作為全球知名制冷裝備供應商、國內家電品牌的佼佼者，澳柯瑪一直以來都專注于傳統(tǒng)加工貿易，在出口方面也多是以貼牌模式為主。但隨著近年來，外貿增速的放緩，在出口業(yè)務受到影響的大環(huán)境下，澳柯瑪積極調整思路，大力發(fā)展自主品牌出海，跨境電商便是其品牌出海的重要渠道之一，eBay成為其跨境出海的第一站。

在剛結束不久的2018eBay超級發(fā)布會上，澳柯瑪榮獲了2017年eBay新銳品牌獎。會后澳柯瑪跨境電商負責人趙珺接受了雨果網(wǎng)的專訪，分享了澳柯瑪跨境出海的經(jīng)驗與歷程。

首次備貨上線遇阻，從規(guī)劃選品中學到真本領

如果說澳柯瑪選擇品牌出海是發(fā)展的必然，那選擇跨境電商、選擇eBay就是緣分了。

“這幾年外貿形勢并不是很好，所以我們調整思路，從原有的OEM出口模式為主轉變?yōu)樽灾髌放瞥龊！Ｒ舱窃谶@一階段，機緣巧合之下eBay跟我們進行了初步的接觸，發(fā)現(xiàn)我們的理念和思路都非常的一致，所以天時地利人澳柯瑪跨境電商的第一站就選擇了eBay平臺。”趙珺講。

從2016年底接觸eBay，到2017年初第一次備貨上線eBay，澳柯瑪只用了一個短短的一個月，但從上線eBay到真正銷售，澳柯瑪卻走了半年之久。

趙珺介紹道，“我們在選品和備貨上考慮了很多，但最終還是因為不了解當?shù)厥袌觥⒍▋r過高等因素將第一次備貨變成了第一批庫存，并且在之后長達半年時間都沒有動靜。”

據(jù)了解，澳柯瑪在eBay上是以小家電產(chǎn)品為切入點的。一方面，小家電是澳柯瑪比較熟悉的品類，在國內市場也取得了不錯的成績；另一方面，小家電產(chǎn)品相對大型家電貨值較低、售后退換貨也比較少，且適合跨境物流拼箱的模式。盡管經(jīng)過了這樣深思熟慮的選品和布局，澳柯瑪還是因為缺乏對海外市場的了解，銷售計劃一度“擱淺”，經(jīng)過全面調整后2017年7月份才正式開始銷售。

“我們最開始是找的類似代運營的公司運營平臺，但從之后成績來看，這條路根本行不通，所以我們將之前所有的邏輯摒棄，將囤積的存貨折價銷售，重新規(guī)劃新產(chǎn)品上線。”

趙珺分析道，“出師不利”的主要原因還是在于選品，作為新手賣家，在前期沒有數(shù)據(jù)積累、不了解市場的情況下盲目的把現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到平臺。當然，吃一塹長一智，在之后的運營中，澳柯瑪都將市場調研放在第一位，根據(jù)不同的市場特點針對性的投入產(chǎn)品——大到選品、賣點包裝，小到顏色、尺碼及配件的搭配上。

“對于我們來說，運營環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)還是在于產(chǎn)品調研，只要對產(chǎn)品、市場進行充分的調研，其實運營就是一個輔助的手段，如果產(chǎn)品不對路，后期再好的運營也難以達到效果。”

多角度跌落試驗測試，澳柯瑪為產(chǎn)品跨境運輸保駕護航

一直以來，跨境物流難題都是跨境電商賣家最為頭痛的一環(huán)。那通過跨境出海的澳柯瑪在物流方面遇到了哪些難題，又是如何解決的——如何節(jié)省物流成本？如何選擇物流渠道？如何提高海外消費者的消費體驗？

趙珺表示，澳柯瑪在跨境物流方面遇到的問題雖稱不上是困難，但也著實是困擾澳柯瑪跨境出海的一個棘手的問題。

“澳柯瑪跨境出口的產(chǎn)品基本都是大件為主，所以物流渠道方面也是以海外倉為主，要說遇到的問題，那就是物流、倉儲成本過高，當然在我們前期的準備過程中，為提高消費者的購物體驗，也著手攻克或提升了物流的一些環(huán)節(jié)，比如說包裝和售后。”

跨境物流運輸周期相對較長，尤其備貨海外倉多是通過海運渠道，在此過程中貨物難免產(chǎn)生碰撞，澳柯瑪便從源頭控制，將小家電在運輸過程中因碰撞產(chǎn)生的影響降到最低。據(jù)了解，澳柯瑪?shù)拿靠町a(chǎn)品都必須進行一定比例的跌落試驗，從不同的角度去測試，只有通過測試后，才可以進行下一步的運輸環(huán)節(jié)。但如果產(chǎn)品未能通過跌落測試，澳柯瑪則會給其再加固外包裝，趙珺也透露道，澳柯瑪?shù)乃锌缇钞a(chǎn)品都是兩層包裝，基本上可以保證產(chǎn)品避免因碰撞造成破損的情況，在某種程度上，結實美觀的包裝也可以提升消費者的購買體驗。

而對于海外售后退換貨的問題，趙珺表示，如果是產(chǎn)品本身有瑕疵影響使用的，澳柯瑪都是給客戶免費換新；如果是不影響使用，比如少了旋鈕、蓋子等配件的，首先會與客戶進行溝通，給予客戶適當?shù)难a償，如果客戶不能接受，產(chǎn)品就只能是退回到海外倉，集中起來湊上一定數(shù)量再批量處理。

“退換回海外倉的貨物，到現(xiàn)在還沒有運回國內，因為物流成本太高，所以這也是我們選擇小家電這個品類的目的。”趙珺講道。

跨境電商運營團隊建設，以外聘、合伙方式為主

盡管澳柯瑪在國內的電商渠道已經(jīng)有了完善的運作體系和成熟的運營團隊，但畢竟跨境電商和國內電商還有較大差異，所以澳柯瑪?shù)目缇畴娚踢\營團隊也是從零開始，一步步成長起來的。

“我們的跨境電商運營團隊也是從剛開始的幾個人，慢慢的發(fā)展、吸納更多的人才進來。因為起初我們對跨境電商運營不夠熟悉，所以最開始是通過外部招聘或是合伙的形式組建團隊。雖然現(xiàn)在我們的跨境電商運營團隊已經(jīng)比較成熟了，但未來還是想通過合伙的方式發(fā)展，畢竟內部培養(yǎng)速度相對還是比較慢。”

“金三銀四”，三月、四月是找工作的最佳時期，但同時這段時間也是企業(yè)人員離職、人才流失的高峰期，趙珺表示，澳柯瑪跨境電商團隊也會存在一定的人員流失。

“在團隊人員的管理上，肯定是利益優(yōu)先，如果可以給到團隊人員足夠的利益，保證各方面的公平公正，那為什么要走呢？我覺得每個人都會想充分發(fā)揮自己的價值，當團隊人員在工作中既可以體現(xiàn)自己的價值，同時又可以收獲豐厚的收益，那人員的流失率自然就下去了。”

雙管齊下，與海爾強強聯(lián)手，不斷優(yōu)化跨境供應鏈體系

在當前這個“產(chǎn)品為王”的時代，跨境電商企業(yè)拼的就是好產(chǎn)品和優(yōu)質的供應鏈。澳柯瑪作為世界知名制冷裝備供應商和中國500最具價值品牌，產(chǎn)品品質自然有保證，但針對跨境電商渠道，澳柯瑪?shù)墓溣质呛畏N模式？

趙珺講道，供應鏈端，澳柯瑪主要是兩種模式——澳柯瑪自有的供應鏈體系和通過海爾供應鏈平臺選擇。

“澳柯瑪?shù)淖杂泄滙w系就是澳柯瑪在國內以自主或ODM的模式進行生活小家電產(chǎn)品的生產(chǎn)，但后來我們也發(fā)現(xiàn)這個模式存在一定的不利因素——這個供應鏈體系主要還是以國內為主，而不是針對海外的，所以對應的產(chǎn)品并不完全適合國外市場；另一種模式，是海爾的供應鏈，他們有一個小家電跨境服務綜合平臺，這個平臺對接了國內上千家的出口供應商，所以我們強強聯(lián)手，通過該平臺進行一個或多個品類的對比或是競價，從而選到物美價優(yōu)的適銷產(chǎn)品。”趙珺介紹道。

此外，趙珺還透露，當前澳柯瑪針對出口產(chǎn)品，更新迭代的周期在半年以上——產(chǎn)品在跨境電商平臺上只有保持半年的時間，但在這半年期間還是會不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。

“我們希望澳柯瑪?shù)漠a(chǎn)品在跨境電商平臺上有一個逐漸沉淀的過程，沒有特殊的原因，一般情況下我們都會保持每款產(chǎn)品有一個半年的沉淀時間，所以我們在產(chǎn)品的更新?lián)Q代方面，更希望的是慢慢的選，用少SKU的方式，做精品電商。”趙珺補充道。

不做品牌推廣，靠銷量、口碑提升品牌海外知名度

在國內市場，澳柯瑪?shù)钠放瓶梢哉f是家喻戶曉，但出口渠道上，因為以OEM模式為主，澳柯瑪品牌尚未讓更多的海外消費者所熟知，而通過跨境電商出海的初衷正是將澳柯瑪自有的品牌推廣到海外市場去。

“我們做跨境電商就是為了推廣品牌，所以公司給我們一個非常寬松的政策——不用謀求太多利潤，以品牌影響力的提升為中心。

在海外推廣品牌，無論是刊登廣告牌、上電視購物或是通過社交媒體等都需要花錢，澳柯瑪把這些海外推廣的錢當做產(chǎn)品成本，通過跨境電商的渠道銷售出去，既可以讓更多的海外消費者可以使用、體驗到澳柯瑪?shù)漠a(chǎn)品，又可以將澳柯瑪?shù)钠放仆茝V出去。

趙珺介紹道：“目前為止，澳柯瑪在海外都沒有很大的廣告牌，也沒有特意的去做廣告宣傳，我們更愿意通過跨境電商渠道銷售產(chǎn)品，讓消費者享受到實惠，進而認可我們的品牌。與此同時如果未來能招募到一些大的國外代理商，可以在售后等各方面形成一個完善的體系，我們也會慢慢的將大家電產(chǎn)品引入到跨境電商渠道上。”

（文/雨果網(wǎng) 張毅）