長為獨擋一面的業務經理，最拼的時候，一年拿下了一千多萬的銷售額。

到了2009年，梁登欽決定自己創業，但因為要幫家里還清外債，他手中的積蓄只剩下兩萬八千塊錢，只好在揚州找了一間出租屋，開始一個人打拼。“我家境實在太普通了，只能拼。”現在的梁登欽不愿多提創業初期遇到的困難，比起抱怨人生起點的不公平，他更想用勤勉和奮斗來證明自己的價值。 

選擇單干后，梁登欽結合手上的工廠資源，瞄準了太陽能路燈這一品類。“揚州本身就有很多太陽能路燈工廠，貨源不愁。”梁登欽回憶，因為產品特性，太陽能路燈在非洲、東南亞等陽光充沛的熱帶地區都有不小的市場。憑著勤奮和出色的外貿能力，梁登欽很快就在傳統外貿渠道打開了局面，在圈內小有名氣。

在熱帶地區，太陽能路燈有不小的市場，多為政府采購訂單

創業四年后，為了從線上拓展新客戶，梁登欽開始把產品搬上阿里巴巴國際站。始料不及的是，這位外貿老手卻在第一年栽了個跟頭，詢盤不多，質量也不高。

抵不過國際站小二的再三勸說，一直忙于工作的梁登欽，抽空參加了一次供應商學習會。和一眾供應商上完培訓課，梁登欽知道了問題所在，“其他供應商為什么能做得這么好？我這才知道是自己的問題。”他趕緊讓團隊增加產品數量、優化關鍵詞、裝修旺鋪，還派專人拆解為國際站制定的目標。

沒過多久，效果就上來了。詢盤數量開始上漲的同時，一個個精彩的跨境電商故事也由此應運而生。

非洲軍營的中國路燈

這些年來，梁登欽跑遍了非洲大大小小十幾個國家。街頭荷槍實彈的軍警，他早就見怪不怪，但2015年深入非洲軍營的經歷，還是讓他記憶猶新。

2014年，一封來自西非小國布基納法索的詢盤，引起了梁登欽的注意。買家是當地的一位退役高級軍官，轉業后開始經商，當他接到一筆軍營路燈訂單后，便在阿里巴巴國際站上尋找供應商。

一番比較后，這位前職業軍人挑中了梁登欽的太陽能路燈。梁登欽原以為這筆訂單和以前的政府訂單差不多，沒想到軍方提出了一個他從沒碰到過的要求。“軍營晚上有軍事演習，不能亮燈，太陽能路燈必須要有人工熄燈功能。”

梁登欽有點發愁，太陽能路燈的工作原理就是白天接受太陽能輻射，晚上天色暗下來后自動亮燈，并未設置“人工熄燈”功能。為了解決這個特殊需求，梁登欽專門找到研究院的技術人員制定解決方案。

“最后，我們在燈泡里加了一個模組。手上拿著遙控器，開著車，在路燈下面按開關，燈就熄滅了。”為確保這款量身定制的太陽能路燈順利安裝，梁登欽帶著一兩位員工飛往了布基納法索。

梁登欽（左二）和布基納法索軍官

一下飛機，首都瓦加杜古的貧瘠還是讓他嚇了一跳：集市破舊，道路上的許多行人不穿鞋，也不穿上衣。軍營里，鋪得還是車輛駛過就塵土飛揚的土路，只有一排排的坦克才讓人警醒了起來。

隔天一大早，梁登欽就開始指導當地施工隊安裝路燈。果不其然，他在現場發現并解決了許多問題。比如，太陽能路燈一定要裝在有陽光的地方，不能裝在有陰影的地方。道理雖然簡單，但工人們卻在現場發現，一片樹蔭擋住了陽光，不知道該如何是好。

“稍微砍掉一點點，不就行了嗎？”梁登欽的建議讓工人們恍然大悟。“老外客戶做事是比較直接的，你當面提出建議、指出安裝錯誤，他們是非常開心的，因為你上心了，把客戶的事當成自己的事情來做了。”梁登欽說，他已經為國際站上的客戶制作了安裝教學視頻，如果客戶實在有問題，只要包路費，他就會帶著工程隊飛到非洲。

天色漸暗，沐浴完一整天陽光的太陽能路燈也漸漸亮了起來。到了現場測試路燈能否人工關閉的節骨眼了，梁登欽還是有點緊張。直到測試通過，他才松了口氣，掏出手機，拍下了一張客戶的背影——那位脫下軍裝、變身國際站買家的非洲前軍官。

非洲淘金：險中求商機

一年12個月中，梁登欽至少有兩個月在海外奔波。和國際站上許多主要市場是非洲的供應商一樣，梁登欽也屬于那種，會親自帶著團隊往非洲跑的老板。

早些年，梁登欽每次去非洲都要在行李箱里塞滿方便面、餅干和榨菜，晚上在酒店出不了門，也吃不慣當地菜，就用榨菜配泡面解決溫飽問題。

“非洲不亂嗎？”“你怎么敢去的？”每當聽到類似的問題，梁登欽只好苦笑著回應道：“非洲客戶叫你，一次不去，叫兩次不去，那生意還怎么往來？硬著頭皮就上了。”

正在現場施工的非洲當地工人

為了保證自己和員工的安全，梁登欽還是細心縝密地定下了兩條“警戒線”。比如，絕不去正在發生暴亂、戰爭和瘟疫的地區；每次去非洲出差，拜訪的非洲客戶必須全程派車陪同，并配有警衛人員保證安全。

即便如此，梁登欽還是在非洲體驗過“命懸一線”的驚險時刻。2013年，梁登欽到尼日利亞拜訪客戶。當時室外溫度高達40-50攝氏度，車內開了空調也讓人直冒汗。在行駛途中，前面開道的護衛車突然與前方車輛追尾，保鏢下車后第一件事，就是猛拍車門，讓梁登欽下車。

“當時我還沒搞懂怎么回事，后來才知道，由于室外溫度太高，這樣普通的汽車碰撞可能會引發爆炸，這才知道那天是冒著生命危險。”想起那一幕，梁登欽還是有點后怕。

不過，在非洲的拼搏不是沒有回報。梁登欽與非洲老客戶的關系，已經從單純的業務往來，上升為家族交往的關系。在互聯網和電商高速發展的大背景下，幾乎不存在私有保密的客戶資源，梁登欽的老客戶也會收到許多詢盤轟炸，但一些老客戶表示信任梁登欽，只愿意和他做生意。

一年中有兩個月，梁登欽都會在海外拜訪客戶

通過阿里巴巴國際站，除了幾個特別偏僻的小國，梁登欽的瑞豐太陽能路燈已經賣遍了“90%的非洲國家”。據阿里巴巴國際站數據顯示，瑞豐太陽能路燈在國際站上的訂單一半來自非洲。2015年，西非國家加納首都“煥然一新”，街頭老舊的鈉燈被換下，一萬多套來自中國的節能路燈正式上崗。

“太陽能路燈市場有上升期，也會有衰退期，但我們布局多個國家，如果一個國家飽和了，另一個國家會起來。”在梁登欽看來，未來十年，太陽能路燈的海外市場還將繼續增長。其中，東南亞、南美和位于“一帶一路”沿線的中東地區都將有不小的發展前景。

“要說成功，以后內行人都叫得出我的品牌，那才算成功了。”梁登欽打算繼續發力國際站，好好打磨品牌。他希望太陽能路燈點亮非洲大陸的同時，也讓人們默默記住這背后的中國品牌。