隨著傳統外貿趨勢的變化，原本的大宗B2B貿易，逐漸朝著“碎片化、高頻率和移動端化”等方向發展，不僅賣家需要做運營上的調整，平臺在賦能賣家上也積極響應。在剛剛結束的“品商兼優 買賣全球”2018阿里巴巴新貿節商家大會上，阿里巴巴副總裁余涌以及阿里巴巴中小企業國際貿易事業部聯席總經理張闊，就2018年新茂節乃至未來國際站，將如何提升買賣雙方的交易率以及用戶體驗上做了詳細解析。在買家群體上，基于更為清晰的畫像描述進行分層運營，阿里將幫助賣家在確定性服務的提供上更為精準；另外，在物流費用，在保質的情況下提供行業價格最低的服務；同時在交易支付端上，努力做到跨境B2B的費率降為零……

正是在阿里這種強力的扶持下，國際站9年的老會員紹興可飛家紡也勇于擁抱“變化”，首次參加了阿里國際站新貿節，其創始人黃雪鋒介紹道：“最近幾天詢盤量已經有明顯增加，從目前的狀況來看，三月份新貿節銷量最少是平時的兩倍以上。”

據了解，主營圍裙產品的紹興可飛家紡，2017年銷售總額達到1500多萬人民幣，并與迪士尼、環球影城、Benefit等全球知名企業建立了深度的合作，但誰曾想這樣的優商也有一段到靠抵押房產維持經營的艱辛創業史。

三個月虧掉全部身家，慘痛的失敗中結出成功的種子

2007年，黃雪鋒正式注冊了公司，開設了工廠，開啟了外貿之路，但從內銷初轉生產、外貿的他走的卻并不輕松。

“其實，當時我們內銷生意做得還不錯，但每年到了年底，各種欠款、催款各種麻煩讓我不勝其擾，所以我就轉去做外貿，同時也開設了工廠，只要是紡織相關的產品如窗簾、圍裙、口罩、床上用品、國旗、桌布等我們都做，也是瞎做，結果三個月就虧了二十多萬，現金基本上花光?！秉S雪鋒講道。

“賠本的生意”致使黃雪鋒的妻子勸說黃雪鋒關掉工廠專注內銷生意，但從不服輸的黃雪鋒不僅沒有聽進妻子的勸告，反而背著她將婚房抵押，貸款二十三萬，繼續他的外貿之路。不過這一次，他不再盲目，而是靜下心來認真總結失敗的經驗。

黃雪鋒介紹：“現在講起來都是輕描淡寫的，但當時真的是非常痛苦，正是在這種巨大的心理壓力下，回頭分析那三個月的失敗教訓，發現唯一沒有虧錢的訂單就是圍裙，所以我決定，專注圍裙的生產。”

待真正進入了圍裙行業后，黃雪鋒發現，圍裙雖然看似簡單，卻暗藏諸多門道，比如圍裙的標準品質是接近于服裝類的，而本身的價格又較低近似于家紡類產品。反過來，家紡的廠家生產不出好品質的圍裙，而服裝廠家又無法降低圍裙的生產成本。這樣黃雪鋒發現了商機，也更堅定了他專注圍裙的信念。

投身阿里國際站，讓圍裙生意煥發生機

2008年，偶然的機會，黃雪鋒接觸到了阿里巴巴國際站，因為當時政府對于廠家入駐阿里巴巴也有一定的扶持，抱著“掛著玩”的心態，黃雪鋒開通了阿里巴巴國際站的店鋪。隨著時間的推移，黃雪鋒越來越感覺到電商以及跨境貿易是一個大趨勢，因此2010年他將工廠搬到了更大的地方，新招了外貿業務員，準備在阿里巴巴國際站上大干一番事業。

“剛開始，覺得只要產品更好，客人自然會找上門來的，結果在實踐的過程中發現，好產品固然重要，但酒香也怕巷子深——一個網站的建設，包括人才培養機制、圖片美化、店鋪裝修、引流推廣這些都非常重要?！秉S雪鋒講道。

在參加了阿里巴巴的培訓后，黃雪鋒才知道為什么以前網站的客人少，為什么自己的外貿業務員總是很難出單，也明白了什么叫引流，什么叫客戶體驗。

黃雪鋒介紹道：“此前，我們其實和老外接觸的很少，真正和國外客戶接觸還是在阿里國際站上，在這之后我們的業務員接單能力和英文交流水平明顯提高。同時，在阿里的培訓和引導下，我們也了解了很多運營的知識，比如我們之前給客戶打樣都是免費還包郵的，在阿里的建議下，我們采用打樣收費，下單后退打樣費的策略，不盲目的相信客戶，訂單反而慢慢多了起來。包括后來我們花錢做推廣，請專業的美工，給客戶更好的體驗，讓他們更容易找到我們?！?

訂單碎片化是大趨勢，只做高性價比讓消費者放心的產品

隨著黃雪鋒在阿里國際站上的生意越做越大，每年營業額和利潤都在保持著高速增長的趨勢。但黃雪鋒卻坦言：“盡管我們公司已經開了11年，但我感覺真正步入正軌的節點還是2017年，現在回頭看，我們也非常慶幸在2016年底的決策?！?

據了解，此前，黃雪鋒的工廠主要是OEM為主，但從2016年底開始，他轉型做現貨模式，根據多年的經驗，黃雪鋒了解什么產品、款式、顏色好賣，就提前備貨，當然定制化的生產也在同步進行，但如此一來，是給予客戶更多的選擇——定制的產品，交貨期70天左右，現貨交貨期就30天左右，客戶可自由抉擇。

提起這一轉變的原因，黃雪鋒表示：“早在2015、2016年，阿里巴巴客戶經理就找過我們，給我們講了接下來17年、18年國際市場的一個發展趨勢——訂單碎片化、多頻次、個性化。”在此后的經營中黃雪鋒也有切身體會，比如之前客戶一次性下單20萬件，后來20萬件分成多個批次，可能每次5萬件、3萬件。在近幾年亞馬遜等B2C電商平臺的影響下，有的客戶下單甚至每次只有幾千件、幾百件。尤其是在2016年G20峰會前，大批染廠被關閉，之前10天左右的面料生產周期，被拉長到25-30天甚至更長，且不穩定，而黃雪鋒的客戶主要是針對企業制服，如星巴克、迪士尼、麥當勞、賽百味，他們更看重的就是采購的時效性，所以在某種程度上黃雪鋒也是被逼得去做大面積備貨。

黃雪鋒認為，從OEM下單生產模式轉向現貨、庫存模式，一方面順應了市場的發展趨勢，另一方面，也為他帶來了更為寬泛的消費受眾。

“因為現貨模式，我們現在對于客戶下單沒有了起訂量的要求，也就是說世界上任何一個雜貨鋪的老板都可以用我們的產品。同時，這樣的訂單我們不僅能夠收獲更多的利潤，客戶接受的接受度也提高很多，因為同類產品在本國要貴得多。”

黃雪鋒表示，2017年這種備現貨的自營模式，已經占其總交易量的10%，而在未來兩年，他計劃將這一數字提升到50%-60%。與此同時，產品的發明與創新，以及社會責任的承擔，都是他接下來要著重發力的方向。

“我覺得，我們現在有能力也有義務，將整個圍裙制造行業的水準提高，改觀消費者對于圍裙的固有印象，做出環保、高品質、高標準的平價產品，我們不想做LV，我們要做出類似于無印良品的產品——高性價比，讓消費者放心。”

（文/雨果網 張毅）