如今跨境電商都在搶流量，所以賣家們都在比拼前端的銷售運(yùn)營，其中大多數(shù)賣家都會(huì)忽略后端的商品管理，從而帶來很多意想不到的困擾：

表面暢銷，但庫存中卻隱藏著很多潛在的滯銷品？

貨源給力，但核心供應(yīng)商卻說走就走損失慘重？

新品開發(fā)，卻總錯(cuò)過推廣期而不溫不火？

可見，商品管理會(huì)極大程度影響產(chǎn)品的銷售和開發(fā)，要做好商品管理工作，其中就涉及到商品分級、新品引入、商品運(yùn)營、商品淘汰。

一、商品分級

1、以庫存表現(xiàn)為例。

計(jì)算每個(gè)SKU的庫存金額，按從大到小排序，用每個(gè)SKU的庫存金額/庫存總金額，計(jì)算每個(gè)產(chǎn)品占庫存總金額的比例。

從第一項(xiàng)開始累加，比例累加達(dá)到60%的這些產(chǎn)品就是A類主力產(chǎn)品，是需要重點(diǎn)維護(hù)的。60%—85%區(qū)間的是B類輔助產(chǎn)品，可以從中發(fā)掘并培養(yǎng)成A類產(chǎn)品。85%—100%區(qū)間的是C類積壓產(chǎn)品，是需要被逐漸淘汰的。

2、以供應(yīng)商表現(xiàn)為例。分成SABC等級，“S”即“Super”，是頂尖的供應(yīng)商，A、B、C等級則相應(yīng)遞減。把占采購總額40%的供應(yīng)商劃為S級，占30%的供應(yīng)商劃為A級，占20%的供應(yīng)商劃為B級，占10%的供應(yīng)商劃為C級。

找出了核心供應(yīng)商，就要開始做供應(yīng)商維護(hù)，并且開始規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。定期洽談優(yōu)惠價(jià)，找好后備供應(yīng)商，把A級供應(yīng)商發(fā)展成S級。

二、新品引入

除了現(xiàn)有商品的分級管理外，在新品引入時(shí)，也有可參考的引入思路。

1、全新開發(fā)。即針對消費(fèi)者需求研發(fā)設(shè)計(jì)出新產(chǎn)品。

2、功能補(bǔ)充。類似微創(chuàng)新。可參照奧斯本檢驗(yàn)表法，把一款產(chǎn)品從9個(gè)角度琢磨透，在每個(gè)細(xì)節(jié)上慢慢進(jìn)行改進(jìn)創(chuàng)新，把痛點(diǎn)逐個(gè)擊破。

3、價(jià)格段補(bǔ)充。通常是像傲基、有棵樹這類大電商賣家的打法，覆蓋所有價(jià)格段，拼的是供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

4、季節(jié)性產(chǎn)品補(bǔ)充。有的賣家會(huì)將歐美夏季的滯銷品轉(zhuǎn)移到澳洲去賣，也會(huì)把澳洲冬季的滯銷品轉(zhuǎn)移到歐美的冬季去賣。這樣一年四季的滯銷品都可以有再次售賣的機(jī)會(huì)，但是前提是要選對產(chǎn)品，并且掌握好節(jié)奏。

另外，新品在前期要大力推，這樣一來，你的新品生命周期曲線表現(xiàn)可能比A9算法預(yù)計(jì)的要好，流量自然越來越高，后面買CPC的成本就會(huì)降低。

三、商品運(yùn)營

在商品運(yùn)營中有兩大指標(biāo)是非常重要的，分別是利潤和交叉比率。而這兩大指標(biāo)很大程度上受電商運(yùn)營中“五力模型”的影響。這“五力”分別是：

1、“潛力”，即商品數(shù)量。好的產(chǎn)品多拓展幾個(gè)，比起只投入某個(gè)產(chǎn)品來做可獲更大收益。

2、“競爭力”，即動(dòng)銷率。動(dòng)銷快可以降低整個(gè)運(yùn)營成本。

3、“內(nèi)力”，即單品貢獻(xiàn)額。單品貢獻(xiàn)額越高，打造爆款的能力就越強(qiáng)。并且要適當(dāng)時(shí)候擴(kuò)充產(chǎn)品線。

4、“營利能力”，即毛利率。毛利不建議拉的太低。

5、“拉動(dòng)力”，即庫存周轉(zhuǎn)率。少發(fā)海運(yùn)發(fā)空運(yùn)，做到盡快發(fā)貨補(bǔ)貨，一年至少能周轉(zhuǎn)12次。

那么這“五力”具體如何反映在利潤和交叉比率上呢？

1、運(yùn)營效果：看的是利潤大小。計(jì)算公式是：利潤=商品數(shù)量*動(dòng)銷率*單品貢獻(xiàn)率*毛利率。利潤低，需要查出劣勢產(chǎn)品，進(jìn)一步優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)。

2、運(yùn)營效率：需要緊抓一個(gè)“率”——交叉比率。計(jì)算公式是：交叉比率=毛利率*周轉(zhuǎn)率。

ps：庫存周轉(zhuǎn)=鋪貨成本*平均存貨余額

交叉比率反映著一個(gè)商品的競爭力大小。建議以季度為單位，計(jì)算每個(gè)產(chǎn)品的毛利率和周轉(zhuǎn)率。交叉比率高的產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品要加大優(yōu)化力度和庫存，加強(qiáng)促銷力度。交叉比率中等的產(chǎn)品則嘗試優(yōu)化上去，保持庫存繼續(xù)售賣。交叉比率太低的產(chǎn)品基本要淘汰掉。

二、商品淘汰

當(dāng)商品運(yùn)營環(huán)節(jié)把控到位后，就比較容易找出競爭力低的商品，除此之外，還有滯銷商品，這類商品都將面臨淘汰。

淘汰的方法有以下幾種：

1、排行榜淘汰法。每個(gè)月可以按照銷售額或毛利額、毛利貢獻(xiàn)率來做降序排行榜，排名占5%或10%以下的產(chǎn)品要果斷淘汰掉。

2、銷售額淘汰法。當(dāng)公司規(guī)模還沒有很大時(shí)，可以把每款產(chǎn)品制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，月銷售額未達(dá)標(biāo)的可以考慮淘汰掉。

3、硬性淘汰法。產(chǎn)品不良率達(dá)到多少時(shí)，果斷淘汰該產(chǎn)品。建議不良率要控制在萬分之一，因?yàn)楫a(chǎn)品發(fā)到FBA后，各種退貨問題會(huì)導(dǎo)致不良率被再放大5-10倍。

4、人為淘汰法。譬如產(chǎn)品可能涉及侵權(quán)、平臺(tái)政策發(fā)生變化等情況，都需要實(shí)行人為淘汰。這就得看運(yùn)營的功力大小了。

其實(shí)淘汰也是需要依照固定的流程來進(jìn)行。

1、新品：建議上線1個(gè)月后，觀察其動(dòng)銷率，如果不達(dá)標(biāo)，分析其存在的問題。再留半個(gè)月做措施補(bǔ)救，若依然無效，就可以直接淘汰。要進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)新品沒有賣起來的原因，指導(dǎo)接下來的新品開發(fā)工作。

2、老品：建議讓核心運(yùn)營把老品賣不動(dòng)的所有可能原因列舉出來，并附上應(yīng)對措施，整理成SOP手冊，便于運(yùn)營，尤其是新手運(yùn)營能迅速分析原因，采取措施。如果成效不大，則可以再次咨詢高層意見，進(jìn)一步補(bǔ)救，若始終無效，則選擇淘汰。

總的來說，好的商品管理是要定期分析每個(gè)商品的庫存、銷售表現(xiàn)的，而隨著產(chǎn)品越來越多，數(shù)據(jù)越來越多，也將需要系統(tǒng)來協(xié)助管理。易倉云ERP版本，簡潔的商品管理功能、清晰的庫存管理，能協(xié)助您更好地優(yōu)化后端，帶動(dòng)前端銷售。