近兩年，在出口電商蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭下，國(guó)內(nèi)電商也紛紛拓展國(guó)際渠道跨境出海，將更多的中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷(xiāo)往全世界。3月22日，2018CCEE（深圳）雨果網(wǎng)跨境電商首場(chǎng)選品大會(huì)上，（點(diǎn)擊“現(xiàn)場(chǎng)”看直播）京東印尼跨境部門(mén)負(fù)責(zé)人May，就以跨境電商賣(mài)家最為關(guān)心的問(wèn)題為切入點(diǎn)，介紹2017年京東海外成績(jī)，分享了2018年京東海外市場(chǎng)平臺(tái)招商政策。

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解！

在印尼市場(chǎng)建立信任

京東印尼站，Make joy happen，我們傳遞的最重要的信息是希望給所有的用戶(hù)，不管是用戶(hù)還是供應(yīng)商還是平臺(tái)的賣(mài)家?guī)?lái)快樂(lè)，我們京東最大的目標(biāo)。

京東為什么進(jìn)入印尼市場(chǎng)？非常大的一點(diǎn)是為了成為本地在印尼市場(chǎng)最值得信賴(lài)的電商。這個(gè)核心是信任，印尼市場(chǎng)的用戶(hù)購(gòu)物最大的問(wèn)題點(diǎn)——我不相信你的貨是不是真的，或者我付錢(qián)了能不能收到貨，這是印尼市場(chǎng)的現(xiàn)狀。基于這個(gè)點(diǎn)，京東要建立信任，這是京東在印尼市場(chǎng)做的最重要的Vision（使命）。

京東印尼站2015年10月上線(xiàn)，現(xiàn)在是我們?cè)谟∧岬牡谌辍Ｎ覀兊臅r(shí)間非常短，但是在印尼尼爾森各種數(shù)據(jù)的報(bào)告顯示，京東是印尼市場(chǎng)用戶(hù)最信任的網(wǎng)站。

我們是怎么做到的呢？

1、有自己的客服，用戶(hù)第一。

2、有自己的倉(cāng)庫(kù)。印尼是千島之國(guó)，為了保證我們的用戶(hù)體驗(yàn)，目前，基本上印尼大的島，都有倉(cāng)庫(kù)，雅加達(dá)有三個(gè)倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送整個(gè)線(xiàn)條京東都會(huì)把控。到今年年底會(huì)覆蓋到10-12個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

京東印尼站的發(fā)展速度

印尼最大的問(wèn)題是基礎(chǔ)設(shè)施非常不完善，我們和本地的合作伙伴投了很多資金在物流、倉(cāng)儲(chǔ)和配送上。去年年初，我們的員工大概是1200多人，到目前為止，我們的員工已經(jīng)擴(kuò)展到2000多人，到今年年底我們的員工將拓展到3000多人，發(fā)展非常快。在印尼京東可能不是最大的，但是是發(fā)展最快的，尤其是在自營(yíng)的模式占了大概80%-90%的份額的情況下。

2016年很基本的數(shù)據(jù)，7月份增長(zhǎng)速度是1.5倍，過(guò)雙十一增長(zhǎng)大概是3倍。從去年10月份開(kāi)始，京東基本的設(shè)備開(kāi)始建成，所以去年10月份投入大量的廣告。這是我們用戶(hù)的基本數(shù)據(jù)，F(xiàn)acebook、twitter、Youtube等，你可以看到Y(jié)outube首頁(yè)京東常年給各個(gè)品類(lèi)品牌做的宣傳。在去年，京東在印尼市場(chǎng)沒(méi)有任何一家電商能超過(guò)我們這樣的增長(zhǎng)速度。

印尼市場(chǎng)怎么做？

印尼市場(chǎng)有點(diǎn)非常不一樣的地方，印尼可能某些電商已經(jīng)7、8年了，是不是大家接受新事物特別快呢？其實(shí)印尼不一樣，印尼對(duì)新的東西并沒(méi)有像中國(guó)這么迅速，他們現(xiàn)在甚至還在用黑莓手機(jī)，在中國(guó)可能大家不用一年，甚至一個(gè)季度就會(huì)淘汰，但是印尼需要兩到三年，所以他們線(xiàn)上電商占比非常少，對(duì)比中國(guó)的份額來(lái)說(shuō)太少。

京東印尼的市場(chǎng)不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下的，投入都非常高。線(xiàn)下部分是我們非常重要的點(diǎn)。今年6月份京東會(huì)在印尼開(kāi)體驗(yàn)旗艦店，線(xiàn)下活動(dòng)在印尼是特別需要的，這也是我們?cè)谕破放频臅r(shí)候發(fā)現(xiàn)很有效、很直接的方式。

京東在中國(guó)有很多的合作伙伴，我們?cè)谟∧岬暮献骰锇橛心男┠兀縏raveloka印尼最大的攜程，印尼單筆交易量最高的網(wǎng)站，全印尼人每天至少打開(kāi)兩次，上班要打一個(gè)滴滴打摩托車(chē)，下班要回家，Go jek，還有外賣(mài)，這些都是京東的合作伙伴，這也是我們流量合作非常重要的一些伙伴。另外，微信、今日頭條、網(wǎng)易，也是京東印尼的合作伙伴，我們經(jīng)常全渠道推品牌。

今天在京東.com上推一個(gè)品牌要付多少成本，大家想一下就知道。但是京東印尼站，會(huì)拿出資源支持大家。

用戶(hù)結(jié)構(gòu)

男性和女性的用戶(hù)比例其實(shí)非常靠近，大家可能會(huì)認(rèn)為京東3C很強(qiáng)、家電很強(qiáng)，是不是都是男性用戶(hù)？

的確，我們的3C品類(lèi)、家電品類(lèi)，在印尼所有的電商市場(chǎng)占到80%的市場(chǎng)份額，但是我們的服飾其實(shí)已經(jīng)超過(guò)了本地一個(gè)垂直做服飾的網(wǎng)站。我們的女性用戶(hù)和男性用戶(hù)的比例差別非常小。在京東主站第二年的時(shí)候，發(fā)展的情況就是男性用戶(hù)70%，只有30%是女性用戶(hù)，但是京東印尼站還比較平衡。3C在本地很強(qiáng)，但是服飾、家居、母嬰這幾個(gè)品類(lèi)其實(shí)還比較平衡。

印尼人現(xiàn)在都還處于一種不知道哪里可以買(mǎi)到正品、質(zhì)量有保證的貨，而京東是當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患矣脩?hù)認(rèn)可的網(wǎng)站。我們每天告訴用戶(hù)我們是正品、行貨，我們是和供應(yīng)商合作，并沒(méi)有C2C的賣(mài)家，也不會(huì)有沒(méi)有資質(zhì)的賣(mài)家在京東隨便開(kāi)店。這是京東在印尼給整個(gè)印尼國(guó)家傳遞的非常重要的信息點(diǎn)。

聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)方案

作為平臺(tái)而言，我們希望越來(lái)越多的產(chǎn)品和我們合作，但是這個(gè)轉(zhuǎn)化怎么體現(xiàn)呢？基本上印尼整個(gè)國(guó)家的配送，我們現(xiàn)在已經(jīng)能做到?jīng)]有問(wèn)題。我們?cè)谘偶舆_(dá)地區(qū)，今天下單次日達(dá)。雅加達(dá)占我們銷(xiāo)售訂單量的80%，其他地方會(huì)少一點(diǎn)。外島基本上2-3天可以到貨。所以用戶(hù)體驗(yàn)方面給我們最大的反饋是值得信賴(lài)。

我們?cè)诰€(xiàn)下線(xiàn)上都會(huì)有很多的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)方案，比如定制產(chǎn)品，樂(lè)高會(huì)出一款京東印尼特別版，比如小米哪幾款產(chǎn)品是獨(dú)家在京東印尼站售賣(mài)。去年1月份，小米幾款獨(dú)家手機(jī)在京東印尼銷(xiāo)售，上線(xiàn)第二個(gè)小時(shí)就已經(jīng)售完，效果很好。因?yàn)槲覀兺度牒艽蟮氖袌?chǎng)資源。當(dāng)然小米品牌也有拉力。可以說(shuō)是整個(gè)印尼市場(chǎng)的人都知道，買(mǎi)手機(jī)要上京東，因?yàn)檫@里有保證。

品類(lèi)

我們有哪些品類(lèi)？從GMV角度，手機(jī)、數(shù)碼、電腦、家電；從用戶(hù)結(jié)構(gòu)，運(yùn)動(dòng)、母嬰等有很大的需求。但是京東80%的訂單都是自營(yíng)的，自營(yíng)模式的特點(diǎn)是要上品類(lèi)很慢，不是誰(shuí)都可以賣(mài)的。平臺(tái)一天上10萬(wàn)個(gè)SKU、20萬(wàn)個(gè)SKU，大家可以下一個(gè)APP來(lái)搜任何品類(lèi)，其實(shí)我們的品類(lèi)都是非常有限的，這對(duì)大家來(lái)說(shuō)是很好的切入點(diǎn)，我們的SKU還非常有限。如果你上這些品類(lèi)你可以想想你的曝光有多少，你搜小米，出來(lái)的就是自營(yíng)的那些。給大家傳遞的信息是，我們目前的品類(lèi)還有很多的空間。

兩種合作模式

怎么和我們合作呢？?jī)煞N模式。

第一，采購(gòu)模式。京東向有貨源的商家進(jìn)行采購(gòu)，但所有的產(chǎn)品要符合印尼市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。比如電子類(lèi)產(chǎn)品，SNI（印尼國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)）。母嬰產(chǎn)品，2歲以下兒童的用品，吃的或者是衣服、抱枕，也需要SNI，只要滿(mǎn)足印尼本地的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，我們可以以自營(yíng)合作的模式采購(gòu)產(chǎn)品，并宣傳你的品牌。這是我們目前的主要合作模式。

第二個(gè)合作模式，只要產(chǎn)品OK，比如在國(guó)內(nèi)有賣(mài)衣服，符合歐標(biāo)衣服和美標(biāo)衣服，也符合國(guó)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)，也可以來(lái)開(kāi)店，這是跨境的模式。很簡(jiǎn)單，將貨運(yùn)送至京東印尼的倉(cāng)庫(kù)，我們京東雅加達(dá)的倉(cāng)庫(kù)對(duì)所有客戶(hù)開(kāi)放。商戶(hù)要進(jìn)的時(shí)候要和我們商量要入多少庫(kù)存，周轉(zhuǎn)率要達(dá)到什么程度，然后簽合同。一般的跨境模式要在7天內(nèi)給大家發(fā)貨。跨境的模式，我們的優(yōu)勢(shì)是有翻譯團(tuán)隊(duì)幫大家從中文翻譯到英文，從英文翻到印尼語(yǔ)。

（文/雨果網(wǎng) 張毅 吳桂真）