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2018-02-28 15:54
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撒網式營銷遇效果瓶頸，外貿企業需要作出調整。
中國的外貿經歷了幾個不同的時期，從定期的展會到B2B平臺的出現及普及，外貿人員手中越來越不缺客戶資源。太多的工具和渠道幫助外貿人員輕松拿到一大批的客戶資源，準確的說是一大批可能是客戶的郵箱。于是也投入和很大的時間精力在對這批客戶開展郵件群發的營銷工作，希望能碰運氣出現一些客戶，然后用標準化的內容及方式進行跟進。也就是我們標題提到的，撒網式的營銷。
撒網式的營銷在最開始的確是帶給很多外貿人回報的，但是隨著時間的推移，當大部分外貿人都做這件事的時候，客戶也隨之從最開始的愿意查看閱讀，最后甚至到直接拉黑拒收。那么作為外貿企業在現階段的環境下，應該做出什么調整呢？筆者認為，精準化、個性化的營銷方式是能夠解決問題的。
抓住高價值客戶，比鋪面上的營銷，轉化價值高出數倍。
有很大的客戶數據資源就等于有很多客戶嗎？撒網式的營銷就一定會帶來高曝光，創造更多機會嗎？提交詢盤的客戶就一定是企業最有價值的客戶嗎?其實，并不都是?，F有國內非常多外貿企業對營銷和銷售的認知，在一定意義上存在誤差。這種誤差，可能會導致企業在投入產出比上得不到平衡。
做外貿的朋友Andy曾和我聊過，她手里的客戶數據超過5000個，她跟寶一樣的把他們保存在客戶庫里，隔一段時間就拿出來群發一次郵件。每次都抱著僥幸的想法，希望有人回復。當然也會有，偶爾一兩個吧。而這一兩個足夠她開心半天，趕緊找找客戶的資料，然后把公司產品的標準介紹發過去，再接下去就陷入漫長的等待。這種事她經常干，結果也讓她越來越沒有期待。
而會出現這種現象，其實歸根結底在于對客戶信息掌握不足，無法判斷客戶的真實價值，最終導致花了很多時間精力，客戶轉化率卻很低。
那么，如何去判斷高價值的客戶呢?近期在美國很火的一種營銷方式—— ABM營銷(Account-Based Marketing)，即是一種針對高價值客戶的營銷方式。對客戶需求的研究洞察，使得營銷人員可以和銷售人員合作，從而找到理想的客戶特征，獲取更精準的客戶列表，并通過個性化的營銷內容和方式精準觸達客戶、獲取線索的營銷模式。通過市場營銷和銷售結合的方式，開展以成交為導向的營銷工作。
ABM營銷策略在于價值客戶的獲取、個性化精準營銷以及收益回報的衡量。
Jon Miller(Engagio 的CEO，Marketo前CMO)對ABM的有個生動的比喻就是：‘Fishing with Spears, not Net’。
每個企業都應該清楚企業要的是什么樣的魚(客戶)，撒網可能很快能網住一群魚，但是卻不一定會有企業想要的那條?？赡芙涍^幾次的撒網，理想的魚都跑了，企業也耗費了巨大的力氣。在Jon
Miller看來，企業應該找一個干凈的魚塘，先尋找理想的魚在哪，掌握它的游動路線，然后在合適的時間點，一叉命中。
ABM營銷的核心便是如此，幫助企業篩選出理想客戶群體，掌握客戶的需求，從而定制個性化方案開展精準營銷，為企業創造更有價值的商業機會。而這其中，也需要大量數據和技術的支持，以便能獲得最終理想化的營銷結果。
笨鳥社交依托智能大數據支持，提供營銷解決方案。
笨鳥社交是國內最早一批涉足社交化智能大數據的SAAS服務商，自身打造SocialBird云營銷&銷售服務平臺和Data Intelligence系統，大幅度降低企業開展ABM營銷的門檻。笨鳥社交提出的ABM營銷模型，從海量的客戶數據中，篩選出適合企業的理想客戶群體，提供數據信息上的完善及客戶行為的追蹤分析，幫助企業判斷高價值客戶，定制個性化營銷策略，帶來高轉化的商業機會。
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果網立場！
