亞馬遜關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售讓消費(fèi)者在不經(jīng)意之間就買(mǎi)下許多東西，那么自建站可以玩這個(gè)套路嗎？當(dāng)然是可以，可是僅僅只是給用戶多推送幾個(gè)商品這么簡(jiǎn)單嗎？當(dāng)然不是！

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售將搭售技巧結(jié)合消費(fèi)心理學(xué)，除了交叉銷(xiāo)售以外，還能夠乘勝追擊，向消費(fèi)者推薦某個(gè)特定的更高階產(chǎn)品、附帶購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或其他能加強(qiáng)產(chǎn)品原有功能、用途的產(chǎn)品。

亞馬遜早在2006年的時(shí)候就推出了關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的方案，為其營(yíng)收增加了35%，本篇重點(diǎn)分析四項(xiàng)亞馬遜關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的技巧，讓經(jīng)營(yíng)自建站的你，作為增加銷(xiāo)量的參考，分別是：

·傳遞相關(guān)實(shí)用且有價(jià)值的訊息

·運(yùn)用視覺(jué)認(rèn)知心理學(xué)

·提供超乎期待的服務(wù)與無(wú)法抗拒的誘惑

·增加消費(fèi)者參與的升級(jí)會(huì)員服務(wù)

一、傳遞相關(guān)實(shí)用且有價(jià)值的訊息

根據(jù)哈佛商學(xué)院的研究樣式，組合性的產(chǎn)品能夠減少消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間。換而言之，消費(fèi)者會(huì)在更短的時(shí)間內(nèi)結(jié)賬，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的幾率就會(huì)增加。

以心理學(xué)的角度來(lái)講，這是因?yàn)楫?dāng)兩個(gè)或兩個(gè)以上的產(chǎn)品搭配販賣(mài)時(shí)，可以增加人們的知覺(jué)價(jià)值，以及特定商品的AOV（平均訂單價(jià)值）。

因此如果線上賣(mài)家愿意多花一點(diǎn)時(shí)間了解顧客的需求，做到商品與商品之間的無(wú)縫接軌，為消費(fèi)者推薦有實(shí)際需求產(chǎn)品，那么就能夠提升顧客回流率。

比方說(shuō)，在消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)時(shí)，主動(dòng)推薦消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)內(nèi)存卡卡和原廠電池的組合產(chǎn)品，或是相機(jī)清潔組合、相機(jī)背帶、保護(hù)鏡等商品，并標(biāo)示現(xiàn)在一起買(mǎi)，能夠以更優(yōu)惠的價(jià)格入手這些產(chǎn)品，省下百分之多少的費(fèi)用，刺激消費(fèi)欲望。

有些網(wǎng)站可能會(huì)推薦消費(fèi)者一些當(dāng)日優(yōu)惠的產(chǎn)品，但若消費(fèi)者純粹只想要購(gòu)買(mǎi)某類(lèi)型的商品，有時(shí)便會(huì)對(duì)突如其來(lái)的推銷(xiāo)感到不舒服;好比消費(fèi)者想要買(mǎi)藍(lán)牙耳機(jī)，結(jié)果追加銷(xiāo)售的推薦商品是汽車(chē)音響，消費(fèi)者可能就會(huì)給你一個(gè)白眼，立馬關(guān)掉網(wǎng)站。

因此并不是隨意強(qiáng)加給消費(fèi)者一個(gè)賣(mài)家自己想要推薦的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)買(mǎi)帳，操作不好的話，也很有可能帶來(lái)反效果。而除了上述的追加銷(xiāo)售之外，也有分析消費(fèi)者行為之后做的網(wǎng)站優(yōu)化，做消費(fèi)推薦的方式：「瀏覽這個(gè)商品的人，也買(mǎi)/瀏覽買(mǎi)了些什么. . .」。

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售在此處成功的關(guān)鍵在于提供給消費(fèi)者實(shí)用且有價(jià)值的資訊，讓消費(fèi)者能夠通過(guò)網(wǎng)站提供的訊息，獲得他們想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，甚至是更優(yōu)質(zhì)、劃算的商品。

二、運(yùn)用視覺(jué)認(rèn)知心理學(xué)

視覺(jué)屬于網(wǎng)站設(shè)計(jì)這一塊。

1）顏色

根據(jù)研究顯示，顏色是品牌價(jià)值的重要部分，而色彩心理學(xué)本身就是營(yíng)銷(xiāo)的好伙伴，就如同花有花語(yǔ)一樣，不同的顏色給人的心理反應(yīng)也是不一樣的，比如為什么紅燈是紅色，綠燈是綠色。

亞馬遜的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售描述用潛藍(lán)色，價(jià)格則是在下方用深紅色。

由于在一般常見(jiàn)的超鏈接時(shí)常以藍(lán)色呈現(xiàn)，人們通常也會(huì)因?yàn)樵摌?biāo)示為藍(lán)色，便不自覺(jué)地將滑鼠滑到該區(qū);

價(jià)錢(qián)使用深紅色的標(biāo)示相較之下就顯得非常突出，給人一種活力、勇氣和意志力相關(guān)的訊息，或許是想藉此促進(jìn)消費(fèi)者，更快地將商品放進(jìn)購(gòu)物車(chē);

超鏈接的操作方式則是將滑鼠移到商品處，超連結(jié)會(huì)變色并以底線示之。

不過(guò)并不是因?yàn)樗{(lán)色通常被作為超連結(jié)使用，就代表你一定要把網(wǎng)站的超連結(jié)也用藍(lán)色顯示;更重要的是，要讓連結(jié)的顏色是引人注目的，并且以底線表示。

選對(duì)顏色，可以幫助你說(shuō)服人們?nèi)グ础脯F(xiàn)在就買(mǎi)吧!」或是「把商品加入購(gòu)物車(chē)」的標(biāo)志;反之，錯(cuò)誤的顏色就會(huì)使消費(fèi)者分心，讓他們轉(zhuǎn)身離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。

2）Call to Action

「現(xiàn)在買(mǎi)!」、「把商品加入購(gòu)物車(chē)」，呼吁消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)(call to action, CTA)的方式也是影響消費(fèi)者購(gòu)物決策的關(guān)鍵。

根據(jù)研究的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，使用「加入購(gòu)物車(chē)」的選項(xiàng)，能讓消費(fèi)者更安心購(gòu)物，不會(huì)讓他們產(chǎn)生一種「馬上就要付錢(qián)了」的感覺(jué)，因此比起使用「現(xiàn)在就買(mǎi)吧!」的標(biāo)語(yǔ)，「加入購(gòu)物車(chē)」的銷(xiāo)售效果來(lái)得更好。

Amazon也特別在關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的部分以「加入購(gòu)物車(chē)」的方式呈現(xiàn)，雖然它只是一個(gè)小小的符號(hào)，但卻會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有極大的影響力。

此外，上述過(guò)的顏色在此處的設(shè)計(jì)也是同樣重要的，是不是夠清楚顯眼?

2）圖片

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的一部分也攸關(guān)于提供給消費(fèi)者的圖片，必須能清楚呈現(xiàn)產(chǎn)品的資訊，以及消費(fèi)者預(yù)期會(huì)看到的商品樣貌。

好比說(shuō)消費(fèi)者想要買(mǎi)一副耳機(jī)，但呈現(xiàn)的圖片卻不僅是耳機(jī)本身，就會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)該網(wǎng)站的觀感，也是為什么Amazon嚴(yán)格賣(mài)家張貼產(chǎn)品圖片的規(guī)范。

而潛在的消費(fèi)者也很難在沒(méi)有看到圖片的情況下去購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商品，因此需要清晰的商品照片，才能引起消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。

所以網(wǎng)站中的圖片，不論是首頁(yè)或是商品本身的圖示都是很重要的，好比說(shuō)IKEA的產(chǎn)品型錄和網(wǎng)站設(shè)計(jì)都散發(fā)出一種溫馨的家的感覺(jué)，激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好奇。

圖片能產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)者強(qiáng)烈的情感連結(jié)，一如色彩對(duì)消費(fèi)者的影響是類(lèi)似的;因此要用真正能夠代表產(chǎn)品或服務(wù)的照片，拉近與消費(fèi)者之間的距離，才能有效增加轉(zhuǎn)換率。

雖然這聽(tīng)起來(lái)或許是個(gè)陳腔濫調(diào)，但是請(qǐng)相信，「好的商品攝影，能夠讓你賣(mài)得更多!」

三、提供超乎想象的服務(wù)與無(wú)法抗拒的誘惑

亞馬遜的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售策略成功的部分原因就是提供了“超乎期待的服務(wù)”，總是能夠說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的絕佳策略。

超乎期待的服務(wù)者可以讓消費(fèi)者感到快樂(lè)，并且建立彼此的信任和良好的互惠關(guān)系，這也是為什么許多業(yè)者會(huì)以“免運(yùn)費(fèi)”的服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者。

所以無(wú)論你想要刺激消費(fèi)者將商品放入購(gòu)物車(chē)?yán)锏挠蚴琴?gòu)買(mǎi)你的商品，提供一個(gè)“優(yōu)惠實(shí)在是太實(shí)惠，絕對(duì)不可以錯(cuò)過(guò)這個(gè)大好機(jī)會(huì)”，讓消費(fèi)者不得Say no的理由，不僅可以討消費(fèi)者的歡心，同時(shí)也能為企業(yè)帶來(lái)利益。

「免運(yùn)費(fèi)」是業(yè)者在促進(jìn)銷(xiāo)售時(shí)，常用的手法;挑戰(zhàn)自己去達(dá)到一些其他超乎消費(fèi)者預(yù)期的服務(wù)，搭配讓消費(fèi)者無(wú)法抗拒的誘惑，那么業(yè)績(jī)蒸蒸日上也將是指日可待的。

四、增加消費(fèi)者參與的升級(jí)會(huì)員服務(wù)

好比現(xiàn)實(shí)生活中非常競(jìng)爭(zhēng)的信用卡，會(huì)用不同等級(jí)的信用卡(白金、尊榮、御璽…)，來(lái)吸引和滿足消費(fèi)者的不同需求;淘寶也有用用不同的會(huì)員等級(jí)優(yōu)惠制度(一般、黃金、白金、鉆石)，為消費(fèi)者提供不同的折扣回饋方案。

而Amazon另一項(xiàng)追加銷(xiāo)售的密技就是類(lèi)似的會(huì)員制度。Amazon提供消費(fèi)者每年只要花費(fèi)99美元就能夠升級(jí)成為Amazon Prime會(huì)員，而這個(gè)小小的一個(gè)動(dòng)作卻為Amazon帶來(lái)前所未有的驚人成效。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，成為Amazon Prime會(huì)員的好處是，可以縮短物流時(shí)間、合併訂單節(jié)省運(yùn)費(fèi)、或是擁有禮物包裝服務(wù)、24小時(shí)快速到貨服務(wù)等，對(duì)時(shí)常上Amazon購(gòu)物的消費(fèi)者而言，加入Prime會(huì)員實(shí)在經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。

因此Amazon在追加銷(xiāo)售的部分也會(huì)特別標(biāo)示「Prime」，藉此來(lái)提升會(huì)員購(gòu)買(mǎi)的慾望;

另外，也會(huì)以email通知Prime會(huì)員相關(guān)的優(yōu)惠資訊或是促銷(xiāo)活動(dòng)，讓會(huì)員能叁不五時(shí)回到Amazon購(gòu)物。

所以對(duì)在Amazon上的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可使用Amazon提供的物流服務(wù)FBA，好讓商品旁邊加註Prime的標(biāo)簽，增加購(gòu)買(mǎi)吸引力、提升商品曝光率以及消費(fèi)者滿意度。

有鑒于FBA是非常有信譽(yù)且快速的Amazon物流服務(wù)，消費(fèi)者若看到是由FBA協(xié)助配送貨，便可以安一百二十顆心，因?yàn)镕BA提供快速到貨(兩天)及退換貨等保證，賣(mài)家也可因此促進(jìn)消費(fèi)誘因，爭(zhēng)取更高的銷(xiāo)售量。

總結(jié)

亞馬遜的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售之所以能夠得到相對(duì)應(yīng)的成績(jī)，也是因?yàn)橐陨系膸追N方法協(xié)助，同時(shí)在搭配很多的內(nèi)容，比如說(shuō)星級(jí)評(píng)價(jià)讓消費(fèi)者清楚知道產(chǎn)品的優(yōu)劣，倒計(jì)時(shí)的搶購(gòu)、供貨數(shù)量，也是成功說(shuō)服消費(fèi)者趕緊下手的殺手锏。