做過(guò)亞馬遜的老鐵，一般都知道變體，這也是運(yùn)營(yíng)的基本能力之一。變體的作用大家基本都知道，主要就是能夠合并所有子體的Review以及Q&A，并且賣(mài)的好的能夠帶動(dòng)一下賣(mài)的差的變體，當(dāng)然也可以給消費(fèi)者更多的選擇性。

以上這些都屬于眾所周知的，我就不再贅述。下面講一講大家不知道的一些功能。主要是在亞馬遜PPC廣告的環(huán)境下，如何把變體這項(xiàng)功能機(jī)制化使用。

變體與廣告結(jié)合，實(shí)現(xiàn)另類(lèi)霸屏

變體listing雖然說(shuō)有很多好處，但是也有一些不好的地方。

對(duì)于大多數(shù)品類(lèi)產(chǎn)品而言(個(gè)別品類(lèi)除外)， 一個(gè)關(guān)鍵詞在搜索上面只對(duì)應(yīng)一個(gè)變體，其他變體都會(huì)被搜索引擎直接抑制。可能還會(huì)有老鐵不太明白，具體來(lái)說(shuō)，比如你是賣(mài)充電寶的，其中有紅色和綠色。當(dāng)消費(fèi)者搜索power bank的時(shí)候，只有一種顏色能夠出現(xiàn)，另一種顏色會(huì)被搜索引擎給抑制。

這種機(jī)制其實(shí)也好理解，如果ANKER牛逼的話(huà)，搜power bank首頁(yè)全部都是anker的變體堆滿(mǎn)的話(huà)，那消費(fèi)者體驗(yàn)是很差的，而且不符合公平競(jìng)爭(zhēng)的原則了。

所以變體這個(gè)劣勢(shì)也會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題，特別是在SEO方面，只會(huì)展現(xiàn)表現(xiàn)最好的那個(gè)變體(有一些類(lèi)目除外)，那么如果我們想要解決這個(gè)問(wèn)題該怎么辦呢?其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，引入PPC廣告，實(shí)現(xiàn)另類(lèi)霸屏。

比如，我們可以做一個(gè)分工，紅色的power bank我主推自然排名，刷單也好，沖deals也好，把power bank自然排名紅色的打到首位。然后針對(duì)綠色的，我就廣告來(lái)推，可以著重打一下power bank的exact匹配。

那么這樣做的結(jié)果就是，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者搜power bank的時(shí)候，自然排名出現(xiàn)紅色的，sponsor廣告位置出現(xiàn)綠色的，這樣就能形成霸屏的模式，成功繞開(kāi)了亞馬遜在搜索上面對(duì)變體的限制。

變體與廣告結(jié)合，實(shí)現(xiàn)快速測(cè)款，抓住主打listing

其實(shí)變體加廣告的模式，可以實(shí)現(xiàn)很多功能。

針對(duì)于變體listing，大家在做廣告的時(shí)候總會(huì)有很多問(wèn)題。有些老鐵甚至覺(jué)得比較麻煩，無(wú)所適從，不知道從哪里入手。分享我們之前做過(guò)的一個(gè)成功案例，當(dāng)時(shí)賣(mài)的是襪子，一共有四種顏色： A B C D，其實(shí)這一類(lèi)產(chǎn)品尺碼是比較拿的準(zhǔn)的，但是顏色哪一個(gè)好賣(mài)其實(shí)拿不準(zhǔn)。我們先根據(jù)自己的猜測(cè)，選了A作為主打listing，然后把所有的廣告預(yù)算都砸給A，其他變體暫時(shí)不打廣告。大概半個(gè)月以后，我們?nèi)z查廣告報(bào)表里面的other asin report 也就是其他跳轉(zhuǎn)產(chǎn)品出單量。

可能很多新人不太明白什么叫other ASIN，舉個(gè)例子， 有流量進(jìn)入你的廣告listing，但是他并沒(méi)有買(mǎi)你的advertised SKU，而是從你的廣告listing跳轉(zhuǎn)到你其他listing，買(mǎi)了你的其他的產(chǎn)品。 那么那個(gè)被買(mǎi)的其他產(chǎn)品我們都稱(chēng)之為 other ASIN。

這種情況在變體里面，尤其之多，老鐵們應(yīng)該都有體會(huì)，這里不多說(shuō)。

那么接下來(lái)，我們看一看，在other ASIN里面 B C D 三個(gè)變體，出現(xiàn)的概率來(lái)說(shuō)，哪一個(gè)更大一些。比如說(shuō)B出現(xiàn)的概率最大， 那么其實(shí)就可以理解為B也是消費(fèi)者比較喜歡的類(lèi)型，因?yàn)楹芏嗳藦腁進(jìn)去，但是買(mǎi)了B。這個(gè)時(shí)候就可以把B加入之前A得campaign和ad groups里面去，通過(guò)這個(gè)流程，按照這個(gè)篩選邏輯，我們就可以確定以后主打的核心。

至于一些表現(xiàn)不好的變體，慢慢消掉庫(kù)存，把他們淘汰掉就可以了。所以針對(duì)變體比較多的產(chǎn)品，沒(méi)有必要把所有變體都加入到廣告計(jì)劃里面去，而是有針對(duì)性的進(jìn)行主推的選擇，然后其他變體如果長(zhǎng)期在other ASIN里面表現(xiàn)不行的話(huà)，就說(shuō)明市場(chǎng)并不喜歡，可以慢慢淘汰，或者只給一點(diǎn)點(diǎn)庫(kù)存帶著賣(mài)即可。

我們要做的是形成合力，推爆幾個(gè)變體，帶著幾個(gè)賣(mài)的不錯(cuò)的一起跑，然后砍掉一些失敗的變體，這種模式才是長(zhǎng)期可持續(xù)的，而且能把變體的優(yōu)勢(shì)最大化利用。

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