賣家、工廠，這兩個涉及跨境電商貿易的主體，在實際合作當中也是矛盾重重。賣家想節省成本，工廠也想爭取更多的利潤；賣家對個性化產品有強烈的需求，工廠必須轉變生產模式滿足賣家需求，生產難把控……

在跨境電商運營中，賣家應該有怎樣的選品思維？又究竟該如何與廠商一致行動，完成選品備貨的無縫對接？

“新奇特”選品維度，容易使賣家陷入選品誤區

在為跨境電商賣家供貨的過程中，不少廠商會發現有很多跨境電商賣家在選品上特別偏愛“新奇特”產品，然而新奇特產品真的好嗎？賣家較為容易陷入新奇特選品的誤區究竟是什么？

深圳市卓億電子有限公司合伙人、首席市場運營官汪勇表示，其實新奇特產品埋了很多的誤區和盲坑，賣家一不小心就容易遭至“殺身之禍”。

首先新奇特產品的銷量較不穩定、市場反饋不充分、專利版權的風險也較高；如2017年大火的指尖陀螺、指尖猴子，從爆單到后續的大起大落，從這些經驗教訓來看，新奇特產品不具備相關商標專利權的話，其所帶來的將會是金錢及血的慘痛代價；

其次，制造新奇特產品的廠商通常魚龍混雜，供應商跟風冒充成品牌商的現象也是比比皆是；汪勇舉例道，“記得2017年年初在深圳舉辦了一場世界無人機展，全場大概有300多個供應商來參展，但是實際上轉過一圈之后，你會發現，超過一半的都是大疆的供應商，這些供應商就把主板或者其他配件進行稍微的改裝，而真正能夠獨創設計出媲美大疆無人機的實際上少之又少。”

最后一點，賣家在選品時總是寄希望于熱銷品或者成熟產品，而這部分產品其實已經在各大跨境電商平臺積攢了一定的流量，海外市場占有率也已經較為成熟，賣家如果盲目進入與之競爭的話，可能得不償失。

合作工廠時間緊、任務重，跨境電商賣家如何配合工廠完成備貨？

賣家是否真正了解工廠的運作流程呢？汪勇表示，其實工廠在配合跨境電商賣家合作開發產品的過程中，也面臨著許多痛點難題。一方面基于賣家打樣的需求，工廠在高強度的排期中需要合理安排產能進行定制；另一方面部分產品的生產周期較長，備料占比大，多數情況下需要等到所有生產的原材料備齊了才會排線生產，且成品入箱后很難再有其他動作，則賣家的該條生產線就很容易擠占工廠本身的產能和任務排單。為此，他建議賣家在與合作工廠定制采購的過程中，可就已有的現貨嘗試定制，在生產周期內保持靈活的雙向溝通；需要貼牌、貼標的產品預先通知，包裝清單提早確認、物料提早到廠。

其中，針對跨境電商賣家備貨方面，汪勇也提出了如下幾點思路：

1、部分目前在跨境電商平臺上較為熱銷的爆款或潛力爆款，為保證其生命周期需盡早下單；

2、賣家需與合作廠商取得聯系，判斷工廠的淡旺季對應自身的產品采購訴求，做好備貨計劃；

3、了解廠商新品開發周期及可量產的時間節點，提早溝通測試，可搶先機；

4、定期要求廠商更新現貨庫存動態表格；

5、提前溝通好對應的備貨計劃，不要“有單下單，沒單不聊”；

6、節假日期間，供應鏈容易出現異常情況，則此時需要賣家動態調整自身的備貨計劃，避免斷貨和庫存積壓的出現。

產、銷、研一條龍服務，廠商實際上是賣家咨詢產品及市場的首選

汪勇表示，跨境電商賣家在不同階段對工廠和產品的訴求也有所區別，對于部分已經初具規模的大賣家而言，其每年的訂單數量、運營實力和資金實力都具備了較高的水平，不足點在于精品電商的意識還較為薄弱，合作的商務教條較為嚴苛；對于此類的賣家而言，規范的外銷工廠是他們較優的選擇，因為此時廠商所能提供的信息材料較為齊全，產品售后問題少且基本上覆蓋的選品范圍也較為廣闊；而對于中小規模的賣家而言，運營管理人力不足、訂單小單多頻的特征，要求這部分賣家對應尋找一些中小規模的工廠，以精品、成熟品為主進行磨合，且合作廠商的現貨庫存需較為齊全，主動配合的意識較為重要。

為更好的適應產品需求和市場變動，現如今與跨境電商賣家合作的這部分廠商，也正在尋求一條新的合作方式配合跨境電商的發展；對此，汪勇坦言，“工廠的意義其實已經不是簡單的生產，特別對于我們外貿工廠而言，實際上我們的模式是產、銷、研一條龍，為跨境電商賣家提供包括設計生產、銷售到后期優化改進等全套服務。”

對于部分從事“二道販子”的賣家而言，廠商的優勢價值尤為凸顯：

1、產品規格的堆砌不等于產品賣點，產品的賣點建立在物理參數上買家是無法形成體驗的場景想象的，繼而影響產品的訂單轉化率；廠商對產品的賣點較為熟悉，營銷推廣時較容易把握產品的賣點特征；

2、熟悉產品的適用場景分析；

3、洞悉產品的國際市場風向和未來的市場購買趨勢；

4、基本掌握國際品牌的銷售手法，對品牌及產品市場推廣起到一定的幫扶；

5、對現有產品下一步的更新迭代有初步的想法；

6、可提供產品的售后問題匯總，以及對應的痛點解決方案。

（文/雨果網 鐘云蓮）