Hello 大家好，我是小麥，接下來的時間小麥將會由淺入深的為大家講解亞馬遜廣告的理論知識和系列玩法。也就是說，小麥不僅僅會給大家講一些廣告的道，還會為大家講解一些術的東西。我希望大家能夠知其然并知其所以然，只有這樣，才不會花了那么錢，聽了那么多課，最終回去還是一臉懵逼。

大家的支持就是我不斷進行原創輸出的動力，我的分享是為了讓更多的人進步，那么我也希望大家都能一起進步！所以希望大家能夠幫我分享和轉發。

亞馬遜廣告是什么？

亞馬遜整個廣告系統包括三大類，第一類是贊助廣告（Sponsored Product）；第二類是頭條廣告（Headline search ads）；第三類廣告為產品展示廣告（Product display ads）。

贊助廣告使用的最為廣泛，適合推產品，推關鍵詞；頭條廣告一般有A+或者有VE賬號的情況才可以使用；而產品展示廣告一般也是VE或者VC賬號才可以用。幾種類型的賬號小麥都有一定的了解，但是系列課程中我們將重點講解贊助廣告的相關知識。

贊助廣告、頭條廣告、產品展示廣告都是PPC（Pay per click）廣告模式，也就是點擊付費。PPC廣告服務的最大特色就在于客戶只需為實際的訪問付錢，也就是說，客戶所投放的關鍵詞廣告實際點擊后才會產生費用。

重點：PPC廣告的核心在于用戶可以控制產品的展示的位置，雖然亞馬遜自動廣告的位置一定情況下不可控，但是從整體上來看，通過手動的關鍵詞可以進行控制。

那么也就是說我們需要明白：我們需要把廣告當作一種精準引流的方式！大家記住一定是精準引流，這里的精準有兩層含義，第一層是為產品找到精準的關鍵詞，第二層是我們希望引來什么詞的流量。

為什么會有亞馬遜廣告？

可能有人會問，這個問題壓根不用去了解，就是亞馬遜為了賺錢啊。我起初也是這樣的思考，但是后面認真想想之后，覺得還是有些片面。我們需要從三個維度去思考為什么會有廣告的出現。

買家：在最短的時間內買到自己想要的東西；

賣家：把好的東西呈現給買家，通過銷售獲取利潤，同時能夠在亞馬遜系統中獲得好的排名；

平臺：基于“做全球最以客戶為核心”的宗旨，那么他的目的一定是為了讓用戶能夠買的開心，買的放心，“多、快、好、省”是電商不變的本質，同時平臺又要篩選更好的賣家，更好的產品。

我們簡單的分析一下三個利益方會發現“產品”是維系三方利益的紐帶。這個其實就是亞馬遜飛輪理論里面最核心的一塊——產品。那么這就給我們這樣的一個思考，其實平臺需要的是好的產品。

隨著平臺賣家不斷變多，競爭不斷加劇，這個時候亞馬遜的資源就會變得有限。起初一個關鍵詞只有1000個產品，現在變成了10000個，那么如何讓自己的產品在10000中脫穎而出？那么廣告這個時候就派上了用場，賣家可以通過廣告來給自己的產品進行宣傳。

好的產品自己會傳播，但是前提是需要積累自己的種子客戶，所以需要推廣；好的產品只要用戶喜歡，反饋積極，那么亞馬遜也會賦予更多的流量，同時特別關鍵的一點是一般情況下，廣告的出價是市場決定，那么也就是說一個詞的價格實際上是跟市場中賣家的利潤率掛鉤的，那么我們可以這樣理解，如果我的產品不適合這個詞，買家不成交，那么我的投入產出比肯定是入不敷出，那么大概率下就不會投放。我們可以簡單的理解為一種另類的供需關系，廣告最后的出價也是利潤率和ACOS之間的平衡。

重點：不投廣告做產品的可能性將會越來越小，廣告也并不是一文不值，或者說只是花錢的工具，如果合理利用實際上可以讓我們快速的測試出自己的產品是否能夠滿足市場需求，同時更好的幫助我們進行產品開發。

廣告的作用有哪些？

直接作用：

1. 選品

通過廣告在同樣的時間節點引入同等的流量，點擊率高，轉化高的款式則為理想款

具體操作：用同樣的listing僅僅是圖片不一樣，開一組自動廣告或者一組手動的廣告在一個廣告組下來添加兩個子體，進行測試。如果有成交，那么說明成交較好的可能比較符合消費者對此類產品的需求，如果沒有成交，那么通過點擊率可以判斷買家更加喜歡那個款式。

2. 測listing

針對于同樣的款式，選取不同的圖片和listing以“周”為周期測試圖片的效果

具體操作：更換產品的圖片以“周”圍周期，測試產品的轉化；切記測試中最好只改變一個變量，listing內容和圖片最好不要同時變動。一般來說圖片的影響相對較大！

3. 引流

自動廣告可以帶來關鍵詞的流量以及關聯流量，而手動廣告能夠帶來精準的關鍵詞流量。廣告引流分為兩個層面第一個是直接引流，第二個是間接引流，當客戶通過廣告瀏覽了本產品之后，當客戶在頁面的停留時長較長時，系統會將產品加入用戶的瀏覽的軌跡，二次瀏覽的幾率會高很多。

4. 提高銷售

通過廣告的訂單能夠提高產品的銷售

5. 推關鍵詞排名

廣告與自然流量的關聯就在于廣告詞成交的越多，那么關鍵詞排名就會靠前，那么就會有更多的自然流量。

間接作用：

1. listing優化

通過廣告的效果，將有效的廣告詞加入listing中，將無效詞在listing中刪除。同時當ASIN較多的時候大家要注意，一定是系統無法讀取關鍵詞，這個時候需要對listing的結構進行優化，具體方法為減少無效詞對listing的干擾。

2. 開發新品

對于廣告報表的分析大家要始終保持敏銳的嗅覺，很有可能下一個爆款就在廣告詞中誕生。我通常會關注一些曝光較多的詞，可能沒有多少成交，可能點擊率也很低，但是我會根據這個詞去做產品調研，去尋找是否是因為買家搜索量較大，但是市場實際中的供應較小從而導致廣告能夠在這個詞下投放。

也有些時候會跳出一些非常明顯的屬性詞，比如說產品不是防水的，但是出現waterproof這樣的情況，那么大家就可以去挖掘是否可以改良產品，升級換代！

3. 挖掘產品數據

基于文化差異的問題，有些時候我們對產品的真正用途并不是那么了解，甚至有些時候我們都無法想到產品的使用場景到底是怎樣的。我有一個朋友賣新奇特的產品，他總會因為流量的稀缺而苦難，最后我給他的建議就是自動廣告投入大一些，盡量入匹配更多的流量，從數據的結果中再來完善自己的產品屬性，或者直接關鍵詞+屬性關鍵詞進行投放，前者不可控，后者相對可控，這樣成本會較高，但是有些時候很難避免，只有通過具體的數據測試才能知道自己的產品究竟屬于怎樣的消費群體和在怎樣的消費場景下使用。

廣告投放的正確思路

1. 廣告是一種投資

我們不能單純的理解廣告就是在花錢，而是要去思考花錢之后是否能夠給我們帶來價值，廣告的每一筆花費我們都應該看做是一種投資，并且一定會有回報。亞馬遜給我們的數據很少，能夠找到相關產品的銷售指標和數據指標的渠道只有廣告。我們可以通過廣告知道我們什么詞出單，我們的產品的點擊率，以及不同詞的轉化率，而其他通道幾乎沒有。

同時不僅僅好的詞能夠給我們帶來信息，而哪些壞的詞能夠提早的排除也是對運營工作的一種簡化。如果我們沒有哪些沒有轉化的詞的數據，我們如何在listing優化中進行干擾項的排除呢？

2. 從長遠的眼光看廣告的效用

我一直推薦大家做垂直類目，在一個類目里面精耕細作，其實這里面也有一些結合廣告的思考。我們去年對于產品銷售數據和推廣成本統計的時候發現，有些產品我們可能剛好賺回來了廣告費，但是產品不是屬于我們長期經營的品類，這樣也就是說數據的積淀無法對后期的運營指導工作。如果我們在同一個品類進行操作，那么初期廣告的投入從長遠來打算，真的就是九牛一毛了！

3. 衡量廣告是否成功的標準一定不是低ACOS

基于廣告不同的目的，最終ACOS肯定會有很大的差異，低ACOS是一個評判的維度，但是更多的時候要結合廣告的目的。廣告最終能夠促進產品整體的銷售，從而獲得利潤這才是真正的標準。通俗點就是，只要廣告能夠把產品推爆，能夠賺到錢，Acos其實是個啥？但是這里也不是來鼓吹大家不要重視ACOS。

4. 同樣都是花錢，刷單會比廣告更省錢

一定程度上廣告的成本確實相對較高，但是個人認為一方面看產品的貨值，另一方面看頻率。首先刷單一定是有效果的，其次我們暫且不考慮刷單的風險問題。簡單的從刷單和廣告達到的效果來說最終都能把產品推上去，但是廣告是有數據的積累，而刷單沒有。所以究竟是孰好孰壞，大家可以自己去判斷。

大家對亞馬遜運營有興趣的可以加我微信號：Amzcatcher 跟我交流，記得備注雨果網哦！