有賣家曾這樣比喻：“運營就像種地一樣，化肥用的越少，作物質量也就越高，但是如果連化肥農藥都不用的話，那么產量就會有限……”

如何有效平衡二者間的關系呢？

廣東佛山市威得士燈飾電器有限公司海外電商總監Alex對此進行了一番深入的探究，并爆出新產品差異化打造的“五大利器”。

雨果網：怎樣才能有效的分析出競爭對手數據，從中獲取有效信息呢？

Alex：首先，我一直主張“以我為主”的運營思想，高效的優化并找出具有自我核心優勢的產品和營銷策略是非常重要，過多的學習分析競爭對手，容易讓我們在運營中增加更多的不確定性，以及消耗大量的精力和時間成本在無謂的攻防中。

第一、鎖定有效對手和分析數據項，不要盲目在BestSeller或者知名品牌之間挑選競爭對手，也不要將過多的競爭對手納入考察的范圍之中，明確目標非常重要。需要注意的是，在收集數據信息過程中一定要做出相應的分析并且執行計劃，否則即使有效數據再多那么也是毫無作用的。

第二、對于精準競爭對手的數據我們需要更精準的分析，首先對于容易獲得的數據、銷量、Review等數據做好定期的跟蹤，無論是依靠軟件還是我們自己建立數據模型。而對于自建的數據模型，會更有優勢一些，因為更方便我們作出對應的執行策略。除此之外，對于競爭對手的產品和服務體驗，必須要強調看到、摸到、體驗到……隔岸觀火是無法真正找到競爭對手的優劣勢的，再一次強調我們不應當陷入到數據黑洞當中，這與數據分析的重要性是辯證的。

第三、對于口碑較好的數據分析軟件，提供幾個大家參考，例如有數據脈、KPPI、天平星。這類軟件建議大家根據自己的行業情況及使用習慣來選擇，數據要經過多平臺交叉對比。

第四、作必要的花費，部分第三方服務商可以提供ARA數據報表，可以提供第一時間的和有效性極高的重要數據。

雨果網：如何將新品做出差異化，使其更具有競爭優勢呢？

Alex：第一、價格差異化。價格合理設置，避免無謂的競爭。

第二、包裝差異化。包裝對于消費者而言是購物體驗非常重要的部分，猶如相親的第一眼。所以符合成本優先的前提下，包裝設計是非常必要的成本。小米的包裝也可以在這里做一個非常好的例子，不論是從產品價格邏輯，品牌形象，還是用戶體驗和質量都是完美體現。

第三、外觀差異化。這也是競爭壁壘的重要部分，產品的外觀設計很大程度上也是作為產品升級的重要部分。隨著技術壁壘的逐漸消失，產品成本逐漸透明化，外觀的升級從某種意義上就是產品迭代的代名詞。

第四、功能差異化。在產品核心功能的基礎上，升級開發新的功能。當然這種開發需要在客戶需求的基礎上，對于成本的要求較高，需要針對案例做具體討論。無論如何在亞馬遜的運營企業，運營對于產品研發的重要性也是顯而易見的。

第五、服務差異化。亞馬遜消費者對購物的體驗是非常重要的，無論是對于售后，復購還是訂單轉化等方面，當然我們在選擇產品的時候總是優先考慮標品以避免過多的售后問題，但是這并不影響我們在服務上改善消費者的體驗來促進成交并且提高產品復購率。值得一提的是，復購率是影響商品排名非常重要的指標。總而言之，服務差異化主要是從兩方面來著手，一方面，從產品使用及功能上， 比如說商品說明書、視頻介紹、產品使用的小工具等，都能大大優化體驗；另一方面，從客戶關懷上來優化，例如從售后問卷調查、定向優惠券、以及節假日問候等等。

雨果網：對于亞馬遜中小賣家而言的話，該如何將新品在短時間內快速增長銷售額呢？

Alex：要想在短時間內快速增長銷售額，最好的方法就是增加流量來源，加大CPC廣告的投入。從現有業務中邀請轉移忠誠用戶，通過社交媒體等加強與準客戶的互動等等，都是非常有效的方法。簡而言之，早期流量來源及質量決定listing的銷售增長速度。根據新品的上線時間，我們需要在前期做合理的流量計劃，以免在旺季失去競爭力。

雨果網：而相對于老產品的話，又該如何做使其銷售額翻番？

Alex：第一、產品升級，因為Review等因素，老產品再開發的成本通常是要高于新產品的，對于銷量比較穩健，盈利的老產品，我們可以通過產品升級來尋求新的突破點。前面我們講到過的產品差異化的幾個方面都是很好的升級點。

第二、增加類目節點，對于前期銷售尚且較理想的老產品，可以通過增加節點（增加類目），來擴大亞馬遜流量入口。

第三、增加廣告投入，優化現有排名。

第四、給老顧客發優惠券，吸引復購。

雨果網：如何做好站內和站外引流？

Alex：流量是任何平臺運營始終不變的核心問題， 甚至對于平臺也是一樣的。對于我們亞馬遜運營這里更加主要的是控制好流量的成本，并不斷優化轉化率。首先來說，不同來源的流量對于賣家的質量是不同的，一般而言越貴的流量轉化率越高，競爭越激烈，我們要從中去找到成本合理的流量來對應目前的運營計劃， listing在不同階段對流量的成本要求更是不同的。

第一、早期。高價格全面引流，淘汰轉化率低的以及流量太小的入口。（流量需求）

第二、中期。優化listing，提高轉化率，流量成本逐漸下降。（盈利需求）

第三、爆發期。在高轉化流量中提高競爭力，壓制競爭對手。（補單需求）

雨果網：新品上架后，該如何做好FBA庫存控制以及后續跟進？

Alex：三個因素決定我們的FBA備貨策略：

第一、運營計劃、廣告投入以及自然流量的逐漸增長來進行基本銷量預估。

第二、活動促銷及節慶，對于活動報名及節慶銷量我們要根據經驗做出預估，這方面的信息除了根據自己的經驗來預估以外，也可以通過和工廠或供應商協商來取得。通常工廠對訂單的分布是非常敏感的，對我們備貨非常有幫助。

第三、物流和貨期、工廠的交貨期、頭程物流的到貨時間、入倉時間是極為重要的因素，我們必須在合作的前期做好充分的計劃。計劃越充分，備貨方案越合理。比如：空運到美國倉=工廠的生產周期+ 報關+空運+清關+配送到倉+上架。

第四、額外因素及備用方案：

A.避免斷貨的應急及備用方案。

B.海外倉小規模備貨，做庫存緩存。

C.龍舟計劃提前鎖倉。

D.調整價格，降低銷量避免斷貨。

E.通過FBM跟賣自發貨避免降低排名。

（文/雨果網 陳林）