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2018-03-09 16:10
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在過去的一年里，越來越多的人關(guān)注ABM營銷，據(jù)統(tǒng)計(jì)擁有完整ABM計(jì)劃的公司數(shù)量增加了21%。然而，對于很多人而言，ABM營銷更像是一個(gè)全新的概念。雖然擁有完整ABM計(jì)劃的公司比例有所增長，但仍有超過半數(shù)的企業(yè)對此略知一二或概念為零。
為了讓大家對這個(gè)問題進(jìn)行更多的了解，我們需要研究一下，ABM的實(shí)際需要是什么，以及ABM策略的意義是什么。
不得不說B2B市場大部分企業(yè)都在用大量的廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用來打造自己的品牌，與目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行鏈接捆綁。其實(shí)產(chǎn)品就是一個(gè)強(qiáng)大的傳播媒介，大部分企業(yè)沒有充分運(yùn)用好產(chǎn)品這個(gè)媒介;或是運(yùn)用個(gè)人或企業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)來解決市場營銷難題，這都是當(dāng)下普遍采用的市場營銷思維方法。
ABM對B2B公司有吸引力的原因有很多，尤其是外貿(mào)B2B公司，對海外市場關(guān)注甚密，而對其宣傳、社交口碑、主頁等各方信息和其真實(shí)賬戶情況的辨別能力不是非常理想。ABM曾經(jīng)是大型進(jìn)出口公司的秘密武器，目的是瞄準(zhǔn)一些大型海外客戶，會大大增加客戶精準(zhǔn)突破，得到了市場營銷人員的廣泛好評和實(shí)踐應(yīng)用。
公司使用ABM策略不僅增加渠道建立的速度，其自身市場營銷與銷售團(tuán)隊(duì)也有了更好的統(tǒng)一性，與目標(biāo)客戶達(dá)成更大的交易。這可能就是為什么這么多的營銷人員將ABM視為一種有價(jià)值的策略的原因。
對我們許多人來說，ABM不僅僅意味著大型企業(yè)公司瞄準(zhǔn)幾個(gè)突出的關(guān)鍵賬戶，獲得高觸控、高價(jià)值、高存儲的少量客戶。今天，ABM可能比這要強(qiáng)大得多，這要?dú)w功于大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)自動化和規(guī)模的擴(kuò)大，可以很容易地在整個(gè)組織中進(jìn)行試點(diǎn)和測試。
實(shí)施ABM營銷策略的第一步是建立你的目標(biāo)賬戶列表，即潛在客戶列表，這是需要許多營銷人員需要轉(zhuǎn)變的地方，傳統(tǒng)營銷賬戶的建立通常以買方角色為主，輻射更多類似客戶，似乎與買家相近，更容易找到潛在客戶，而使用ABM營銷策略，可以依托大數(shù)據(jù)及人工智能準(zhǔn)確地、大量的建立目標(biāo)客戶列表，進(jìn)行預(yù)測分析，會得到不同類型的列表，大幅度拓展目標(biāo)客戶范圍。根據(jù)組織情況，可以使用一個(gè)、兩個(gè)或所有這些策略。
一旦你了解了整個(gè)漏斗的關(guān)鍵基礎(chǔ)，堅(jiān)持執(zhí)行，測量結(jié)果就會成為通向更廣泛、更成功的ABM項(xiàng)目的大門。
傳統(tǒng)營銷模式中，一個(gè)潛在客戶需要精心的研究和許多電話和電子郵件的聯(lián)系才可能培養(yǎng)成買家。而ABM營銷將企業(yè)內(nèi)部已大量存在的客戶進(jìn)行針對分析，梳理清晰的客戶畫像，發(fā)現(xiàn)高產(chǎn)出價(jià)值的客戶，并對該部分客戶進(jìn)行針對性研究，制定出最適合的營銷策略。
在這個(gè)過程中，進(jìn)出口企業(yè)能夠大規(guī)模地了解海外買方的興趣，從而制作出令人共鳴的廣告消息，使其有能力為數(shù)百萬的海外買家量身定制個(gè)性化對話，將徹底消除B2B營銷中最大的問題之一的垃圾郵件的處理問題。
同時(shí)，將數(shù)據(jù)共享給銷售團(tuán)隊(duì)，以便銷售團(tuán)隊(duì)快速跟進(jìn)制定最適合的營銷策略，采用個(gè)性化營銷手段，促成銷售成交。ABM在精準(zhǔn)對應(yīng)新市場拓展的渠道方面表現(xiàn)優(yōu)異。B2B市場營銷者無論在理論上還是實(shí)踐中都能夠看到ABM的價(jià)值，提升組織的實(shí)力。
這將使更多的經(jīng)營決策者愿意投資ABM——一個(gè)真正的營銷新科技。
（來源：笨鳥社交圈）
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