前言：很多時候客戶問我們第一個問題是，我人在中國但賣到海外市場，自己都沒有去過這個市場，怎么知道那邊的人喜歡什么，怎么知道如何選品，如何選擇渠道呢？而且現在講究全球化，我們不僅要賣向美國歐洲，還要賣向東南亞非洲等新興市場。下午我們邀請了3名外國友人從消費者的角度和大家分享溝通這些問題。本環節全英文分享并配有現場翻譯，以下是翻譯記錄。

主持人：劉煉 谷歌中國代理商管理部高級經理

海外消費者1：Ahmed Mashadani，男，來自瑞典，住在上海，愛好運動和電子產品，價值最大化購物者。日常工作與谷歌跨境電商合作，做很多市場調研，有很多消費者觀點和國內的成熟做法分享給大家。

海外消費者2：Jamie Ford，女，來自美國紐約，在美國的工作是為科技館籌款，現在在香港生活；非常喜歡貓，熱愛時尚、旅游、明星八卦。在日常生活中，互聯網谷歌對她而言非常重要。

海外消費者3：Oscar Wong，男，家來自中國，但過去20年都在美國生活。很喜歡網球、旅行和新的技術。

1. 消費者經歷分享

Ahmed Mashadani:

首先從我和大的跨境電商合作的經驗，分享我對中國跨境電商的看法。很多歐洲人買中國的東西，以前是一味追求中國的東西便宜，但現在變了，現在追求價值，如何價值最大化，用最少的錢買到最有價值的東西。

我想以親身經歷的故事告訴大家消費習慣如何改變的。故事是關于我買表的。我在YouTube上看到了一個評價手機的網紅的視頻，網紅帶了這塊表，這抓住了我的注意力。然后我按了暫停，截圖了這塊表，拿著圖片在Google搜索，Google上出現了很多關于這塊表的推薦圖。

我是一個最大化價值的購物者，我會在網上做很多調研，看很多評價，對產品有更深入的了解。所以調研之后我通過搜索找到了產品官網，這是一個獨立站，我在獨立站上購買了這個表。所以在歐洲，亞馬遜并不是這么流行，我們更習慣去獨立的垂直品類站，調研比價后在獨立站成交，因此獨立站在這個過程中起到很大的作用。

另外很有趣的，在歐洲手機的滲透率不如中國那么高，反而經常在PC上瀏覽比價，因此在PC和移動端都有覆蓋是個很重要的策略。

Jamie Ford:

在我日常生活中，互聯網Google在我生活中有重要地位。這張圖是我在家中和貓在一起看電視，拿著手機。在電視上看到感興趣的，我會拿出手機在Google上搜索。有一天我和老公在討論紐約和洛杉磯哪個人口多，后來我拿出Google用語音助手搜索得到答案。

當我在紐約生活，我的工作很繁忙，日常休閑時間很少，但很多東西需要購買，我會利用碎片化時間，比如乘出租車的時間，我會購買衣服、貓糧。當我在車上，我會搜索在哪買貓糧，Google給了我貓糧的推薦，我會選擇網站設計最好看的，用戶體驗最好的網站購買。我不會在意產品是否來自中國，也不會在意是否是價格最便宜的。

Google對于我來說是我生活中非常重要的一部分，特別在異鄉，在我搜索去哪里吃東西買東西時，Google是我的解決方案。

Oscar Wong：

我今天想分享的消費者故事，要從我的工作經驗開始說起，我的第一份工作是在H&M品牌。我是H&M的管理培訓生，每天5點去拿貨，每天學習一個新的款式。零售行業是很多變的，我工作時曾在各個店里工作，接觸了形形色色的消費者。當我在紐約時，每天接觸世界各地的客人，他們在手機使用上顯示出相似的特點。這是女裝部的照片，大家雖然站在這里，但大家都在用手機，做3件不同的事。

1.人們購物時在手機上找靈感，人們不會只找一件衣服，而是會找一天的整套裝扮，白天在工作，晚上去喝一杯，所以H&M是按照成套裝扮陳列的。

2.人們在網上搜索產品信息，最新的產品、材料、價格、產地等。當用戶購買衣服之前，他們很需要在移動端收集產品信息。

3.在店里用手機的客戶會找產品的評價。不僅是購買時尚服裝的消費者，這對購買任何物品的消費者都成立。關于評價，我學到的是，他們必須要真實。以我個人經驗，當我搜到這個產品，如果里面有很多評論，但沒有一條是很長的，那還不如只有一條真心的、很長的評論。

所以我分享的三點人們購物時在手機上找靈感，人們在網上搜索產品信息，人們在店里用手機的客戶會找產品的評價。線上購物也同樣可以借鑒這幾點。

2.  三位在做消費決策前所看的內容？開箱視頻和評論對決策產生的影響有多大？開箱或者評論紅人在哪些渠道有特定搜索傾向？

Jamie Ford：

搜索和網上媒體：取決于我買什么東西，如果是時尚服裝，我會去社交媒體上看紅人分享，同時我也會通過雜志的線上網站找靈感。如果有特定款式想買的話，就會去谷歌上搜索；我有個搜索習慣，在谷歌搜索時我會搜索一句完整的句子，如在哪里可以買到貓糧給灰色的貓？

看開箱視頻：之后我一定會去看開箱視頻，去看當有人在買心儀產品后有何反饋以及當場的感覺。當我在看線上評價時，我不僅看對某一產品的評價，我還會去看不同產品的比較，因為現在大家都有很多選擇和渠道，如果知道比較和區別，對買家會有很大影響。

Ahmed Mashadani：

看他人評價：評價對于我一定是非常重要的；作為歐洲消費者，我和兩位美國朋友有點不同，我在YouTube上看視頻是為了了解實際使用的感覺，這比圖片更生動。但我想要真正了解用過的人如何評價這個產品，我會去搜索一些專門的文章。我再舉個例子，一加手機在北歐市場非常成功，一個原因是因為投入很多團隊和人力在線上評價，當然手機本身質量也過硬；從消費者來看，正是因為這款手機獲得了更多的好評，所以他們會認可這款手機。

信息獲取渠道：一是看YouTube視頻，二是線上搜索。

Oscar Wong：

我可以分享有一次我在線下商場購買一個旅行背包的經歷。當時我在店里同時相中兩款背包都很喜歡，無法下定決心，然后我做了三件事:

第一，獲取評價：我拍了照片發送給我最親密的朋友，因為有時最好的評價來自于熟悉你的朋友和家人。

第二，看開箱視頻：我去YouTube上看了兩款包的開箱視頻，看網紅對這兩款產品功能介紹和評價，除此之外，YouTube下面還有很多對于這個視頻的評價，我也是一定會去看的。

第三，用谷歌搜索查價格：我和Ahmed一樣，是個喜歡最大價值化的人，確保自己以劃算的價格買到背包。所以為了比價，首先，我會使用Google搜索，看不同網站上的價格，其次，我會去綜合電商平臺，比如Amazon，看電商平臺上的價格。

最后，我在線上買了這個背包，雖然我最初在店中猶豫不決，但我在線上得到了更好的體驗和價格，從而促成了這次消費。

3. 在你的國家流行的線上購物渠道和平臺？如果想要了解你的國家的消費者特征，有什么好的信息來源渠道？

Ahmed Mashadani：

成熟平臺和C2C：歐洲的線上購物渠道分成兩塊，一是成熟平臺，但從我來自的北歐國家瑞典來看，沒有很多平臺資源，反而是C2C的平臺比較流行，也就是個人對個人二手產品交易，我本身也非常喜歡淘二手產品；

獨立網站：第二，由于沒有大的平臺，大家都喜歡在一些垂直的獨立站上購買。但對于英國，德國這些大市場，亞馬遜還是有比較好的市場份額，同時Ebay也有些接受程度，因為它也提供了C2C的二手交易渠道，但總體來說，垂直獨立站和綜合平臺越來越受歡迎和搶占更大市場份額。

AB測試：關于在哪些渠道上可以做目標市場消費者行為洞察，我建議做AB測試是個非常有效的方法，很多時候你只有真正的去嘗試去了解你的產品和市場消費者的匹配度，你才會有答案。除此之外，我本身的核心工作內容是介紹中國的大賣家進入新的市場，在此有些工具可以介紹給大家，比如Google的免費消費者洞察工具，之后會專門做詳細的介紹。

4.   我是做肉制品的生加工（雞肉，豬肉，牛肉），我想請問外賓，有沒有在線上購買肉松，肉干，肉鋪的消費習慣？寧波的食品圈，從國外的進口的很多，但為何從本地出口去國外的很難？

Oscar Wong：

和其他渠道打包銷售：我第一反應是這些肉制品你應該會從超市里買，傳統觀念上買菜都會去菜市場，去超市里買。成功把買菜做到線上銷售在美國需要做到三件事情，第一，你的產品一定要保證新鮮，保證盡早送到；第二，你要有很好的質量，第三，價格優勢；這樣才能保證他們從線下市場買菜轉到線上。所以我可以給你的建議，對于肉松這樣的產品可以考慮和其他渠道合作，雖然我本身很愛吃肉松，但通過我的觀察發現，大家在購買肉松時一般都會和其他食物一起采購，所以如果能夠找到很好的渠道，和其他食物一起打包銷售，這是一個作為美國買家的建議。

Jamie Ford：

前期品牌投入：作為土生土長的美國人，我是來亞洲后才第一次吃到肉松這樣的食物。所以對于這樣的食物，在美國市場可能需要更多的市場教育，因為這不是美國人通常會吃的食物。因此在前期，在做品牌，做靈感時需要更大的投入。

Ahmed Mashadani：

用谷歌搜索找海外經銷商合作：我完全同意其他兩位嘉賓分享的關于新鮮肉貨的觀點。我也一樣在來亞洲前并未吃過肉松這樣的食物。但我女朋友來自西安，非常愛吃肉松，所以當我帶她回家后，她就在瑞典當地的商店去買了肉松，因此這樣的商品和渠道都是存在的，而我們更多的是需要去發覺目標市場，尋找合作伙伴，以合作經銷方式推向市場。另外，我知道對于B2B賣家去找海外合作伙伴是很難的，因此這里非常推薦大家使用谷歌搜索，谷歌搜索在找經銷商找合作伙伴上是很經常被使用的渠道。