外貿中存在三個主要的主體：我們自己、競爭對手以及客戶。

要想做好外貿了解這三個主體非常關鍵。兵法有云：知己知彼百戰不殆。很多公司悶著頭做生意，談判無要領，成單成的糊里糊涂，丟單丟的不明不白，一筆業務，不知道自己的競爭對手給客戶提供什么條件，悶著頭照著自己的條件做，丟單了也分析不出什么原因，周而復始，惡性循環……

所以，要想在外貿行業走的更遠，做的得心應手，對同行的了解必須進行，那么了解同行需要重點關注哪些內容呢？又如何去了解呢？我們又如何利用這些信息做工作呢？我根據我自己的經驗寫一下：

1. 登陸對方的網站，這是最常用也是最簡便的方式，登陸網站后瀏覽對方的產品，使用的圖片，使用的描述，尤其是描述中透露的關鍵信息，例如特色，賣點，很多人說不知道自己的產品有哪些賣點，其實可以從競爭對手網站上找賣點。

這是初步運用。更深的運用是，根據競爭對手網站上沒有的信息，關鍵點做重點的宣傳。

例如做供水設備時，我瀏覽了對手的網站，所有的競爭對手都在回避一個問題，就是高峰期用水時的頂層供水問題，這個大家都很清楚，以前的老樓，自來水，一旦早上洗臉的時間，做飯的時間，晚上洗澡的時間，頂層的水就很慢，更厲害的時候居然沒水可用。

回避的主要原因有兩個：一來有些廠家的確是解決不了，二來，他們都把宣傳重點放在了304不銹鋼，做工精細，服務良好這些方面，忽略了這個使用中極其重要的問題。

我們果斷加進去，形成了亮點，然后屏蔽掉了國內訪問……

后期我們接到了很多訂單，雖然不完全是這個因素，但是肯定是有關。所以，瀏覽對手網站，一方面是看對手宣傳了哪些，更重要的是看他們為宣傳哪一些……

總之，人無我有，人有我精!這就叫做眼球經濟！

2. 搜索對手信息，拿著公司的名稱去搜索引擎上搜索，看對手做的各種宣傳，如果是免費的b2b，我們也要去注冊，不能落在他們后面，如果是收費宣傳，要看他們的年限，如果連續兩年三年，說明這個網站還是有效果的，當我們做收費宣傳的時候可以做個參考。

更主要的是，可以偷窺到競爭對手宣傳所用的關鍵詞，拿來主義！

3. 友好交流獲取一些信息，我們的原材料，廠家主要集中在河北，結果人家的所有廠家一起開了個會，開誠布公的談了很多問題，然后統一了價格，無論哪家都是一個價格，雖然存在其他的廠商，但是個別幾個廠家，根本滿足不了市場需求，還是免不了要購買河北的產品。

很多行業做不到這個程度，但是行業內部的交流不可缺少，當然不能全信，否則你會掉入圈套。我就會經常跟我們同行的銷售員聊天，雖然十句話有九句是假的，但是總有一句真的。

4. 特殊手段，這個早就寫過了，利用馬甲發做貿易。

這個方法有值得注意的地方，不能問了價格就跑，要真正的做出要采購的姿勢，客戶如何刁難你的，你就如何刁難他，這樣才真實，也能拿到更多的信息，看看你的同行都是如何解釋價格高，獲取最理想的付款方式，而且還能收到同行的跟蹤信，多多學習吧。

5. 去跟同行談業務，我經常會用私人名義跟同行談業務，例如，收到一詢盤是到泗水的，為了獲取同行的價格，我會打電話過去，說，有個業務，讓你走多少能做?我私人走，加我自己的傭金就行，如果談下來客戶給你你來做，一般都能拿到一個大差不差的價格，了解到一些交易條件。

6. 收集同行樣本，名片，分析其宣傳，類似于分析網站，不多說。

7. 間諜法，這個稍微困難，但是某公司老板對他們職工揚言，你們別想騙我我在很多公司都有眼線。。。而且的確她拿到很多其他公司的資料，這個是高級教程，難以掌握。

（來源：JAC外貿實戰）

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