前言：了解你的客戶，是成功重要的一環。在谷歌“外貿成長計劃”全國首站暨寧波啟動會上，其中一個吸引中國從事外貿企業人士的環節是外國采購者中的訪談。在這個環節里，谷歌特地從美國邀請來兩位真實的海外采購者分享如何通過線上和線下的方式，找到她們的供應商。亮點是她們分享在尋找中國的外貿產品供應商時是如何考慮的，會看中哪些內容，哪些表現會影響他們的采購決策。本環節全英文分享并配有現場翻譯，以下是翻譯記錄。

主持人：許乃云, 谷歌大中華區商務發展顧問

海外采購者 1：Ndidi Obidoa，The Bolden Company 創辦人: 住在美國洛杉磯，創辦了自己的針對非裔美國女性護膚品牌。該品牌在美國進行設計，而生產、包裝的供應商都在中國。

海外采購者 2：Tiffany Chiu, Otteroo 總經理: 來自加州，創辦了自己的嬰兒漂浮脖圈品牌。由于產品是醫療級的，因此在中國一直與經過了醫療級認證的生產商，主要是上海及周邊的工廠進行合作。

1. 當他們成立了公司，想尋找中國的廠家和供應商，她們要從什么渠道來找呢？

Ndidi：

●  通過線下展會找到商家：一開始會去非常多的線下展會，包括美國、香港、中國、中國臺灣的展會。在線下展會首先會和很多商家接觸，然后從中篩選并決定合作商家。

● 查看官網查看郵箱地址來篩選：她們會在展會上收到很多公司的名片，然后從中先找有自己域名網站的供應商，因此有自己域名的網站非常重要。那些在名片上留QQ或者126郵箱而不是自己域名的商家，她們就覺得這些公司不夠專業。此外，在篩選中，她們會根據這些公司的網站的質量來判斷供應商的專業度，然后把有興趣的公司再放到另外一個名單來進一步討論。另外，而公司郵箱在網站的位置也很重要，很多時候采購者找遍了網站，才在很隱蔽的地方看到公司郵箱，因此希望網頁的郵箱信息能夠放在顯眼的地方。進一步就看這些廠家是不是有工廠、是不是真實存在且合法，。

Tiffany：

● 通過阿里巴巴：首先通過阿里巴巴尋找相關供應商。然而每次一找就看到幾百家類似的公司，且都用一樣的照片，因此很難確定這些公司是不是都真實存在。

● 官網結合線下展會：參加線下展會會收到很多名片，每次在展會中只能和對方溝通4、5分鐘，隨后回家后再在線上針對公司、產品名稱、或者針對這個企業主本人進行搜索，查看資料。如果搜索不到供應商的官網，她們會認為這家供應商專業度有限。

● 官網結合平臺，并直接與供應商對接：很多采購商認為，如果一個公司只用阿里的平臺，并不能完全信任。采購商還是更希望看到企業有自己的獨立站和產品，而不是在平臺上看到每個公司都是一樣的產品。另一方面，企業通過平臺想和公司聯系的時候，通常會出現一個很像是代理商的人，他并不是這個公司的人，不了解關于公司和產品的信息。Tiffany希望能夠直接和工廠接觸，而不是通過代理商。

Ndidi：

● 只有在沒有選擇的時候，她才會去找阿里巴巴，畢竟那里有很多不一樣的企業和產品。因此，還是建議企業哪怕是使用阿里巴巴，也同時建立并關聯到自己的獨立站，如果可以的話，她希望在獨立站上看到關于工廠、產品的視頻。

2. 看到獨立站的時候，希望第一時間看到什么？（即：一個公司應該在獨立站的顯著呈現什么信息？）

Tiffany：

工廠如果有什么認證（公司認證、產品專利等），希望放在網站上，因為這個她們非常重視。

Ndidi：

如果網站有產品分類直接可以下載，會非常好。同時，希望網站的信息經常更新。

3. 有沒有在中國做生意的過程中比較有趣的故事，愿意和大家分享？

Ndidi：兩年前曾經和一個深圳的供應商合作。她從網絡上找到了這個商家，希望和他聯系。他們有工廠，會在其中生產和制造。由于Ndidi需要來中國參加展會，因此希望和這個廠家在火車站見面。Ndidi同時約見了兩家深圳的公司，其中的一家公司完全沒有出現，電話也聯系不上；另外一個公司，本來以為去參觀的是工廠，然而現場發現只是一個代理公司，因此此行比較失望。根據許多外國的采購者的經驗分享，大家一般也對中國的供應商缺乏信任，所以中國供應商需要在各方面贏取采購者的信心。

4. 如何贏得采購的心？如果有的公司只是做貿易，并沒有工廠，該如何獲得采購的青睞？

Ndidi：

如果只是貿易公司，而你有很多資源和渠道，則建議讓我們知道你的企業到底有哪些能力，可以獲得哪些資源（建立信任感，讓采購商知道我們企業和這些公司都有合作），在官方網站上及所有渠道上展示這些信息。

Tiffany：

希望有一些人推薦。如果企業和一家公司有了良好的合作，未來就容易有更多的合作機會，因此做好口碑很重要。

Ndidi：

很多買家會在網站上寫評論，因此如果能看到同行、客戶的評價，對她們是一個非常重要的指標。

5. 外國人的上網習慣與中國人有何區別？以及嘉賓的工作時間？

Ndidi：

24*7。作為公司的創辦人和總經理，每天24小時都在工作。為了和中國企業合作，她的工作時間是下午5點到夜里2點。

Tiffany：

她為了配合中國的時間，也會在晚上工作。

6. 請每人總結本次演講的重點：

Ndidi：

● 要做好的產品，同時對自己的產品有自信。

● 因為很多供應商做類似的產品，因此需要做好獨立站、建立自己的域名、公司郵箱、產品介紹視頻（中文+字幕即可），并且請一些客戶寫評論，都非常有幫助。

Tiffany：

● 如果有產品的認證，能夠方便和供應商相互建立信任

7. Navia的總結：

一個平臺如果有太多內容，那么對于使用者而言非常不方便；同時，公司的獨立站如果信息更新不及時、獨立站看上去如果不是很完善，有劣質的圖片或者錯誤的語言，都會有負面的影響。

因此，我們建議企業：

● 建立網站：如果一個企業只應用平臺銷售的話，建議建立一個網站，且要有公司的域名和公司郵箱。

● 優化網頁：建議加入產品的視頻、圖片介紹、用戶評論，并及時更新。