這周，中國跨境電商人的目光都聚焦在福州，“2018 eBay超級發布會”正在如火如荼地進行，如果您沒能親身蒞臨這場跨境電商人的盛宴，那么就讓小編為您精選大會給我們帶來的新趨勢、新品類、新商機、以及新朋友~

MRO，這個在國內投資界和B2B領域如雷貫耳的名詞，在跨境電商圈也漸漸熱了起來，對這一近幾年eBay全球平臺和大中華區賣家的業績增長明星，小編今天在會場邀請了兩位國內MRO圈的資深大咖，和我們的品類經理一起，為大家細說5000億美金的大蛋糕怎么吃。

周祎昕

· 深耕MRO及相關工業品分銷領域多年

· 歷任多家國際級零售商、品牌商供應鏈、產品開發、市場負責人

· 曾任德國OBI、英國翠豐集團B&Q(歐洲第一、第二大的建材零售商)采購總監;皇冠集團脈鏈總經理、美國Apex集團世達工具(國內專業工具市場份額第一)全國銷售總監

· 佰萬倉(BWCmall)聯合創始人，供應鏈團隊負責人

周偉濤

· 工業品行業超過20年從業經驗

· 曾運營的國際工業品品牌有：Black & Decker(美國百得，全球最大電動工具制造商); Little Giant Ladder(小巨人梯具，世界著名專業梯具品牌);

· 曾任Lowes中國區供應鏈負責人

BWCmall/佰萬倉，致力于管理全球的工業品信息，讓工業品的流通高效的流轉的新興B2B平臺，以快速的業務開拓和獲得多輪資本投資而在國內MRO行業廣受矚目，首次觸電跨境電商圈，攜旗下超百種“佰萬倉精選”中國品牌及國際知名工業品亮相福州eBay跨境電商選品大會。

許多對MRO品類感興趣的小伙伴紛紛在后臺留言，希望能夠給大家提供一些更詳細、更具體的指引。于是，小編邀請了我們負責B&I商業與工業的品類經理山樂和國內專業MRO平臺佰萬倉的負責人周祎昕和周偉濤，為大家細說關于MRO品類拓展的ABC。

海外MRO市場：一個近五千億美元規模的電商藍海市場

Q：對于大多數國內的跨境電商賣家而言，MRO可能還是一個比較新興的品類，對這個品類的市場機會所知有限，因此，是否可以介紹一下MRO在海外市場的發展狀況和市場機會?

eBay B&I品類經理徐山樂：MRO是Maintenance維護、Repair維修、Operation運行的縮寫，指在企業生產過程中不直接構成產品，只用于維護、維修、運行設備的物料和服務，據美國一項對MRO采購的調查報告顯示，MRO采購占企業總體采購成本的比率平均為26%，最高達63%，MRO采購對于企業成本控制、利潤的影響不可忽視。

MRO類工業品采購需求穩定且龐大，在工業基礎雄厚的北美和歐洲市場尤甚，并有望在未來數年保持持續增長的態勢。市場調研數據顯示，MRO全球市場規模已超過4000美元，其中，美國與歐洲的市場規模分別達到1300億美元與900億美元，占比超過一半。

佰萬倉：MRO的另一個特點是產品線內容廣泛，其中的一些主要門類，如勞動安全防護用品、搬運和包裝物料、各種手動或液壓/氣動/電動等動力工具、緊固件、電工電料、清潔設備以及它們的配套耗材，都是企業用戶會高頻采購的類目，同時，也是中國出口的優勢類目，有大量的優質工廠，具有與國際大牌長期合作的經驗，他們的自有品牌將非常有國際競爭力。

Q：近年來，越來越多品類從傳統線下銷售渠道轉向線上，MRO也是其中之一。相比于傳統線下渠道，線上渠道具有哪些優勢?對于中國的跨境電商賣家而言，這帶來怎樣的機遇?

eBay B&I品類經理徐山樂：對于傳統線下MRO經銷商，雖然面對巨大的市場需求，但對海量的產品線、地理上極其分散的買家和隨機發生的購買需求，往往有心無力，也阻礙了大量細分門類中的中國優勢品牌和產品被更多國外買家接受。新興的電商平臺，是集展示、零售、批發、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺，并為供需雙方解決了快速匹配、持續溝通、支付保障、物流跟蹤和售后評價機制。

正因為有這樣的優勢，近年來，越來越多的美國和歐洲的工業用品采購者開始認可電子交易市場的重要性。根據2017 UPS美國《工業采購趨勢洞察》的調查報告中顯示，2013年至2017年間選擇通過在線方式來進行購買的美國工業用品采購者比例迅速上漲了一半以上(55%)。

佰萬倉：海外MRO市場是許多國內企業尚未直接涉及的市場，對國內的MRO產品生產企業而言，通過跨境電商渠道將業務拓展到海外市場，將帶來實實在在的銷售業績的增加。同時，海外MRO目標市場通常已經發展成熟，市場規范透明，產品質量過硬的生產商可獲得滿意的利潤。

我注意到eBay B&I最近已將MRO分拆為7大分類，包括：

· 設施維護 & 安全防護

· 物料搬運

· 液壓，氣動 & 泵

· HVAC空調暖通

· 粘結劑，密封劑 & 膠帶

· 緊固件 & 五金件

· 清潔用品

這些都是MRO生態內規模最大的類目，結合eBay其他的如工具、生產及金屬加工的一些相關分類(如焊接、木工等)，eBay B&I實際上能提供給用戶全面的產品解決方案、以及多層次的價格選擇，對客戶來說，比傳統線下復雜的選型、詢價、談判和交貨跟蹤，要方便很多。佰萬倉也是看重eBay的豐富生態和巨大流量，希望能接觸到更多的目標客戶。

海外MRO用戶：愿意為優質產品與服務買單的理性消費者

Q：與電子、時尚、家居園藝等傳統跨境電商出口強勢品類的用戶相比，MRO產品的海外用戶有哪些不同?他們有怎樣的特點?針對這些特點，國內的跨境電商賣家應該如何應對?

佰萬倉：與傳統用戶的隨意、沖動、感性消費習性相比，MRO用戶顯得理性、嚴謹。由于MRO產品大部分都是根據企業的生產計劃而排定的計劃性采購，因此，它是一種長期穩定的剛性需求。這種需求特性，使得采購人員在正式購買前，會非常注重產品的技術參數、質量水平、使用壽命、維修的便利性等技術指標，也形成了一旦使用滿意，不再輕易變更的特點。這對國內的MRO產品賣家來說，是一個非常好的切入點。

此外，海外用戶對MRO產品的采購、使用有著獨特的關聯性。譬如，一個客戶選購了一批絲錐，那他極有可能還會同時采購麻花鉆，用于鉆孔攻絲，而后，還會購買螺栓或螺釘等緊固件用于裝配，還會采購裝配是所需的各種扳手或螺絲刀等等。如果國內賣家能夠圍繞某種特定工作/提供一套解決方案及其關聯的產品，將極大提高客戶的采購體驗，提高銷售的效率。

綜上所述，國內賣家對不同國家的市場情況的詳盡了解，選擇合適的產品、將相關的產品/技術知識介紹給到海外客戶，是成功的必備條件

eBay B&I品類經理徐山樂：無論買家自身體量如何巨大，海外MRO產品用戶的消費和采購特點仍然是以少量、高頻、突發、多品種的零散采購，這一采購特征決定了買家通常沒有足夠議價能力，愿意支付遠高于批發價格的零售價格。因此，MRO產品線上銷售的利潤率遠高于一般的B2B業務，美國MRO巨頭的公開毛利率均達到30-50%。

同時，MRO產品用戶通常全年需求穩定，沒有顯著的淡旺季波動，加之產品標準化程較高，幾乎沒有應季流行款式變化，使得MRO產品的生命周期顯著長于一般跨境電商出口品類，為產品的開發、備貨、及賣家持續的品牌建設帶來諸多便利。

Q：在實際的線上采購中，除了產品本身的質量與工藝之外，還有哪些因素對海外MRO產品用戶的采購決策會產生重大的影響?賣家又應該如何應對?

佰萬倉：MRO產品屬于工業品，海外市場通常都有相關的合規和認證要求。用戶在采購時，通常會優先考慮獲得認證的合規產品，并且愿意為此支付一定溢價。所以，我們建議國內賣家事先充分了解和掌握目標市場對于相關產品的法律法規，做好充分的準入準備，如合規標準和認證等。

另外，由于線上銷售通常是直接將產品銷售給海外的終端用戶，因此售前詢盤、樣品確認、小單試探等行為較為頻繁，與國內廠家原先的外貿打單有所不同。這對國內生產商的服務能力有較大的挑戰，但這也是影響用戶采購決策的重要因素。

還有一點非常重要，MRO產品涵蓋范圍極廣，產品差異性很大，海外用戶的使用環境與使用習慣也與國內截然不同，因此，以簡明易懂又具有專業水準的方式向海外用戶介紹、展示產品非常重要，也對用戶的采購決策有重要影響。

eBay B&I品類經理徐山樂：MRO產品用戶通常重復購買率高、常年有補貨需求，因此他們更傾向于向能夠保證及時交付的賣家重復購買，以滿足Just-in-time的補貨需求。在UPS對工業用戶的調查中，歐洲和美國的工業用品采購者一致希望貨物的運輸時間能在48小時內完成，其中，66%的MRO產品采購者希望貨物在48小時內完成遞送。

這也意味著，賣家如果能夠保證產品的及時交付，滿足用戶Just-in-time的補貨需求，便有望獲得用戶的長期重復購買，也因此，海外倉成為MRO賣家的重要物流方式。

平臺護航：助力中國MRO產品生產商“出海”

Q：在eBay平臺上，MRO產品也是近年來增長迅速的明星品類。對于有志于通過跨境電商渠道拓展海外市場的MRO產品生產企業而言，選擇eBay平臺有哪些益處?eBay平臺又將為他們能夠提供哪些支持?

佰萬倉：目前，佰萬倉依托與大量優質供應端的合作，可以提供幾乎覆蓋整個MRO領域的產品，在諸如工具、勞防PPE、低壓電氣等優勢品類中，能夠提供包括售前服務、產品選型、關聯產品推薦、數據產品服務等全方位的服務。我們相信，通過與eBay合作，能夠將那些原先為國際品牌貼牌的生產商，從幕后推到前臺，為海外用戶提供優質、平價的中國產品，將“中國智造”借助eBay平臺推向世界。

eBay B&I品類經理徐山樂：eBay作為歷史悠久、海外知名度頗高的全球性跨境電商平臺已贏得了買賣雙方的高度信任，大量優質的海外客戶會在eBay上采購，MRO賣家可依托eBay的商業信譽快速、方便地吸引到海外客戶。同時，eBay提供的貨款支付方式，使得國內的MRO賣家可以快速回籠資金，提高資金的使用效率。更重要的是，eBay作為商譽極佳的平臺，給賣家提供了近乎免費的客戶流量，提供了公平的交易環境。

此外，eBay通過定期與賣家分享高增長的MRO品類產品，幫助賣家有的放矢地進行產品開發，提升產品開發的成功率，避免走彎路。同時，eBay全方位的賣家服務能夠幫助賣家快速進入角色，而優秀賣家的成功經驗分享也會使新進賣家更快找到方向。

企業品牌對于產品的國際競爭力至關重要。對于MRO產品生產商而言，建立起真正有國際知名度和影響力的品牌，是長遠發展的關鍵。同時，背靠大中華區海量供應及大批OEM制造業企業“品質+品牌出海”的機遇期，中國賣家正迎來提升產品、創立品牌的絕佳機遇。

順應這一趨勢，eBay平臺于2017年4月宣布啟動“中國品牌智造計劃”，并設立“品牌建設專項資金”——將為擁有自主品牌和拳頭產品的中國賣家提供建立產品目錄、創建專屬產品頁面、融入買家瀏覽體驗、建立品牌展示專區等推廣資源，以及優先登陸年銷售額超10億美金的eBay每日特惠(Daily Deals)專區特權和支持站外營銷引流在內的全方位一站式支持。依托這一計劃，MRO賣家能夠可以最大限度地借助eBay國際級影響力，將企業品牌打造成真正的國際品牌，從而獲得長期的競爭力和更高的用戶忠誠度。

我相信，對于有志拓展海外市場的MRO產品生產企業而言，跨境電商可提供低成本、精準獲取海外客戶、直接服務海外客戶的機會，且可直接建立品牌形象、擴大品牌影響，是非常好的新興渠道。

（來源： eBayCBT）

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